銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理（上海，8月27-28日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年8月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】組織內(nèi)各部門(mén)管理者及骨干員

【課程收益】
■了解除了價(jià)格，我們?cè)诋a(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手的差異
■公司如何在客戶(hù)，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo)
■銷(xiāo)售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異，創(chuàng)新我們的銷(xiāo)售模式
■面對(duì)客戶(hù)的各種不同需求，如何在不同的銷(xiāo)售模式中選擇？
■如何有效開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商

【課程目的】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”
通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”

【課程大綱】
第一模塊：渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
■市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；
■經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
■經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
■經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
■對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
■直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？
■經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
■經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)
第二模塊：渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
■外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
■內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
■渠道管理的四項(xiàng)原則：
■渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商？
■討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型？
第三模塊：渠道的選擇
■討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎？
■我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？
■廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望
■理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是
■選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是
■渠道建設(shè)中的幾種思考
■銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
■自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
■網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
■一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
■合作只是暫時(shí)的？
■渠道政策是越優(yōu)惠越好？
■我們的結(jié)論是
■經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
■經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
■廠家應(yīng)盡的義務(wù)
■廠家可以提供的幫助
■廠家額外提供的服務(wù)
■對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
■企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限，資金有限，資源有限
■企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
■渠道管理所面臨的主要困難
■與誰(shuí)合作
■應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
■經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
■與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？
■哪里尋找
■自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商
■自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)
■策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？
■如何管理
■業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
■客戶(hù)是我的，廠家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的？如何接觸客戶(hù)？
■今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
■渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
■貪！---求大，求多，求快
■懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀
■變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
■堅(jiān)持不變，持之以恒！
■案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
■企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
■企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
■渠道管理所面臨的主要困難
■不合適的合作方
■有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶(hù)！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
■有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
■有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？
■如何管理
■合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多
■經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售
■客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán)
■項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
■為何建立---客戶(hù)，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)
■建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
■如何建立---組成與細(xì)則
■討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
■其他管理制度的建立
■分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
■價(jià)格和返利政策
■年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
■促銷(xiāo)政策
■客戶(hù)服務(wù)政策
■客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
■渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
■制度！ ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
■均衡！ ---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù)
■人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
■案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
■銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
■如何確定銷(xiāo)售額
■重要的可量化的信息補(bǔ)充
■產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
■評(píng)估年度業(yè)績(jī)
■銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
■客戶(hù)滿意度
■增長(zhǎng)率的評(píng)估
■市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
■討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
第六模塊：渠道沖突的管理
■渠道之間有哪些沖突？
■渠道沖突的實(shí)質(zhì)
■渠道沖突的應(yīng)對(duì)
第七模塊：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
■銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
■渠道銷(xiāo)售不同于直銷(xiāo)體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
■銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
■銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
■銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
■銷(xiāo)售拜訪制度的建立
第八模塊：渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
■在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
■控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
■現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
■公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
■貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
■那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
■越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
■客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
總結(jié)

【講師介紹】
鮑老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生
美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家
資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師，2004年起，主講700多場(chǎng)，培訓(xùn)20000多人
曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門(mén)子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練。
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
《大客戶(hù)關(guān)系管理》
銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)管理
服務(wù)客戶(hù)
德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))