顧問(wèn)式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系（廈門(mén)，6月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年6月25-26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門(mén)
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表；大客戶經(jīng)理；需要與客戶溝通的市場(chǎng)推廣部及市場(chǎng)部人員。

【課程背景】
系統(tǒng)化銷售技巧，挖掘客戶的深層需求
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和個(gè)人的購(gòu)買需求也隨之發(fā)生變化。過(guò)去的賣方市場(chǎng)已不復(fù)存在，更多的品牌涌入市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。僅依靠產(chǎn)品、促銷、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等傳統(tǒng)手段很難維持長(zhǎng)久的供需關(guān)系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設(shè)性意見(jiàn)的銷售顧問(wèn)才能獲得客戶的信賴，產(chǎn)生持續(xù)訂單。但是，要成為優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售也不是一件容易的事情——
■我的產(chǎn)品那么好，為什么客戶就是不買單？
■如何挖掘客戶隱藏在價(jià)格外衣下的隱性需求？
■怎么才能把話說(shuō)到客戶心坎兒里？
■如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原高露潔全國(guó)銷售培訓(xùn)專家、金牌講師 劉潔老師，與您一同分享《顧問(wèn)式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》的精彩課程。本課程通過(guò)精彩活動(dòng)和大量實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員如何從客戶的角度出發(fā)，理解客戶的決策思維，用專業(yè)的銷售技巧識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，喚醒客戶需求，強(qiáng)調(diào)客戶利益，排除客戶顧慮，加快訂單獲取速度，提升銷售能力，從而提高成交率，贏得更多的訂單。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，加快業(yè)務(wù)獲取速度。
2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)制作拜訪計(jì)劃表，做好拜訪計(jì)劃；
2、掌握開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)方式，挖掘客戶需求；
3、運(yùn)用FAB說(shuō)服公式，打消客戶疑慮，說(shuō)服客戶；
4、學(xué)會(huì)處理客戶的異議，與客戶達(dá)成合作。

【課程特色】
1、從角色扮演中體會(huì)：課程以角色扮演和互動(dòng)討論的方式，幫助學(xué)員體會(huì)客戶在購(gòu)買決策過(guò)程的心理變化，以客戶的視角來(lái)感受專業(yè)銷售技巧所勾起的購(gòu)買欲望；
2、從演練中習(xí)得：課程穿插實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐銷售技巧，通過(guò)講師的精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)，糾正“銷售姿勢(shì)”；
3、從工具中鞏固：課程提供全套專業(yè)銷售技巧工具，輔助學(xué)員課上練習(xí)，協(xié)助課后鞏固和實(shí)踐應(yīng)用。

【課程大綱】
一、開(kāi)場(chǎng)
1、破冰活動(dòng)，分組
2、顧問(wèn)式銷售技巧概述
（1）銷售角度VS客戶角度
（2）銷售分水嶺
（3）一個(gè)中心四大階段
游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者

二、拜訪前準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備的重要性
2、明確拜訪目的
3、拜訪前計(jì)劃
工具：拜訪計(jì)劃表

三、開(kāi)場(chǎng)階段
1、寒暄的話題
2、拜訪目的的陳述技巧
3、魔術(shù)棒的使用
練習(xí)：拜訪目的的陳述、魔術(shù)棒使用

四、咨詢階段
1、開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)
2、機(jī)會(huì)不等于需求
3、挖掘客戶的隱形需求，轉(zhuǎn)化為顯性需求
4、漏斗式提問(wèn)法
5、SPIN提問(wèn)思路
6、用心傾聽(tīng)弦外之音
7、聽(tīng)出需求背后的需求
8、識(shí)別需求的優(yōu)先順序
9、清楚、完整、有共識(shí)的需求總結(jié)
游戲：手機(jī)銷售、腦筋急轉(zhuǎn)彎、我的夢(mèng)想家
角色演練：案例實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求
五、說(shuō)服階段
1、FAB說(shuō)服公式
2、FAB與需求的關(guān)系
3、需求與需求背后的需求
練習(xí)：FAB

六、異議處理
1、客戶提出異議的目的
2、識(shí)別真正的異議
3、客戶異議的分類
4、澄清異議
5、理解異議
6、處理異議
討論：異議分類
角色演練：異議處理技巧

七、達(dá)成階段
1、客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、臨門(mén)一腳拿下客戶
3、你和客戶的下一步

八、綜合角色演練
至少兩輪綜合演練，確保每位學(xué)員至少一次全程演練機(jī)會(huì)。每輪演練結(jié)束，邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演練。講師將對(duì)兩兩練習(xí)和表演練習(xí)進(jìn)行精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)。

九、課程回顧
以思維導(dǎo)圖的形式梳理課程框架，幫助學(xué)員回顧知識(shí)要點(diǎn)。

【講師介紹】
劉潔老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
13年銷售培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷售培訓(xùn)管理崗位，善于搭建培訓(xùn)體系、開(kāi)發(fā)課程。涉及快遞業(yè)、制造業(yè)、酒店、嬰幼兒食品及快速消費(fèi)品等多個(gè)行業(yè)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
曾成功為高露潔、金佰利搭建全國(guó)銷售培訓(xùn)體系，完善和細(xì)化銷售人員能力發(fā)展模型。為多家外企開(kāi)發(fā)銷售課程，并授課及跟蹤輔導(dǎo)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力，達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。
專業(yè)背景
美國(guó)Achieve Global 專業(yè)銷售技巧及專業(yè)輔導(dǎo)技巧認(rèn)證講師
授課特點(diǎn)
語(yǔ)言通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，工具表單實(shí)用，互動(dòng)性強(qiáng)，點(diǎn)評(píng)反饋精準(zhǔn)到位。
主講課程
專業(yè)銷售技巧、銷售談判技巧等。
服務(wù)客戶
高露潔、美贊臣、中外運(yùn)敦豪（DHL）、金佰利……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))