向華為學習：大客戶策略銷售羅盤訓戰(zhàn)班— 提高控單力，贏得大項目（廈門，10月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年10月22-23日
【培訓地點】廈門
【培訓對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管/人員及銷售團隊負責人、資深銷售骨干、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前支持等。

【課程背景】
銷售業(yè)績是銷售人員直接產(chǎn)生的，所以解決他們的困惑挑戰(zhàn)，是撬動上述訂單的“杠桿點”！很多銷售人員面對銷售困局時，往往不知道從哪里分析項目、分析哪些內(nèi)容、需要什么信息，更不知如何抽絲剝繭、系統(tǒng)梳理出項目脈絡，從而識別潛在風險、甄別贏單機會、制定有效策略。
《孫子兵法》：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也（始計篇），知彼知己，百戰(zhàn)不殆（謀攻篇），勝兵先勝而后求戰(zhàn)（軍形篇）。
商場如戰(zhàn)場，銷售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“贏單九問”汲取了古代兵法智慧，行動之前先“廟算”，全面收集各類信息，做到“知己知彼”，反復推演各種可能，制定正確策略，謀定而動，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)”！
“贏單九問”更是結合世界頂級理論，聚集本土實踐，經(jīng)過系統(tǒng)化和結構化，形成強大的邏輯結構，可用于指導銷售人員分析形勢處境，準確判斷局勢，引領銷售團隊知己知彼、固強制弱、謀定而動，有效制定大客戶銷售致勝策略和行動計劃。
作為銷售人員，如何學習與解碼“贏單九問”的精髓，并運用于實際工作中？
為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一起學習大客戶策略銷售。本課程系統(tǒng)講解“贏單九問”的內(nèi)容，通過抽絲剝繭的講授，分析真實項目案例，輔之以實戰(zhàn)演練，引導學員學會“觀形知勢”，識別項目的變化與形勢，分析項目關鍵人，梳理優(yōu)劣勢，“謀定而動”，制定精準的推進策略，“識局、拆局、布局”，一步步提升項目贏率，并與客戶建立長久的信任和合作關系，從而提升學員的大客戶銷售能力，最終促進企業(yè)的業(yè)績持續(xù)提升。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、提高項目贏率：實踐證明，成功應用策略銷售方法，銷售成功率能夠提升10%~15%；
2、提高每單單產(chǎn)：建立獨特優(yōu)勢，避免惡性競爭和無效降價，能使每單單產(chǎn)提高5%~10%；
3、縮短銷售周期：通過制定有效策略和執(zhí)行計劃，減少項目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%；
4、提高資源效率：通過精準的行動計劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費，提升資源效能。
崗位收益：
1、掌握“贏單九問”策略分析流程，讓策略制定更加邏輯化、結構化、流程化、系統(tǒng)化；
2、學會“識局”，識別目標、形式和角色，梳理優(yōu)劣勢，為推進項目做準備；
3、運用“拆局”策略，學會分析與判斷客戶的態(tài)度和決策動機，針對性做調(diào)整；
4、根據(jù)分析，學會正確“布局”，協(xié)調(diào)資源，制定有效的攻防策略；
5、學會發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風險，基于全局意識、分析制定下一步贏單策略。

【課程特色】
1、真實模擬企業(yè)實際項目打單過程，學員組建多個營銷團隊，以團隊為單位展開項目的爭奪，直面激烈競爭，激發(fā)群體智慧，聚焦問題困惑，交流經(jīng)驗心得，讓學員在課堂上就感受實際戰(zhàn)場的激烈；
2、提供電子沙盤系統(tǒng)多維度評價、工具支撐，讓學員親身體驗和感悟銷售的奧妙，在模式的戰(zhàn)爭炮火中淬煉成長；
3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結+30%實戰(zhàn)演練，多種教學方式，激活學員舊知，幫助學員掌握課程的核心知識，又能保證課程效果的落地轉化。

【課程大綱】
Day1
導入
了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目控單要點，明確訓練目標

明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解基本概念，能夠應用于案例對抗
識局
案例對抗
第一階段案例對抗
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響

判斷形勢
判斷一個項目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

識別角色
識別多種關鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項目”問題

判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

影響力
分析角色參與度與影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事。

分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
Day2
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題

制定策略
制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術人員、內(nèi)線等角色的應對技巧與溝通方法

部署資源
協(xié)調(diào)適當資源支持項目
售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

應對競爭
制定應對競爭的策略方法
應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應用
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗證所學知識，即學即用

結果分析
各組結果與能力綜合分析
總結成績、直面差距、制定針對計劃
總結
要點總結
工具方法及知識要點總結
回顧總體流程

心得分享
學員訓練心得分享
完成知識和能力的初步遷移

【講師介紹】
曾子亮老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
24年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。
6年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升�，F(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。
專業(yè)背景
銷售羅盤 /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導師；
著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
主講課程
營銷戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績突破路徑、策略銷售等。
服務客戶
華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

【費用及報名】
1、費用：培訓費5800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)