技戰(zhàn)贏單:聚焦客戶的價值銷售培訓(xùn)(上海,10月22-23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月22-23日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理/主管/一線銷售人員;業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員。
【課程背景】
價值銷售:銷售精英必備技能
中國作為制造業(yè)大國,最不缺的就是產(chǎn)品,缺的是把產(chǎn)品銷售出去的能力。
產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致市場競爭高度激烈,客戶選擇越來越多,也越來越理性,如何利用專業(yè)技能挖掘客戶需求,增強客戶關(guān)系,影響客戶購買決策,讓客戶愿意和自己合作,對銷售來說非常重要。但身為銷售,在客戶交談的時候,卻經(jīng)常遇到以下困境:
■與客戶交談時,努力夸贊,卻換來沉默、尷尬、一地雞皮疙瘩;
■學(xué)習(xí)了一些提問的技巧,但發(fā)現(xiàn)客戶答非所問,根本不按套路來;
■演示過方案的性能、優(yōu)勢、價值,客戶卻提出100個反對意見;
■談到最后,客戶以產(chǎn)品不行、服務(wù)滿足不了需求為借口,下逐客令。
面對這些高頻困境,作為銷售的你,可能在書上或者網(wǎng)上的文章找到相應(yīng)的答案了,但是為什么依然突破不了銷售困境,銷售業(yè)績依然沒有進(jìn)步?銷售是一種能力,需要系統(tǒng)化學(xué)習(xí)。
為此,我們特邀您一起學(xué)習(xí)原漢高(中國)亞太區(qū)首席銷售教練、大客戶銷售專家 王一成老師的精彩課程。本課程完整展示價值銷售的流程和技巧,循序漸進(jìn)講解,經(jīng)典案例剖析,配合小組討論、解決扮演等互動練習(xí),夯實的理論基礎(chǔ)結(jié)合有效的實戰(zhàn)演練,真正幫助學(xué)員掌握價值銷售的原理和方法,從銷售思路、方法和工具方面,整體提高學(xué)員的銷售技巧水平,讓學(xué)員掌握高效拜訪客戶技巧,學(xué)乎挖掘客戶需求,影響客戶的決策,促成訂單生成,從而提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售干將,提升成交率,達(dá)成業(yè)績目標(biāo);
2、有效管理及維護客戶關(guān)系,增加客戶價值感和忠誠度,維護品牌形象;
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源,并獲得更多商機,提升業(yè)績,增加利潤。
崗位收益:
1、從銷售思路、技巧、方法和工具方面,整體提高銷售水平;
2、學(xué)會主導(dǎo)客戶談話,快速獲得信任,在客戶內(nèi)部建立關(guān)系網(wǎng);
3、化解客戶反對意見,將反對意見轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機會;
4、科學(xué)量化客戶的需求,識別重要需求點,制定最優(yōu)解決方案;
5、把握成交要領(lǐng),發(fā)展更緊密關(guān)系,實現(xiàn)多次成交的銷售目的。
【課程特色】
1、聚焦于學(xué)員實際問題,分析問題總結(jié)經(jīng)驗,幫助學(xué)員突破銷售瓶頸;
2、注重實戰(zhàn)與案例教學(xué),對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu),課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評;
3、擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo),對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
【課程大綱】
第一部分:客戶的購買Vs銷售的認(rèn)知
1、變化的客戶和不變的人性
(1)銷售境界的差異
(2)客戶正在發(fā)生哪些變化
(3)銷售成長的技能清單
(4)永恒不變的銷售原則
(5)你和客戶之間的關(guān)系
(6)客戶有什么擔(dān)心和害怕
(7)客戶需求的馬斯洛塔
2、客戶為何要向我們購買
(1)生意的成敗之謎
(2)銷售方式的對與錯
(3)銷售溝通的影響力
(4)客戶更相信誰說的
第二部分:價值銷售的流程和技巧
1、價值銷售的流程
(1)客戶的購買流程
(2)價值銷售的流程
(3)銷售和購買流程的匹配
(4)銷售流程中的重要階段
2、有效探尋商機的方法
(1)客戶都在哪里(找到獲得商機的高效方法)
(2)正確的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
(3)哪里最適合拓展新業(yè)務(wù)
(4)利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)
(5)重視客戶內(nèi)線的作用
(6)內(nèi)線的發(fā)展策略
(7)學(xué)員練習(xí):如何發(fā)展客戶內(nèi)線
3、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
(1)銷售拜訪計劃的重要性
(2)銷售拜訪計劃的核心要素
(3)令人印象深刻的開場白
(4)有效開場白的4個構(gòu)成要素
(5)學(xué)員練習(xí):如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
4、初步獲取客戶需求信息的提問技巧
(1)成功與客戶互動(2)收集客戶信息的提問模型
(3)開放式和封閉式問題優(yōu)劣
(4)漏斗式提問技巧和要領(lǐng)
(5)客戶對銷售人員最大的抱怨
學(xué)員練習(xí):兩種提問方式的轉(zhuǎn)換
角色扮演:運用漏斗式提問,快速鎖定客戶信息
5、深度挖掘需求背后的需求,制造客戶的購買沖動
(1)客戶高度參與銷售訪談
(2)需求的定義和需求的符號是什么
(3)層層深入推進(jìn)的提問技巧,制造購買緊迫感
?確認(rèn)現(xiàn)狀、詢問需求、挖掘需求、計算問題的總成本、確認(rèn)客戶總收益、調(diào)動客戶情緒
學(xué)員練習(xí):如何使用提問來獲得客戶高度的參與
角色扮演:使用提問技巧調(diào)動客戶心理,制造客戶沖動
6、評估客戶需求,確認(rèn)最優(yōu)方案
(1)客戶需求優(yōu)化的三個維度
(2)客戶需求評估的數(shù)學(xué)模型
(3)銷售經(jīng)常面對的反對意見
(4)處理反對意見的流程技巧
(5)與客戶一起討論并確認(rèn)最佳方案
(6)學(xué)員練習(xí):如何處理客戶抱怨價格太高
7、演示解決方案,獲得客戶認(rèn)可
(1)方案的基本結(jié)構(gòu)要素
(2)抓住方案演示中的重點
(3)獲得客戶認(rèn)可的方案演示
(4)銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8、獲得客戶承諾,促進(jìn)項目成交
(1)讓客戶下單容易嗎
(2)成交的要領(lǐng)和步驟
(3)利用客戶承諾推動成交
(4)自我診斷:哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題導(dǎo)致難以成交
9、拜訪后續(xù)行動,增強客戶關(guān)系,開發(fā)新的商機
(1)銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
(2)客戶價值檔案及增進(jìn)客戶關(guān)系的思路
(3)維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)
(4)頭腦風(fēng)暴:如何為了增長業(yè)務(wù)而增強客戶關(guān)系
【講師介紹】
王一成老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
18年世界500強銷售與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗。漢高期間,先后擔(dān)任亞太區(qū)銷售教練、大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師等職位。期間曾研發(fā)出銷售課程,重振漢高銷售人員信心,使業(yè)績騰飛,為公司帶來近3億元的利潤。參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化。
曾任職美資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、全球第一個四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)等體系。
多年客戶銷售教練,培訓(xùn)過的銷售人員超5000人。
授課風(fēng)格
以實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ),結(jié)合銷售管理新思路,注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合,實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。擅長透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維,并結(jié)合實際落地實施。
主講課程
關(guān)鍵客戶管理系列、解決方案式銷售、動態(tài)銷售談判、大客戶管理系列、價格診斷、漲價技巧、顧問式銷售等。
服務(wù)客戶
德國漢高、華誼集團、德國威茨曼、福日電子、訊方科技、新朋金屬、赫比國際、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜……
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4200元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))