大訂單的銷售策略及其策略制定方法論（上海，11月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年11月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【策略銷售破解大訂單“三大迷局”】
定位迷局
■很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂(lè)觀，要求公司更多投入，要么過(guò)于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
■不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒(méi)有足夠的信息，而沒(méi)有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
業(yè)績(jī)復(fù)制迷局
■銷售業(yè)績(jī)總是過(guò)山車，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無(wú)收。這給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
■什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。
視野迷局
■大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無(wú)法驗(yàn)證，總是走哪算哪。
■多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷售過(guò)程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開(kāi)的。如何針對(duì)他們的決策模式開(kāi)展公關(guān)至關(guān)重要。
■老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色？

【課程收益】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【課程大綱】
第一章：課程導(dǎo)入
1.為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
2.復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3.策略銷售的制定步驟
4.策略銷售的作用

第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
■單一銷售目標(biāo)：SSO
■采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
■反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
■角色利益：組織利益、個(gè)人利益

2、第二節(jié)：理解策略要素
■單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
■采購(gòu)角色：搞定人
■反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
■利益：贏單的勝負(fù)手

3、第三節(jié)：提煉策略要素
■結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
■SSO
■角色
■反應(yīng)模式
■結(jié)果與贏
■支持程度
■影響程度

第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
■如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單
■贏單角度評(píng)估：提升贏單率
■資源角度評(píng)估：減少資源投入

2、第二節(jié)：定位
■定位：制定策略最重要的工作
■定位的方法
■定位尺
■定位的作用

3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
■為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
■競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
■留住老客戶
■挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
■線索的挖掘
■舍棄一些不合格客戶
■理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
■漏斗模型
■合理安排銷售時(shí)間

6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
■什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
■什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
■結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
■一般性原則
■以優(yōu)治劣原則
■簡(jiǎn)單訂單原則

2、第二節(jié)：涮選策略
■符合大原則
■最大化利用優(yōu)勢(shì)
■考慮資源和能力

3、第三節(jié)：檢查策略
■結(jié)構(gòu)性檢查
■替代定位

4、第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)
■一個(gè)原則
■雙贏思想
■三個(gè)步驟
■四個(gè)要素
■五個(gè)特點(diǎn)

【講師介紹】
崔建中老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！
著作
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，也已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
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