大客戶開發(fā)與維護（上海，12月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年12月19-20日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售經理、主管，區(qū)域經理，渠道經理等希望提升大客戶銷售管理能力的職場人士。

【課程背景】
大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。美國營銷學者賴克海德和薩瑟曾發(fā)表理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度。傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求？
如何建立高績效的大客戶銷售模型？
如何做好產品的推薦？
如何做好大客戶的優(yōu)質服務？
針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱先生與您一同進行探討學習。本課程從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學習、掌握大客戶開發(fā)機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務質量水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的流程
2、學習建立高績效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學習運用產品推薦的方法
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升

【課程特色】
1、采取講解結合互動、情景式培訓等教學形式授課，實用性極強；
2、豐富的案例引發(fā)學員思考，對實際工作指導意義大。

【課程大綱】
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
一、觀念態(tài)度，方式技能
1、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
2、大客戶是如何產生的
3、大客戶銷售取得成功的關鍵
4、對大客戶銷售人員的基本要求
二、自我分析，樹立優(yōu)勢
1、三個不同層次的競爭
（1）價格---門檻低
（2）技術---差異化
（3）標準---最高境界
案例分析：GE家電產品中國市場開發(fā)策略的抉擇
2、客戶開發(fā)中最大的風險
3、我們與對手的差異
4、大客戶銷售的特點與難點
三、大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習
四、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
2、不戰(zhàn)而勝
案例分析：
① GE公司奧運會成功案例分享
② GE公司亞運會失敗案例總結
3、鎖定目標，步步為營五、針對大客戶的銷售模式
1、創(chuàng)新思維模式的建立
2、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
（1）客戶的潛在需求規(guī)模
（2）客戶的采購成本、決策者和采購時期
（3）我們的競爭對手
（4）客戶的特點及習慣
（5）客戶的真實需求
（6）我們如何滿足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
六、針對大客戶的SPIN顧問式銷售
1、S—狀況的了解
2、P—問題的發(fā)現(xiàn)
3、I—探討性的方案
4、N—最終需求滿足
七、如何具體推薦產品
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、處理好內部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
5、通過助銷裝備來推薦產品
6、巧用戲劇效果推薦產品
7、使用適于客戶的語言交談
八、大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經驗：多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經驗。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。
授課特點：培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。
主要課程：大客戶開發(fā)和維護、渠道建設與管理、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧……
服務客戶：AQA、IBM中國、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯……

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)