新基建時代投標(biāo)文件編寫技巧與政企大客戶公關(guān)維護專題培訓(xùn)班(杭州,8月21-22日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年8月21-22日
【培訓(xùn)地點】杭州
【培訓(xùn)對象】投標(biāo)單位(標(biāo)書編寫人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等等)。
【課程方式】
實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論、遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練,全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
【課程收益】
1、幫助標(biāo)書編寫人員掌握“說服”評審專家給自己的投標(biāo)文件打高分的技巧;
2、了解電子標(biāo)的具體操作及注意事項;
3、政府背景的國企大客戶公關(guān);
4、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
5、了解影響決策采購的五種人,尋找政府中無權(quán)有影響力的人;
6、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
7、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式;
8、掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局。
【課程大綱】
第一講:閱讀招標(biāo)文件
一、投標(biāo)人須知(或前附表)
1.明確項目基本信息;
1)項目名稱及項目內(nèi)容; 2)項目預(yù)算; 3)項目工期; 4)交付地點;
5)質(zhì)保期限; 6)付款條件; 7)投標(biāo)保證金; 8)開標(biāo)時間及地點。
2.合格的投標(biāo)人必須具備的條件;
1)法律法規(guī)級的強制條件;2)項目級的資質(zhì)條件。
案例分析:系統(tǒng)集成資質(zhì)是否可以作為資格條件?
二、采購需求(技術(shù)需求)
1.技術(shù)需求是否明確;
2.圖紙與文字描述是否一致;
3.是否組織現(xiàn)場踏勘。
案例討論:發(fā)現(xiàn)無法滿足采購需求時,應(yīng)該怎么辦?
三、評分標(biāo)準(zhǔn)的分析
1.價格分占比及計算方式;
2.客觀分的特征及分值;
3.主觀分的特征及分值。
四、招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件格式及模板下載
第二講:投標(biāo)文件的組成與編寫
一、投標(biāo)文件的組成
1.商務(wù)部分;
1)投標(biāo)函; 2)法人代表授權(quán)書; 3)投標(biāo)人的資格證書;
4)投標(biāo)一覽表; 5)投標(biāo)報價明細(xì)表; 6)商務(wù)條款偏離表;
7)產(chǎn)品檢測報告與證書; 8)投標(biāo)人的案例業(yè)績; 9)制造廠商授權(quán)書/服務(wù)承諾書。
2.技術(shù)部分;
1)技術(shù)方案; 2)技術(shù)條款偏離表; 3)設(shè)計圖紙;
4)項目施工組織及人員安排; 5)售后服務(wù)與培訓(xùn)方案; 6)項目驗收與交接程序。
案例分析:請貴單位提供一份投標(biāo)文件,現(xiàn)場進行分析?
二、投標(biāo)文件的編寫要求
1.投標(biāo)文件編寫的基本要求
1)格式的三大要求; 2)外觀的四大要求; 3)內(nèi)容的三大要求。
2.投標(biāo)文件編寫中常見的低級錯誤
1)資格條件的五大低級錯誤;2)商務(wù)部分的四大低級錯誤;3)技術(shù)部分的四大低級錯誤。
3.投標(biāo)文件編寫中常見的違規(guī)操作
1)虛假應(yīng)標(biāo); 2)蒙混過關(guān); 3)串通投標(biāo)。
第三講:投標(biāo)文件的技巧提升
一、編寫評標(biāo)索引表
1.專家評標(biāo)的過程解析;
2.資格條件自查索引表;
3.評分項自查索引表。
二、主觀分材料的編寫技巧
1.主觀分材料對比的三個層次;
2.常見的主觀分打分項;
3.產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法;
4.技術(shù)方案更優(yōu)的方法;
5.項目實施方案更優(yōu)的方法;
6.售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)的方法;
7.投標(biāo)人綜合實力更優(yōu)的方法。
三、投標(biāo)文件的可視化策略
1.案例業(yè)績的可視化;
2.現(xiàn)場踏勘的可視化;
3.技術(shù)方案的可視化;
4.項目實施方案的可視化;
5.售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾的可視化。
四、電子標(biāo)的具體操作及注意事項
1、常見的電子招投標(biāo)技巧與實操;
2、電子招投標(biāo)工具使用注意事項及常見問題;
3、電子標(biāo)常見廢標(biāo)問題解析。
第四講:政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧;
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一;
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險;
4. 官場也是江湖,了解官場規(guī)則和官場禁忌;
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求;
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法。
第五講:成為高層喜歡打交道的人
1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息;
案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了,怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士;
3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向;
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景;
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
6. 對整個行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些。
第六講:客戶關(guān)系制勝
溝通維系策略一:增進彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你;
1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)。
案例分享:兩張名片法。
2. 如何邀請高層客戶;
1)正面策略:了解客戶的交際圈; 2)營銷人員搭臺,客戶唱戲;
經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐。
3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論; 4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力;
案例分享:我和林志玲。
5)分割策略:帶來利益化的邀約; 6)分割利益,切入影響者。
案例分享:小張的曲線救國案例分析。
3. 如何發(fā)展內(nèi)線;
1)內(nèi)線篩選三原則; 2)細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法;
3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析; 4)團隊PK。
實戰(zhàn)演練:如何讓客戶對你有好感。
4. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握熟悉客戶的步驟和方法;
2)掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧;
3)掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過具體案例有了更形象感知。
溝通維系策略二:讓客戶與你達(dá)成同盟
1. 客戶關(guān)系類型解析;
1)客戶XY模型;
經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間。
2)揚長避短:最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型;
2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動;
1)客戶個人需求洞察“三步法”;
2)客戶的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧;
案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理。
情景演練:如何打動“冰冷”的客戶。
3. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時間;
案例分析:以“情”動人,客戶好感是同盟第一步。
案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步。
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段;
5. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握客戶關(guān)系分類的方式; 2)掌握如何洞察客戶的組織和個人需求;
3)掌握各類型客戶性格特征; 4)掌握各類型客戶應(yīng)對技巧。
溝通維系策略三:與客戶形成共同體
1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略;
1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用;
2. 客戶服務(wù)的危機、風(fēng)險及應(yīng)對;
1)客戶關(guān)系危機信號分析;
a指標(biāo)分析;b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析;c可能性變動分析。
2)客戶關(guān)系危機及應(yīng)對;
a確定危機發(fā)生核心原因;
案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3)客戶挽留的系列解決措施分析;
a產(chǎn)品捆綁;b成本捆綁;c平臺捆綁;d立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系。
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略:
1)個性化服務(wù):尊重客戶感知的公關(guān);
案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物。
2)細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶癢點與敏感點;
案例分享:關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物。
a顧問式服務(wù):獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)。
第七講:與政企客戶談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念;
2. 溝通者的誓言;
3. 原則和方式;
4. 策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人;
5. 四個雙贏思維工具。
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法。
第八講:雙贏的原則性談判
1. 原則式談判內(nèi)容與步驟;
2. 什么是雙贏;
1)原則式談判:分橙法;
2)尊從原則而不屈服壓力;
3)談判中容易犯的十大錯誤。
小節(jié)目標(biāo):掌握基于原則式的談判操作思路、方法。
第九講:雙贏談判的策略制定與實施
1. 角色策略;
2. 時間策略;
3. 議題策略;
4. 權(quán)利策略;
5. 讓步策略;
6. 地點策略。
小節(jié)目標(biāo):掌握雙贏談判的具體操作技巧。
【講師介紹】
閣策老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。多家上市公司招投標(biāo)技術(shù)顧問、政府采購評審專家、民航專業(yè)工程及貨物評標(biāo)專家、機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評審專家、擁有供應(yīng)商和評審專家的雙重身份;
黃鑫亮老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東;弘毅傳媒有限公司市場總監(jiān)、股東;問酒文化電商平臺總經(jīng)理;華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師;中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師;專研大客戶銷售,顧問式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3280元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))