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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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解決方案式銷售(廣州,8月24-25日)
2018/8/1 6:20:15 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

解決方案式銷售(廣州,8月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月24-25日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】一線銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等

【課程背景】
解決方案式銷售是21世紀(jì)針對各類組織市場營銷的主流。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案,全方位滿足客戶需求,助力客戶經(jīng)營成功的同時提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而,解決方案式銷售對專業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高,許多銷售人士也因此而倍感困惑——
■如何發(fā)掘客戶的潛在需求?
■如何根據(jù)客戶行為風(fēng)格進(jìn)行有效開發(fā)?
■如何建立客戶對供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度,促使購買?
針對以上問題,我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川先生,與我們一同分享《解決方案式銷售》的精彩課程。本課程通過對銷售類型進(jìn)行詳細(xì)解析,對目標(biāo)客戶進(jìn)行定位與行為風(fēng)格分析,幫助學(xué)員理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧,形成有效可行的競爭策略。

【課程收益】
1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié);
2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開發(fā)維護(hù)的策略;
3、掌握有效挖掘客戶需求、動機的方法,并學(xué)會引導(dǎo)客戶期望;
4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率;
5、梳理競爭的類型并且掌握相應(yīng)競爭的策略和方法。

【課程特色】
1、融入IBM大量銷售實踐案例,對大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用;
2、教學(xué)形式豐富,充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識的特點,引入了多種教學(xué)形式:引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動練習(xí)等;
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟,工具高效、實用,便于學(xué)員在實際工作中的使用。

【課程大綱】
導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
一、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價值評估圖
3、風(fēng)險評估
4、采購模式及特點
5、SWOT分析
二、客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對項目影響的能力分析
3、意愿程度:對項目的反應(yīng)模式,及對我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對性地開發(fā)客戶
三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項目采購有何規(guī)律,提前布局并系統(tǒng)挖掘商機
2、客戶關(guān)注點
3、組織疼痛鏈分析
4、個人動機解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
四、價值呈現(xiàn)
1、價值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計解決方案
3、解決方案價值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
五、競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析
2、競爭策略架構(gòu)圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實施注意要點

【講師介紹】
楊京川老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗,曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作,歷任銷售總監(jiān)、高級總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
專業(yè)背景
曾主導(dǎo)和參與了千余個大中型項目的銷售,曾帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊實現(xiàn)跨越式的成長,取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域,積累了豐富的實操經(jīng)驗并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識體系。從銷售?員到銷售總監(jiān),再到企業(yè)銷售?管,均有系列的銷售課程。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實戰(zhàn)性強,緊扣企業(yè)實際情況,內(nèi)容要點可操作性強;對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強;課程系統(tǒng)、深?、實用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……
服務(wù)客戶
用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費A價格:4200元/人(不含課后輔導(dǎo)) B價格:4800元/人(含課后輔導(dǎo))(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56129138 56028090 13810210257鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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