RSP版權(quán)課:Solution Selling高層銷售與大客戶銷售(廣州,12月18-19日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年12月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售支持、產(chǎn)品專家/業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)<、市?chǎng)營(yíng)銷人員等。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型,提升銷售收入;
2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系,提升企業(yè)形象,培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度;
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源,挖掘新的潛在商機(jī),提升企業(yè)業(yè)績(jī),增加利潤(rùn);
4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英,有效向客戶高層銷售,達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
崗位收益:
1、學(xué)會(huì)分析和了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃,識(shí)別并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷售機(jī)會(huì);
2、學(xué)會(huì)建立并維持客戶關(guān)系,合理分配資源,保障客戶滿意度;
3、掌握高層銷售模型5步法,找到與高層客戶介入和互動(dòng)的方式;
4、學(xué)會(huì)定位正確的高層,并分析達(dá)成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù);
5、設(shè)計(jì)針對(duì)高層設(shè)計(jì)的有說服力的話術(shù);
6、掌握與高層進(jìn)行交流的有效方法,建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。
【課程特色】
1、一個(gè)特色工作坊:Solution Selling認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo),全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí),學(xué)習(xí)效果可衡量;
2、一個(gè)銷售流程:Solution Selling不但告訴學(xué)員要做什么,還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做,幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn);
3、一種思維方式:幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ),因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中心的銷售思維方式,提升銷售成交率;
4、一份地圖:Solution Selling是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng),將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動(dòng),達(dá)到銷售目標(biāo);
5、一套方法論:Solution Selling包括工具、技術(shù)和過程的方法體系,學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售工作中;
6、一個(gè)銷售管理系統(tǒng):Solution Selling為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。
【課程大綱】
模塊一:大客戶銷售
一、客戶分析
1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容,列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
2、檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系,關(guān)鍵的角色,人員覆蓋中可能的遺漏,提升客戶關(guān)系的目標(biāo)
二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、分析最近完成的項(xiàng)目,并總結(jié)由此帶給客戶的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗,劃分優(yōu)先級(jí) – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶管理部分使用
3、識(shí)別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入
三、識(shí)別新的銷售機(jī)會(huì)
1、進(jìn)行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題,來識(shí)別潛在的銷售機(jī)會(huì)
2、通過有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析,便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理
四、銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分
1、討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件,將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會(huì)
2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
五、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、識(shí)別所需要的資源(從數(shù)量和技能的角度)– 用于進(jìn)行客戶管理
2、分析客戶滿意度,設(shè)計(jì)提高滿意度的行動(dòng)計(jì)劃
3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”
4、對(duì)可能的問題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)
六、客戶管理
1、討論客戶年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理
2、分析前面練習(xí)得到的信息,制作客戶高層簡(jiǎn)報(bào)
模塊二:高層銷售
七、介紹
1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
2、分析銷售人員不愿向客戶高層進(jìn)行銷售的原因
3、根據(jù)買方的購(gòu)買心理過程,分析對(duì)應(yīng)的購(gòu)買階段
八、高層銷售模型
1、分析銷售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
2、根據(jù)高層與銷售方的互動(dòng),描述不同層次的客戶高層關(guān)系
3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式
4、引入高層銷售模型5步法
九、研究-理解客戶的業(yè)務(wù)
1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
3、銷售人員最不應(yīng)該說的話-如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況
5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
6、介紹價(jià)值樹-高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù),以及如何鏈接到你的能力
十、發(fā)展-準(zhǔn)備接觸高層
1、討論高層在購(gòu)買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式
2、討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說服力的訊息
3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
十一、執(zhí)行-取得接觸、建立聯(lián)系
1、跨過“看門人”的策略
2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素
5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
6、討論進(jìn)行高層對(duì)話時(shí)的顧問式提問方式
十二、管理-與高層進(jìn)行有效交流
1、如何讓高層開始啟動(dòng)購(gòu)買流程
2、討論除了解決業(yè)務(wù)問題外,銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
3、如何在整個(gè)銷售周期中與高層維持聯(lián)系
十三、匯報(bào)-建立信用
1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)
十四、付諸實(shí)踐
1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)6800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))