采購策略供應商管理與談判技巧(深圳,10月18-19日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
深圳,2019年10月18-19日;深圳,2019年11月22-23日
廣州,2019年12月13-14日
【培訓地點】深圳、廣州
【培訓對象】采購、項目經理、產品經理、工程經理、質量經理、計劃、財務、法務等管理人員,及與采購業(yè)務相關的領導及工作人員。
【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,及供應鏈管理技術的發(fā)展,采購戰(zhàn)略管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業(yè)務再次提出了更高的要求:
■采購策略與流程,該如何搭建? 如何實現(xiàn)采購業(yè)務組織的有效運營?
■集中采購VS分散采購,該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理?
■如何制定供應商合作策略與模式?如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?
■如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產品總成本?
■如何有效組織與管理采購商務談判,降低采購風險?……
吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān);富士康,物流與供應鏈高層領導;康佳,集團副總經理;現(xiàn)任:北大\清華\人大等高校特聘教授),將與您一起回顧“采購策略、供應商管理與談判技巧”的知識,一起分享知名企業(yè)的管理經驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、產品、服務的采購策略、供應商管理策略與總成本控制策略……
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應商管理的基礎理論,核心框架及流程,并結合中國企業(yè)的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經營戰(zhàn)略,并得以從中受益。
【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解,將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現(xiàn)場分析解答;
5.氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分:采購組織、流程的建設及優(yōu)化
1.采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
■采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業(yè)案例實踐分析
■傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
■現(xiàn)代采購崗位必備素質探討(《華為采購崗位工作理念》)
■戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
■供應商關系(SRM)維護與管理策略分析(如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴)
■推式、拉式采購策略分析
■第三方采購(3PL)策略分析
■基于合作模式下的采購策略分析:VMI\CMI\JMI技術
■基于網絡技術的采購策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2.如何界定采購業(yè)務的職能?
■采購組織機構的搭建
■采購業(yè)務績效的衡量
■采購流程與制度的建立與保證
■戰(zhàn)略性地選擇供應商
■采購管理策略分析……
3.采購流程的設計
■流程1、管理產品技術需求--確定新物料選用
■流程2、甄別與評定供應商資格
■流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
■流程4、執(zhí)行采購
■流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
■流程6、供應商選擇方式及因素……
4.集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
■分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
■如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式?
■大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
■消耗類物資的集中采購模式分析……
■案例:“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹;
第二部分:供應商資源的開發(fā)、評估與拓展
1.供應商開發(fā)與評估概述
■供應商開發(fā)與評估的原則
■供應商資格認證體系的建立
■供應商評估體系介紹
2.采購渠道分析與拓展
■傳統(tǒng)采購渠道分析
■現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
■互聯(lián)網時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
OEM\ODM 采購\第三方采購……
3.供應商開發(fā)與評估的主要步驟
■采購項目的分類
■搜集廠商資料
■供應商調查
■供應商評估
■送樣和小批量試驗
■價格評估
■篩選……
4.供應商開發(fā)與評估辦法
■供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
■建立分析機制與績效標準
■合作伙伴關系的選擇標準與管理
■進行供應商評估的“三階九步法”
5.供應商開發(fā)與評估的工具介紹
■供應商信用調查
■供應商問卷調查
■供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
6.如何戰(zhàn)略性地選擇供應商?
■戰(zhàn)略供應商選擇十大原則介紹
■如何建立戰(zhàn)略供應商選擇標準?
■對單一供應商的選擇
■對合作性供應商的選擇
■對伙伴性供應商的選擇
■對競爭性供應商的選擇
■如何從QCT來選擇供應商?……
■案例:“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹;
■案例:“海爾”中央采購中心:合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹;
第三部分:采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析及采購模式的選擇
1. 戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定
■策略1:“WIN-WIN”
■策略2:與重要供應商建立策略合作伙伴關系
■策略3:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
■策略4:第三方采購與采購外包
■策略5:OEM/ODM采購……
2. 戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術及方案設計
■戰(zhàn)術1:一般性合作模式分析
■戰(zhàn)術2:低附加值類產品的合作模式分析
■戰(zhàn)術3:高技術類產品的合作模式分析
■戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析
■戰(zhàn)術5:價格頻繁波動類產品的合作模式分析
■戰(zhàn)術6:配套類產品的合作模式分析
■戰(zhàn)術7:服務類項目的合作模式分析
■戰(zhàn)術8:客戶指定供應商的合作模式分析……
3. 采購模式的制定與選擇
■電子商務采購管理
■標準訂單\一攬子訂單
■VMI\JIT采購管理
■訂貨點采購模式
■MRP方法
■Milk-Run\“糖果人”
■風險采購
■OEM 采購……
■案例:“東產日產”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析;
■案例:互聯(lián)網及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析。
第四部分:供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制
1.供應商成本結構分析技術
■如何計算供應商產品成本?
■如何計算供應商生產成本?
■如何計算供應商材料成本?
■如何界定固定成本與可變成本?
■如何利用盈虧平衡的方法來分析成本?
2.影響采購成本的主要因素分析
■采購成本與利潤的關系
■采購成本與批量的關系
■采購成本與質量的關系
■采購成本與總成本的關系……
3.采購總成本控制的策略與方法
■傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
■如何通過設計控制來降低總成本?
■如何通過性能控制來降低總成本?
■如何通過質量管理來降低總成本?
■如何通過采購控制來降低總成本?
4.降低采購總成本的十大手法(系列經典案例分析與研討)
■VA/VE
■目標成本法
■杠桿采購
■價格與成本分析法
■標準化與歸一化
■長單與一攬子訂單
■電子采購與第三方采購……
5.其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹(系列案例分析與研討)
■采購或外包的決擇
■學習曲線法LEANING CURVE
■產品生命周期成本法\總成本法TCO
■供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
■作業(yè)成本導向法
■折扣法\品質分級法
■一攬子\捆綁采購……
■案例:“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降(系列案例)?
■案例:“電力”、“電信”等行業(yè)采購業(yè)務總成本控制的特點及案例分析;
第五部分:供應商管理策略與供應商關系維護(SRM)
1.供應商管理的原則與目標設計
■獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務
■以最低的成本獲得產品或服務
■確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨
■發(fā)展和維持良好的供應商關系
■開發(fā)與儲備潛在的供應商……
■供應商績效體系的設計與發(fā)展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)
2.供應商管理體系及績效分析
■項目交付率
■成本優(yōu)勢
■材料合格率(PPM)
■批次合格率
■整體配合度與服務水平
3.采購與供應商績效優(yōu)化與改善管理
■供應商績效與風險監(jiān)控體系的搭建
■供應商績效考核策略與手段
■供應商效效優(yōu)化過程中的項目管理
■供應商績效與采購組織的優(yōu)化與變革(BPR)
■外包、內包與激勵
4.供應商關系分析、定位、維護與管理(SRM)
■傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
■現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹
SRM1:供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
SRM2:供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM3:供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM4:供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM5:買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
SRM6:賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
SRM7:均勢的管理策略…………
■如何對供應商績效進行綜合考評?
■如何對供應商進行評級管理?
■如何按績效與等級分配訂單? ……
■案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(經典案例分析);
■案例:“不同行業(yè)”供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
第六部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵。
1. 談判者的心理分析
■談判者感情的表現(xiàn)
■如何面對不同性格氣質的談判對象:(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)
■從文化差異分析談判者心理
■一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
■談判人員必備的心理素質分析
■如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
■如何營造營造談判氛圍,把握時機
■商務談判人員必備的能力分析
■正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
■商務談判情緒的調控
■談判的情緒對策與反應
■案例:小游戲:談判心理測試與分析;
■案例:課程中會穿插大量經典的采購談判案例及演練;
第七部分:采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢。
1. 采購談判的需求分析資料搜集
■了解產品和服務
■買方的議價能力
■賣方的議價能力
■充分的成本和價格分析
■了解賣方
■文化差異
2. 談判人員的準備
■采購談判隊伍的規(guī)模
■采購談判人員應具備的素質
■談判人員的配備
■談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
■決定談判實力對比的因素
■信息情報搜集的主要內容
■信息情報搜集的方法和途徑
■信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
■確定談判目標
■確談判的地點和時間
■確定談判的議程和進度
■制定談判的對策
5. 模擬談判
■模擬談判的作用
■模擬談判的方法
■全景模擬法
■討論會模擬法
■列表模擬法
■案例:華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹;
■案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;
第八部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運籌帷幄,決勝千里。
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
■先苦后甜
■規(guī)定期限
■最后出價
■借勢發(fā)力
■化整為零……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
■吹毛求疵
■先斬后奏
■疲憊技巧
■迂回采購
■原廠采購
■長期合作……
3.均勢的采購談判策略
■察言觀色策略
■避免爭論策略
■拋磚引玉策略
■留有余地策略
■避實就虛策略……
■案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?
■案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;
第九部分:采購談判戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)術,能征善戰(zhàn),左右逢源。
1.針對談判對手的談判戰(zhàn)術
■疲勞戰(zhàn)
■沉默戰(zhàn)
■擋箭牌
■磨時間
■激將法……
2.針對談判條件的談判戰(zhàn)術
■聲東擊西
■空城計
■吹毛求疵
■貨比三家
■最高預算……
3.針對談判過程的談判戰(zhàn)術
■試探性策略
■處理性策略
■綜合性策略……
■案例:收集采購談判過程的疑問,現(xiàn)場組織演練、研討;
第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器。
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
■案例:挑選經典案例,情景分析,現(xiàn)場研討。
■案例:某集團采購崗位及組織考核體系介紹;
【講師介紹】
吳誠老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
專業(yè)背景
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授
清華大學 總裁班 特聘教授
人民大學 總裁班 特聘教授
武漢大學 企業(yè)管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目 認證講師
美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
培訓資深采購供應鏈金牌講師 核心講師
職業(yè)經歷
曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:
華為:采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān);
富士康:物流與供應鏈高層領導;
康佳:集團副總經理。
主講課程
采購與供應商管理:《采購流程
化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》;
物流與供應鏈管理:《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理)》;
生產運作管理:《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化)》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
授課特點
豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;
指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
操作性與實效性。專業(yè)地講解,輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現(xiàn)場分析解答;
氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
曾服務過的客戶
高校:北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院;石化:殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團;
機械:上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重;
通訊:華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信;
通信:成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡;
【費用及報名】
1、費用:培訓費5800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)