關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)（東莞，5月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年5月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】東莞
【培訓(xùn)對象】銷售人員

【課程背景】
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程目標(biāo)】
■學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
■為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
■掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧
■影響客戶的采購流程
■界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)

【課程大綱】
第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
■利益是紐帶，信任是保證
■雙方的利益
■彼此的信任
■組織利益與個(gè)人利益
■對供應(yīng)商組織的信任
■對供應(yīng)商個(gè)人的信任
■中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任
■中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
■熟人牽線搭橋
■自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
■以有效的溝通技巧，尋求共同語言
贊美（如何贊美才不會(huì)肉麻？）
寒暄（如何寒暄才不會(huì)把天給聊死？）
■持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
■銷售人員的人品
■成為為客戶解決問題的專家
■通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
■禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
■與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
■與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
■與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
■與“克林頓”類型客戶的溝通之道
■與老好附和型性格的客戶的信任建立
■與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
■與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
■與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道
■不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益
■客戶的組織利益
■供應(yīng)商品牌
■產(chǎn)品質(zhì)量
■供貨速度
■產(chǎn)品價(jià)格
■交易條件
■客戶的個(gè)人利益
■職位穩(wěn)定
■個(gè)人收益
■上級肯定
■個(gè)人壓力
■內(nèi)部關(guān)系
■中國人的人情觀
第五部分 如何使你的利益與眾不同
■利益差異化之一：技術(shù)壁壘
■利益差異化之二：商務(wù)壁壘
■利益差異化之三：關(guān)系壁壘
第六部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
■關(guān)鍵人策略成功六步法
■內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
■與關(guān)鍵人建立關(guān)系
■吃（飯桌禮儀）
■喝（喝酒禮儀）
■玩（能玩什么）
■送禮（送禮禮儀）
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
■客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
■客戶開發(fā)
■初期合作
■穩(wěn)定合作
■戰(zhàn)略合作階段
■客戶開發(fā)階段策略
■等待機(jī)會(huì)
■找到關(guān)鍵人
■建立關(guān)系
■技術(shù)突破
■初期合作階段策略
■客戶關(guān)系完善
■提升客戶期望
■制造成功機(jī)會(huì)
■穩(wěn)定合作階段策略
■客戶關(guān)系完善
■提升客戶期望
■制造成功機(jī)會(huì)
■戰(zhàn)略合作階段策略
■戰(zhàn)略互補(bǔ)
■雙邊鎖定
■高層協(xié)調(diào)
■客戶關(guān)系倒退、中斷
■事前監(jiān)控預(yù)警
■事中控制與協(xié)調(diào)、
■事后挽救及修補(bǔ)

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見課程大綱）

銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》
銷售個(gè)人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項(xiàng)目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》
集團(tuán)大客戶銷售技巧類
《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》
銷售團(tuán)隊(duì)管理類
《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開發(fā)與管理類
《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會(huì)類
經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))