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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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頂尖銷售特訓(xùn)營—“步步為贏”攻心銷售六層解碼(廣州,10月26-27日)
2019/9/11 7:25:23 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

頂尖銷售特訓(xùn)營—“步步為贏”攻心銷售六層解碼(廣州,10月26-27日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年10月26-27日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者

【課程背景】
銷售初期,銷售人員說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備?拜訪客戶如何三好開場破冰?
吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?
顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產(chǎn)生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?
銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?銷售人員如何促單?促單成交的時機(jī)及有效方法?

【課程大綱】
第一講:讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1.盲目期的語言及行為特征
2.注意期的語言及行為特征
3.欲望期的語言及行為特征
4.猶豫期的語言及行為特征
5.冷靜期的語言及行為特征
6.臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
1.銷售準(zhǔn)備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產(chǎn)品推薦
5.異議化解
6.主動促單
三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理
1.果斷支配型顧客的語言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語言及行為特征
4.快樂表達(dá)型顧客的語言及行為特征
課堂訓(xùn)練:看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購象限
3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱

第二講:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例:義烏市小商品城的銷售開場分析
二、直線直白式開場與曲線委婉式開場
——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論:銷售開場的3個經(jīng)典開局討論

第三講:注意期的開發(fā)需求——找到需求,找到銷售的引爆點
一、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求

二、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點
1.開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求
3.快樂痛苦刺激客戶需求,點燃銷售引爆點
案例討論:企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論
【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講:欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品
一、讓客戶耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓(xùn)練:企業(yè)產(chǎn)品的FABE價值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
二、讓客戶眼動——怎么“說產(chǎn)品”讓客戶愛聽
1.怎么說能讓客戶眼前一亮
2.如何說能讓客戶砰然心動
3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機(jī)
情景案例:企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場景訓(xùn)練

第五講:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對客戶異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應(yīng)對方法
課堂訓(xùn)練:現(xiàn)場收集學(xué)員常見顧客異議,討論總結(jié)異議化解方法

第六講:促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一 、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態(tài)熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色,四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人:邏輯總結(jié)成交法
2.和氣猶豫人:鼓勵推動成交法
3.沖動表達(dá)人:贊美拉動成交法
4.強(qiáng)勢果斷人:示弱順勢成交法
情景演練:金牌銷售的促單技巧

【講師介紹】
何老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
銷售業(yè)績突破訓(xùn)練實戰(zhàn)專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
上海建材研究院核心講師
曾任:金日集團(tuán)
銷售總監(jiān)曾任:福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
社會勞動保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
20年市場一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,13年銷售管理經(jīng)驗,專注于企業(yè)業(yè)績突破實戰(zhàn)訓(xùn)練。

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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