實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練（濟(jì)南，3月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
濟(jì)南，2019年3月14-15日；青島，2019年3月16-17日
北京，2019年5月2-3日；石家莊，2019年5月4-5日
上海，2019年7月25-26日；蘇州，2019年7月27-28日
深圳，2019年9月5-6日；中山，2019年9月7-8日
大連，2019年10月31-11月1日；長(zhǎng)春，2019年11月2-3日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】濟(jì)南、青島、北京、石家莊、上海、蘇州、深圳、中山、大連、長(zhǎng)春
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 總監(jiān)等

【課程背景】
一．企業(yè)為什么要做銷(xiāo)售培訓(xùn)？
任何一家公司，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷(xiāo)售做好，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品，假如堆在倉(cāng)庫(kù)里賣(mài)不出去，那都將是成本，唯有銷(xiāo)售出去，企業(yè)才會(huì)有利潤(rùn)，員工才會(huì)有收入；否則，企業(yè)就會(huì)因?yàn)?ldquo;失血”，而導(dǎo)致“休克和死亡”。
然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒(méi)有形成系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)與訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能必須而且要盡快進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的訓(xùn)練。
專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，是一家公司必須要做的事情。

二．您的銷(xiāo)售員，是否有以下情況出現(xiàn)？
1.對(duì)銷(xiāo)售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷(xiāo)售工作的意義和價(jià)值？
2.怕客戶拒絕，行動(dòng)力不夠，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多？
3.總認(rèn)為銷(xiāo)售是在求別人，在客戶面前不夠自信？
4.抓不住重點(diǎn)，看似忙忙碌碌，業(yè)績(jī)卻上不去，也不反思什么原因？
5. 思維固化，不知道創(chuàng)新，不知道如何主動(dòng)開(kāi)發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶？
6. 好不容易見(jiàn)個(gè)客戶，談的不到10分鐘，客戶說(shuō)考慮考慮，就不了了之了
7. 不會(huì)與客戶建立信賴(lài)感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？
8. 見(jiàn)到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺(jué)低人一等，不知道如何打開(kāi)客戶的心？
9. 產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講說(shuō)好處，講完了，客戶沒(méi)感覺(jué)？
10. 不會(huì)變通，只會(huì)用自己固定的方式與不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行溝通？
11. 客戶有異議和不同意見(jiàn)，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶？
12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，不會(huì)成交？
13. 客戶成交后銷(xiāo)售就結(jié)束了，一錘子買(mǎi)賣(mài)，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后
導(dǎo)致客戶流失。
。。。。。。。。。。。。。。
綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性決定著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，“專(zhuān)家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

【課程收益】
1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)成功銷(xiāo)售的潛能。
2. 克服對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售信心
3.揭秘銷(xiāo)售成功的核心關(guān)鍵，掌握開(kāi)發(fā)客戶的方法。
4.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行有效的溝通。
5.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接及隱性需求的能力，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
6.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”，最后引向成交。
7.了解錯(cuò)誤的傾聽(tīng)有哪些，以及如何學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)的方法
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

【授課方式】
激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

【課程大綱】
第一部分：對(duì)銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)

第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1.什么是銷(xiāo)售？
2.為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？
3.銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功。
4.銷(xiāo)售最重要的目的是：成交。
5.銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品。
6.銷(xiāo)售的兩層含義：把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己；把“產(chǎn)品”銷(xiāo)售給自己。
7.不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷(xiāo)售必備的心態(tài)及觀念

1.拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
2.銷(xiāo)售是幫助客戶，而不是求客戶。
3.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。
4.“量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。
5.銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家。
6.沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。
7.銷(xiāo)售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

第一步：客戶開(kāi)發(fā)

1.客戶開(kāi)發(fā)的重要性----客戶開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成�。�
2.你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
3.成功開(kāi)發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
4.客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客
5.意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？
6.開(kāi)發(fā)客戶的12種方法
7.完整的客戶資料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話的的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？
5．電話溝通中意向客戶的判定？
6. 放下電話后應(yīng)該做什么？
7．電話約訪見(jiàn)面的小技巧？
8. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信賴(lài)

1.與顧客見(jiàn)面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
2.銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
5. 顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？
6. 專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)感
8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)
9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求
4．一般銷(xiāo)售員滿足顧客直接需求；頂尖銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。
5．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)�！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題
7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2．產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？
7. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？
8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？
9. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？
3. 處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5. 處理異議的5種方法？
6．處理異議及談判的5大黃金法則？
7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．銷(xiāo)售的終極目的是什么？
2．銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？
3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？
4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6. 成交的15種方法？
7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？
3．什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動(dòng)？
4．客戶服務(wù)的目的有哪些？
5. 客戶服務(wù)的類(lèi)型有哪些？
6．做好客戶服務(wù)的四個(gè)流程？
7. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)。
8. 客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？
9. 客戶服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？

【講師介紹】
曾鵬錦老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。知名心態(tài)培訓(xùn)講師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
銷(xiāo)售人員心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練導(dǎo)師
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升教練
優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師
門(mén)店終端心態(tài)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
勵(lì)志書(shū)《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者
特邀演員，曾出演《因?yàn)閻?ài)情有奇跡》《半路父子》《我的老千生涯》等
培訓(xùn)資深職業(yè)素養(yǎng)講師
工作及培訓(xùn)簡(jiǎn)歷：
曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術(shù)學(xué)校-新聞系專(zhuān)業(yè)，曾在電視臺(tái)，報(bào)社做實(shí)習(xí)記者；河南省AAA廣告信息營(yíng)銷(xiāo)有限公司做項(xiàng)目銷(xiāo)售及策劃；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)顧問(wèn)及組訓(xùn)工作；國(guó)際直銷(xiāo)巨頭中國(guó)區(qū)高級(jí)講師。
從2005年開(kāi)始，曾老師全力投身教育培訓(xùn)行業(yè)，曾任深圳某知名咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理，培訓(xùn)講師；國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動(dòng)力廣東區(qū)培訓(xùn)講師等，2011年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。2012年接受騰訊網(wǎng)，中國(guó)網(wǎng)媒等媒體采訪。
經(jīng)過(guò)5 年傳統(tǒng)行業(yè)和13年培訓(xùn)行業(yè)的磨練，現(xiàn)在曾鵬錦老師在培訓(xùn)行業(yè)小有名氣，在心態(tài)和銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)儆谥�名講師，培訓(xùn)企業(yè)超過(guò)1000家，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)30萬(wàn)人，深受學(xué)員及企業(yè)的好評(píng)。
品牌課程：（內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課）
《心態(tài)決定業(yè)績(jī)》---銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售主管 經(jīng)理（1-2天）
《心態(tài)決定命運(yùn)》--- 全員（1-2天）
《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)塑造》----企業(yè)全員（1-2天）
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》—全體銷(xiāo)售人員（1-2天）
《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》—電銷(xiāo)人員（1-2天）
相關(guān)課程：
《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》----全員 （1天）
《店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)心態(tài)及銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》----店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu) 督導(dǎo)等（1-2天）
《經(jīng)銷(xiāo)商贏利心法》----經(jīng)銷(xiāo)商 代理商 加盟商 （1天）
《美容院心態(tài)及銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)》 美容師 院長(zhǎng) 顧問(wèn)等（1-2天）

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))