向華為學(xué)營銷:一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運(yùn)作(上海,8月10-11日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月10-11日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位
【課程背景】
“鐵三角的精髓是為了目標(biāo),而打破功能壁壘,形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。”
“公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會,并將機(jī)會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源,應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會時就能及時發(fā)揮作用,提供有效的支持,而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。”
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》,2009
商學(xué)院主張學(xué)習(xí)可驗(yàn)證有效的方法論,而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業(yè)務(wù)流程體系,正是其在世界范圍贏得市場的標(biāo)志性變革項(xiàng)目,通過客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)了客戶界面的重大突破。
鐵三角組織變革之前,企業(yè)常見的問題:
■項(xiàng)目成敗依賴個人式的英雄,跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱;
■市場管理能力弱,市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚,每個項(xiàng)目都需要血拼,缺乏對市場的控制力與主動管理能力;
■合同質(zhì)量差,交付成本高,需求變更損失高,極大壓縮了企業(yè)的利潤空間;
■效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí),推諉扯皮,鐵三角變成了三角鐵;
■客戶接口涉及多個部門人員,關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時,每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田,
導(dǎo)致客戶需求遺漏,解決方法不能滿足客戶需求,交付問題也層出不窮;
■對客戶的需求更多的是被動響應(yīng),難以主動把握客戶深層次需求;
■基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊,無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求.。
【課程大綱】
第一部分:管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
第二部分:從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
第三部分:業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡介
第四部分:角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
第五部分:銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制
第六部分:鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力(從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成)
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)
4、鐵三角的組織與使用(項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角)
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一:談一談你理解的鐵三角是什么樣子的?對鐵三角有哪些困惑?
第七部分:鐵三角組織的獨(dú)特價值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些?
3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(賞罰分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市場商機(jī)
6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
8、研討二:一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題
第八部分:鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個階段
3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項(xiàng)目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三:思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中,市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力?如何發(fā)揮價值?
第九部分:鐵三角與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念(業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理)
2、銷售項(xiàng)目成功之魂
3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4、項(xiàng)目分級與分級要素
5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結(jié)
【講師介紹】
王占剛老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原華為中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、鐵三角項(xiàng)目LTC流程管理總監(jiān)
職業(yè)經(jīng)歷:
“猛將必發(fā)于卒伍,宰相必取于州郡”,王占剛先生有15年華為工作經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉,對于“流程運(yùn)營既是業(yè)務(wù)運(yùn)營”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在擔(dān)任長春辦無線產(chǎn)品部主管期間,成功建成了第一個無線通全國樣板點(diǎn),吉林省無線村通覆蓋市場份額達(dá)到70%,年度銷售貢獻(xiàn)超過1.2億。
在服務(wù)中亞地區(qū)部期間,承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作,是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營與流程重塑領(lǐng)域資深專家,任命為白俄代表處COO。
承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地,主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革,設(shè)計(jì)并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運(yùn)營機(jī)制建設(shè),同時主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施,組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一-土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
擅長領(lǐng)域:
戰(zhàn)略規(guī)劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競爭情報(bào)管理等。
服務(wù)企業(yè):
?低暋⑸綎|浪潮 、國家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車時代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)6800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))