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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧(北京,8月8日)
2019/7/25 8:35:30 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧(北京,8月8日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年8月8日
【培訓(xùn)地點】北京
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、營銷型企業(yè)團(tuán)隊等。

【課程背景】
您的營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力如何?為什么付出很多,而業(yè)績總是不理想呢?為什么您的團(tuán)隊老是業(yè)績不理想呢?
您希望將自己的營銷團(tuán)隊打造成一支卓越的高績效團(tuán)隊嗎?您想了解提高業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績的重要方法和步驟嗎?您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎?您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎?您想學(xué)習(xí)“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎?“大客戶銷售之絕對成交”課程幫您解決以上問題!
本課程通過大量的體驗實戰(zhàn)訓(xùn)練,包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團(tuán)隊競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是真正的銷售與溝通,如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心。講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“絕對成交”的理念、原則和方法,可以學(xué)完就用,而且用之有效。
敬請帶著您銷售工作中遇到的難題,步入8月8日培訓(xùn)現(xiàn)場,與中國著名實戰(zhàn)培訓(xùn)專家鄭老師現(xiàn)場對話。

【培訓(xùn)方式】
理論講授70%、實戰(zhàn)演練20%、案例討論5%、經(jīng)驗分享、答疑5%以系統(tǒng)實用訓(xùn)練為目標(biāo),精彩案例,感動視頻分享、動情小故事,生動演講,游戲,互動訓(xùn)練等形式;培訓(xùn)現(xiàn)場輕松,活躍。

【課程收益】
1、了解卓越大客戶銷售精英的素質(zhì)要求;
2、了解大客戶銷售成功的必備要素!
3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵;
4、了解大客戶銷售的步驟流程;
5、學(xué)習(xí)和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰(zhàn)技巧;
6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧;
7、掌握高品質(zhì)的大客戶溝通技巧;
8、掌握了解大客戶購買的心理技巧;
9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法;
10、學(xué)習(xí)掌握大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。

【課程大綱】
第一單元:大客戶銷售基本概念
1、大客戶的定義
2、大客戶特征及分類
3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
5、大客戶采購趨勢
互動:學(xué)員分組,文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享(5分鐘)
第二單元:大客戶銷售前階段
一、大客戶采購行為分析
1、大客戶采購流程(發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購、評估比較、購買承諾、使用維護(hù))
2、大客戶采購周期(引導(dǎo)期、競爭期)
3、大客戶決策群體(發(fā)起者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者)--重點講解
二、大客戶深度開發(fā)技巧
1、大客戶信息來源及管理
2、大客戶銷售的工作重點
3、潛在大客戶的信息收集渠道
4、潛在大客戶信息收集的內(nèi)容----重點
案例:1、某電信公司采購行為過程分析
2、華為大客戶銷售中的信息策略
第三單元:大客戶的接觸與拜訪
一、與大客戶建立信任的四個階段
第一階段 認(rèn)識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟
二、大客戶拜訪六步驟-
1、第一步驟 稱呼對方的名稱
2、第二步驟 自我介紹
3、第三步驟 感謝對方接見
4、第四步驟 寒暄、贊美
5、第五步驟 表達(dá)拜訪的理由,陳述議程對客戶的價值,引起客戶的興趣
6、第六步驟 詢問顧客是否接受
7、快速建立好感和關(guān)系的方法
視頻及學(xué)員演練
三、大客戶個人行為模式分析
1、客戶風(fēng)格(親切型、表達(dá)型、控制型、分析型)
2、客戶性格分析
3、客戶行為心理分析
角色扮演:客戶拜訪
四、判斷銷售機(jī)會五個標(biāo)準(zhǔn)
1、第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算
2、第二標(biāo)準(zhǔn) 采購時間
3、第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長
4、第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率
5、第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏
6、第五單元:大客戶需求分析
7、客戶需求SPIN
課題討論:1、大客戶不同種類需求的判斷與分析
2、問話溝通了解客戶需求學(xué)員練習(xí)(15分鐘)
3、案例:某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例
第四單元:大客戶銷售產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值
三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
視頻分析1:如何把冰賣給愛斯基摩人?
視頻分析2:電信手機(jī)的三大賣點?
訓(xùn)練、FABE技巧訓(xùn)練
小組對抗訓(xùn)練、把車賣出十倍價格(20分鐘)
第五單元:競標(biāo)與議價
一、介紹產(chǎn)品利益
1、產(chǎn)品介紹要點
2、NFABI
3、商務(wù)簡報介紹技巧
二、競標(biāo)及商務(wù)議價
1、價格商談技巧
2、招投標(biāo)書概念
3、克服客戶異議處理
4、尋找核心異議
5、克服單個異議
三、大客戶成交技巧
1、成交流程
2、成交策略
案例:有競爭力的標(biāo)書要素
第六單元、課程回顧總結(jié)與結(jié)束:
1、重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

【講師介紹】
鄭老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
一、講師經(jīng)歷
營銷實戰(zhàn)與團(tuán)隊建設(shè)激勵管理專家,中國體驗式成長訓(xùn)練導(dǎo)師,企業(yè)教練技術(shù)及NLP成長訓(xùn)練師,首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生,十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問專業(yè)經(jīng)驗,北京大學(xué)“營銷總裁班”特聘講師,清華大學(xué)、南開大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師,2018年度中國講師十強(qiáng)“金話筒”獎獲得者,曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場總監(jiān)、全國培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問等。鄭老師2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè),曾師從著名營銷訓(xùn)練大師杜云生老師,亞洲潛能開發(fā)大師許伯凱老師,及NLP心靈成長大師李中瑩老師和尚致勝老師。鄭老師目前在國內(nèi)專注于營銷類及團(tuán)隊績效與個人成長類領(lǐng)域,在十三年職業(yè)生涯中,給上千家企業(yè)近10萬人次做過培訓(xùn)。演講足跡遍布祖國大江南北。
二、主講課程
《大客戶銷售之絕對成交》、《營銷精英狼性執(zhí)行力特訓(xùn)營》、《優(yōu)勢談判技巧特訓(xùn)》、《卓越團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)》、《NLP團(tuán)隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營》等。
三、授課風(fēng)格
名師授課,趣味游戲貫穿始終;深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻;復(fù)雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。寓教于樂,課堂氣氛活躍;體驗、參與、互動的教學(xué)方式,讓大家在學(xué)中練,在練中學(xué)。案例生動、操作性強(qiáng);強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練,實戰(zhàn)性強(qiáng);個性輔導(dǎo),實效性強(qiáng);精心設(shè)計的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。
四、服務(wù)客戶
中國石油,中國石化,中海油服,殼牌石油,住友化工,晉西煤化,中煤能源,國新能源,魯西化工,中國中車集團(tuán),中鐵一院,百慕航材,海螺型材,西南煤機(jī),青島大牧人集團(tuán),成功汽車集團(tuán),福田汽車集團(tuán),北汽集團(tuán),中原內(nèi)配股份,紐威數(shù)控,齊峰新材股份,襄陽絕緣子廠,德國瑪堡壁紙,紛美包裝,山東鳳祥集團(tuán),百事食品集團(tuán),置信電氣,美的集團(tuán),松下電器,格力電器,海爾集團(tuán),現(xiàn)代電器,美的集團(tuán),永泰輪胎,石藥集團(tuán),哈藥集團(tuán),修正藥業(yè),綠地集團(tuán),華潤地產(chǎn),21世紀(jì)不動產(chǎn),和盛東方地產(chǎn),武漢卓爾地產(chǎn),華遠(yuǎn)地產(chǎn),樂成地產(chǎn),長沙方興地產(chǎn),河北建達(dá)集團(tuán),北京融科置地,勁霸男裝,皮爾卡丹服飾,君臣王服飾,雪蓮羊絨,愛慕內(nèi)衣,諾貝爾瓷磚,美德兄弟地板,濰坊陶瓷城,紅星美凱龍,芳子美容連鎖,百草堂連鎖機(jī)構(gòu),北京大學(xué),清華大學(xué),農(nóng)業(yè)大學(xué),北京出版集團(tuán),北京京華時報等。

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費1980元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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