出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理(上海,4月12-13日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海,2019年4月12-13日;上海,2019年6月21-22日
青島,2019年7月26-27日;北京,2019年8月30-31日
上海,2019年9月27-28日;北京,2019年11月29-30日
上海,2019年12月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、青島、北京
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)管理層、海外營(yíng)銷(xiāo)公司、進(jìn)出口部門(mén)、外貿(mào)企業(yè)老總、貿(mào)易部門(mén)等涉及海外市場(chǎng)人士。
【課程目的】
幫助外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)改變觀念突破傳統(tǒng)思維,建立吻合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)模式。提升服務(wù)和管理技能,突破銷(xiāo)售成交障礙。
【課程形式】
培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)方式,課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論,實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性. 管理咨詢(xún)方案更為企業(yè)量身定做,幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸,輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能。
【課程大綱】
第一節(jié):我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)
1.國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化
2.買(mǎi)家采購(gòu)模式、習(xí)慣變化、市場(chǎng)變化
3.供應(yīng)商與買(mǎi)家溝通面臨的困惑
4.如何提升附加值的競(jìng)爭(zhēng)
5.單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去,團(tuán)隊(duì)合作模式理念
6.服務(wù)模式變化,報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去
7.改變“保姆型”跟單模式
8.銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)代來(lái)臨
第二節(jié):出口營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的能力
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售?為什么要顧向式銷(xiāo)售
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求
一、鎖定目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)能力
1)鑒別和評(píng)估我們目標(biāo)客戶(hù)能力
2)定義客戶(hù)級(jí)別和潛力能力
3)了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn),興趣點(diǎn)
4)有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)
5)目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析
二、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣(mài)點(diǎn)能力
1)提煉我們公司及產(chǎn)品獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)
2)如何專(zhuān)業(yè)地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)
三、 將公司賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益能力
1)特點(diǎn)利益銷(xiāo)售法
2)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益如何在溝通中表述
3)如何從講解員轉(zhuǎn)換到銷(xiāo)售員
四、異議處理和見(jiàn)機(jī)成交的能力
1)銷(xiāo)售員如何建立銷(xiāo)售意識(shí)
2)了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
3)如何有效跟進(jìn)客戶(hù)技巧分享
4)溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)
5)如何處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)
五、銷(xiāo)售解決方案而非產(chǎn)品的能力
1)什么是解決方案式銷(xiāo)售
2)一站式采購(gòu)方案
3)整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷(xiāo)方案是最好的附值
4)如何向客戶(hù)提供方案策略?
5)應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型
6)了解基本的采購(gòu)知識(shí)
7)向客戶(hù)提供夠方案
8)采購(gòu)中的價(jià)值鏈
9)制定方案要素
10)客戶(hù)是如何評(píng)估方案的?
11)方案是否證明你傾聽(tīng)客戶(hù)需求了 (個(gè)性化?)
六、維護(hù)和管理客戶(hù)關(guān)系能力
1)采購(gòu)商采訪分享
2)在過(guò)去的幾年中買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)生了哪些變化?
3)您決定與一個(gè)新供應(yīng)商合作的關(guān)鍵因素是什么?
4)供應(yīng)商應(yīng)該具備怎樣的能力?
5)供應(yīng)商具備什么能力才能 脫穎而出
6)供應(yīng)商要與您建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,必須具備怎樣的特質(zhì)?
7)如何突破“保姆型”維護(hù)客戶(hù)障礙;
8)如何與不同合作階段客戶(hù)溝通策略:
9)剛合作時(shí)的溝通要素;
10)2-3次返單后的合作策略;
11)長(zhǎng)期合作客戶(hù)的維護(hù)策略。
12)東西方文化差異
七、營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力
1.銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別;
2.如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);
3.留住客戶(hù)的7個(gè)關(guān)鍵要素;
4.實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣方法分享;
5.運(yùn)用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方法分享;
6.如何激活丟失和休眠客戶(hù)
第三節(jié)、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售技巧
一、 客戶(hù)的分類(lèi)及大客戶(hù)的定位
1)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的意義
2)大客戶(hù)的種類(lèi)和特點(diǎn)
3)了解大客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程及對(duì)供應(yīng)商的要求
4)大客戶(hù)關(guān)注什么?
5)大客戶(hù)服務(wù)的重要性
6)什么是大客戶(hù)服務(wù)?
7)營(yíng)銷(xiāo)中的2/8定律
8)維護(hù)大客戶(hù)的重要意義
二、如何圍繞大客戶(hù)的需求進(jìn)行服務(wù)
1)建立目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、需求定位
2)鎖定目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)
3)討論:如何界定大客戶(hù)及大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
4)評(píng)估客戶(hù)案例參考
5)建立大客戶(hù)檔案
6)搭建服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通平臺(tái)
7)了解大客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程和特點(diǎn)
8)確定營(yíng)銷(xiāo)策略,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及制定市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售計(jì)劃
三、如何向客戶(hù)提供方案策略?
1)了解客戶(hù)的背景
2)分析不同的銷(xiāo)售對(duì)象
3)應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型
4)了解基本的采購(gòu)知識(shí)
5)采購(gòu)中的價(jià)值鏈
6)制定方案要素和方案等級(jí)
7)客戶(hù)是如何評(píng)估方案的
8)如何有效進(jìn)行采購(gòu)項(xiàng)目管理
9)了解客戶(hù)采購(gòu)流程與決策過(guò)程
10)項(xiàng)目管理工具分享
11)
第四節(jié):國(guó)際貿(mào)易談判和成交技巧
一、雙贏思維的談判
1.什么是商務(wù)談判?
2.什么是雙贏思維的談判理念
3.什么時(shí)候需要談判呢?
二、成功地與客戶(hù)溝通策略
1)與客戶(hù)溝通談判實(shí)戰(zhàn)技能分享
2)銷(xiāo)售溝通中的發(fā)問(wèn)技巧
3)如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
4)買(mǎi)家采訪:如何有效溝通
三、面對(duì)面的談判禮儀
1)專(zhuān)業(yè)商務(wù)禮儀和行為規(guī)范
2)外貿(mào)溝通中應(yīng)注意的銷(xiāo)售禮儀和行為舉止
3)商談的距離
4)個(gè)人談判入座的位置
5)站立展示的位置
6)如何有效展示產(chǎn)品,目錄、資料方法
7)在Showroom中的展示技巧
8)如何面對(duì)一對(duì)一,一對(duì)多的買(mǎi)家銷(xiāo)售情景
四、商務(wù)接待技巧
1)如何接待和安排客戶(hù)來(lái)訪
2)如何接機(jī),如何安排行程
3)如何接待不同等級(jí)的客戶(hù)
4)安排商務(wù)談判應(yīng)注意要素
5)商務(wù)接待后的如何專(zhuān)業(yè)跟進(jìn)
6)歐美商務(wù)禮品習(xí)慣
7)掌握女士?jī)?yōu)先原則
8)商務(wù)餐飲禮儀
9)中外餐飲接待文化區(qū)別
10)如何與老外用餐和點(diǎn)餐
四、不同場(chǎng)合的談判技巧
1)如何接待主動(dòng)來(lái)司客戶(hù)
2)公司接待中如何鑒別客戶(hù)?
3)如何接待邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司洽談業(yè)務(wù)
4)如何應(yīng)邀去客戶(hù)處展示和談判
5)拜訪客戶(hù)應(yīng)注意的禮儀
6)如何在客戶(hù)參觀公司中引導(dǎo)銷(xiāo)售
7)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何吸引買(mǎi)家?如何專(zhuān)業(yè)溝通?
8)海外客戶(hù)拜訪策略和方法分享
第五節(jié)、回顧總結(jié)、問(wèn)題答疑
【講師介紹】
鐘老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 擁有20年的貿(mào)易和銷(xiāo)售渠道管理經(jīng)驗(yàn), 在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA、北大國(guó)際MBA國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目講師
著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
在過(guò)去的十多年里曾拜訪過(guò)一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢(xún),培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè),出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn),管理外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)咨詢(xún),F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類(lèi)外銷(xiāo)管理課程,涵蓋全國(guó)近50個(gè)城市,舉辦過(guò)500多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn),1萬(wàn)多家企業(yè)代表超過(guò)2萬(wàn)人次參加。
接受過(guò)鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括:索尼(中國(guó))有限公司,西門(mén)子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生,YKK拉鏈、ABB、青島海爾、,山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。魯西化工、濰柴動(dòng)力、諾貝爾磁磚,英國(guó)BOC氣體公司,英國(guó)文泰紙業(yè)公司,無(wú)錫小天鵝、格蘭仕,德賽電器,上海電力公司,拜耳(中國(guó)) ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司,廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國(guó)出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、江門(mén)外經(jīng)貿(mào)局,國(guó)際商會(huì),廣東揭陽(yáng)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)、和B2B平臺(tái)環(huán)球市場(chǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類(lèi)外貿(mào)培訓(xùn)課程。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))