大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制（上海，7月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2020年7月10-11日；上海，2020年8月13-14日
上海，2020年11月13-14日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績
3、倍增銷售人員的實戰(zhàn)能力和信心

【課程收益】
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點、節(jié)點成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對的典型問題：
■沒有認(rèn)識到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊沒有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念
夯實“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對的典型問題：
■對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購流程節(jié)點和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點、節(jié)點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點成果
2、大客戶銷售的時機(jī)
最佳銷售時機(jī)是什么
把握最佳銷售時機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對的典型問題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點和節(jié)點成果，從而導(dǎo)致盲目行動，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
■時機(jī)控制
行為控制
節(jié)點成果控制
銷售節(jié)點成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對的典型問題：
事做了，但錯過了最佳時機(jī)
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果

培訓(xùn)成果：
■使銷售人員在正確的時間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
■銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對的典型問題：
有銷售經(jīng)驗，但無法形成體系性對抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場競爭的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實戰(zhàn)的場景下，銷售人員臨時“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實戰(zhàn)中運用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率

【講師介紹】
王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營銷、談判、中高層管理專家
B2B營銷實戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗
B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊管理案例研究
B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)
B2B營銷項目實踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計、研發(fā)和授課
實戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團(tuán)隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

授課亮點
成果教學(xué)法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個“實戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))