政企大客戶銷售技巧（佛山，10月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年10月25-26日
【培訓(xùn)地點】佛山

【課程背景】
政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀；
官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
把控政績訴求、控制風(fēng)險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？
決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！
決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；
客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？
如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？
下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層。

【課程目標(biāo)】
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務(wù)操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行�，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務(wù)，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

【課程大綱】
第一部分 客戶決策層TOP營銷
政府背景的國企大客戶公關(guān)
國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；
官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；
政府客戶的顯形需求和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）
高層愿意接觸和接受什么樣的人士
高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
【案例分析】客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)
第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感
找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物
迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談
高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準是要能準確表達；
B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或15-20 個小時；要有極大的耐心反復(fù)宣講。
C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
【案例分析】小客服HOLD住億元大單

第二部分
政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
項目信息階段攻略:
項目信息獲取渠道
項目信息處理流程
兩大操作要點
項目立項階段攻略:
電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪大客戶要領(lǐng)
準備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
項目追蹤階段攻略:
明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值
迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點
培養(yǎng)教練攻略：
發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化
推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
項目運作關(guān)鍵階段攻略：
技術(shù)準備階段
商務(wù)談判階段
招標(biāo)階段攻略:
運作甲方
招標(biāo)專家組工作
公開議標(biāo)
后續(xù)工作要領(lǐng)：
合同成立
后續(xù)服務(wù)

第三部分 大客戶營銷的市場培育
市場基礎(chǔ)工作攻略；
政府公關(guān)攻略；
大客戶團隊攻略；
老客戶攻略；

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》
銷售個人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》
集團大客戶銷售技巧類
《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》
銷售團隊管理類
《狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會類
經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強做大，打造區(qū)域強勢品牌》

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費2800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))