大客戶銷售策略與管理（北京，10月29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京、直播
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、銷售部總經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等；

【課程背景】
這是為大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門規(guī)劃研修課。大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是向小于10個(gè)的大型企業(yè)級(jí)客戶進(jìn)行銷售并管理與這類客戶的關(guān)系，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于大客戶，對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，充分分享大公司在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范。

【課程收獲】
幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)。幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAPS業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念，提升針對(duì)大客戶的管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

【課程大綱】
單元1 – 營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
了解隨著公司策略的變化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化，我們的營(yíng)銷策略也將變化，我們要從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售。
1.營(yíng)銷的定義
2.大客戶的定義和優(yōu)先排序
3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評(píng)估大客戶
4.營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
5.大客戶經(jīng)理的角色和細(xì)則
6.銷售的三個(gè)層次
7.課程工具簡(jiǎn)介單元2 – 收入
將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)自己客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)。
1.了解客戶的信息
2.區(qū)分客戶的部門
3.用新方法繪制組織結(jié)構(gòu)圖
4.客戶業(yè)務(wù)的生命周期模型
5.競(jìng)爭(zhēng)定位模型
6.未來(lái)價(jià)值主張
7.機(jī)會(huì)窗口和尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)
8.計(jì)算總體潛力
單元 3– 關(guān)系
討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團(tuán)隊(duì)了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個(gè)階段保持良好的合作關(guān)系。
1.價(jià)值框架
2.制定價(jià)值框架
3.支持者的分類
4.分析權(quán)威與影響
5.學(xué)會(huì)使用影響幣狀工作表和風(fēng)格工作表
6.制定關(guān)系策略
單元4 – 戰(zhàn)略
了解SCORE方法，用于對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶組織中所處的地位進(jìn)行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何形成正面的“宣傳”以保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。
1.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)SCORE
2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4.早期價(jià)值聲明
5.市場(chǎng)營(yíng)銷與支持工作表
6.為您的戰(zhàn)略尋求支持
單元5－戰(zhàn)術(shù)
客戶管理團(tuán)隊(duì)如何通過(guò)實(shí)現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃”、“確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段以提升最佳客戶體驗(yàn)，從而建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。
1.您的虛擬團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)成功要素
3.客戶價(jià)值標(biāo)尺
4.制定團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)
5.客戶價(jià)值周期
6.拜訪計(jì)劃

【講師介紹】
張堅(jiān)老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。銷售策略與管理專家
思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。業(yè)界公認(rèn)具有理論功底和實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售名師
歷任思科（中國(guó)）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，年銷售額超 2 億美元。
歷任中國(guó)惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理，因業(yè)績(jī)突出榮獲惠普全球最高獎(jiǎng)“總統(tǒng)俱樂(lè)部”獎(jiǎng)、“金獅獎(jiǎng)”和“最佳事業(yè)部”獎(jiǎng)。
惠普商學(xué)院金牌講師，清華大學(xué)連續(xù)授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)和國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)，面授培訓(xùn)人次 50000 以上。
《關(guān)鍵客戶管理》與哥倫比亞大學(xué)著名教授-關(guān)鍵客戶之父諾埃爾.凱普、清華大學(xué)鄭毓煌教授合著 2020 年出版。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)線下：2300元/人 ；直播：980元/天（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))