解決方案式銷售 - 深度營銷策略與行動指南(深圳,6月21-22日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年6月21-22日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者
【課程背景】
面對產(chǎn)品高度同質(zhì)化,且客戶需求日趨復雜和精細的市場,企業(yè)營銷如何勝出?解決方案式銷售開辟了一條成功路徑–從單一產(chǎn)品推銷,轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚰繕丝蛻籼峁┫到y(tǒng)解決問題的方案。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案,全方位滿足客戶需求,助力客戶經(jīng)營成功的同時提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而,解決方案式銷售對專業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高,許多銷售人士也因此而倍感困惑——
如何發(fā)掘客戶的潛在需求?
如何建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度,促使購買?
如何做好合約執(zhí)行,解決付出與成效不同步的風險?
針對以上問題,我們特邀原美國輝瑞公司中國區(qū)市場負責人 王鑒老師與您一同進行探討學習。本課程傳授系列規(guī)范的銷售工具和流程,詳解精于解決方案式銷售的專業(yè)顧問如何快速有效評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機,通過定制化的方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造價值,以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的利益,從客戶采購立項直至采購決策的全過程,方案銷售者要求深度介入,成為商業(yè)伙伴,致力于提高客戶投資回報并最終贏得訂單。
【課程收益】
1、立足為客戶提供解決方案實現(xiàn)深度價值營銷;
2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法;
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具;
4、學會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法;
5、建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度促使購買;
6、通過識別客戶切入路徑設(shè)計項目銷售進展。
【課程特色】
1、采用情景式培訓,運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
2、運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練,輔導學員學習參與,力求實戰(zhàn)、實用、實效;
3、定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關(guān),達到“學以致用”。
【課程大綱】
第一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化,買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化,解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長,一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復雜,需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù),實現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查,方案呈現(xiàn)
4、信任建立,項目簽約,實施管理,客情維護
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運行現(xiàn)狀,診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響,展現(xiàn)方案的價值回報
4、銷售工具箱:銷售訪談計劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家,對手,自己
6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
8、銷售工具箱:客戶需求分析表
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、認知客戶購買決策準則,調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱:產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
6、體驗式營銷:現(xiàn)場展示、案例實證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱:銷售提案結(jié)構(gòu)表
五、客戶信任建立
1、消除采購風險,樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購的“負面后果”障礙及應(yīng)對策略
4、銷售工具箱:客戶顧慮應(yīng)對表
六、項目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級–認識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱:項目商機計劃表
【講師介紹】
王鑒老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)驗 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)導師、“企業(yè)銷售全員學習系統(tǒng)”創(chuàng)建者,立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓解決方案,針對不同層級的銷售人員和管理者,為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學習路徑圖。多年來,始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具,幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系,實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。 專業(yè)背景 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師、《商界評論》等主流營銷學術(shù)期刊撰稿人 主要課程 《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等 服務(wù)客戶 艾默生電氣、三星電子,三菱重工、順豐速運、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產(chǎn)、中國南方航空、上海電氣……
【費用及報名】
1、費用:培訓費4800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學習)