五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——以組織能力實(shí)現(xiàn)自動(dòng)自發(fā)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（深圳，10月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】深圳，2021年10月15-16日；線上，2021年9月27-10月14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】針對(duì)ToB業(yè)務(wù)企業(yè)，以企業(yè)組團(tuán)方式參加。核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷一把手（市場(chǎng)/銷售負(fù)責(zé)人）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、人資部門負(fù)責(zé)人（HRVP/HRD/培訓(xùn)總監(jiān)）。

【課程背景】
華為拿下一個(gè)個(gè)訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬(wàn)元起家；
2019年，19萬(wàn)員工，年收入超8588億人民幣。
經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)？
華為閃耀的成績(jī)告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁 肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程采用線上+線下訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的模式進(jìn)行授課。課前線上學(xué)習(xí)，掌握客戶關(guān)系管理、激勵(lì)政策制定、流程建設(shè)、銷售管理等核心理論內(nèi)容，線下圍繞五大問(wèn)題：定義客戶、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理，專家提供流程、方法論及模板，引導(dǎo)學(xué)員團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)層層展開(kāi)研討，同時(shí)專家邊點(diǎn)評(píng)，邊輔導(dǎo)學(xué)員輸出成果，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)會(huì)構(gòu)建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。

困擾銷售增長(zhǎng)的五大隱性問(wèn)題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下，銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問(wèn)題：
1、看不準(zhǔn)：對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)；
2、流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高；
3、難共識(shí)：沒(méi)有清晰的銷售運(yùn)營(yíng)流程，銷售做單處于憑感覺(jué)、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)；
4、沒(méi)動(dòng)力：銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)；
5、缺路徑：對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰。
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后是一套科學(xué)流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通
構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相扣的銷售系統(tǒng)
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)
由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)
的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的
支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)
的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售
體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出
更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

【訓(xùn)戰(zhàn)班VS傳統(tǒng)公開(kāi)課區(qū)別】
訓(xùn)戰(zhàn)班 傳統(tǒng)2天線下課
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式，強(qiáng)調(diào)對(duì)齊，思想方法統(tǒng)一
個(gè)人學(xué)習(xí)模式，較難實(shí)現(xiàn)組織化對(duì)齊
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以訓(xùn)代練的理念，重實(shí)戰(zhàn)演練
標(biāo)桿實(shí)踐知識(shí)、概念，側(cè)重技能或認(rèn)知傳遞
能力打穿，不僅理解，還要真正吸收并輸出
短時(shí)間傳遞高密度知識(shí)，吸收消化會(huì)有差異
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)落地轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化周期較長(zhǎng)，效果無(wú)法準(zhǔn)確衡量
課前預(yù)習(xí)，課中輸出，課后可追蹤（復(fù)盤服務(wù)）
授課結(jié)束，后續(xù)較難進(jìn)行追蹤或升級(jí)服務(wù)

【訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點(diǎn)】
復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場(chǎng)輸出解決方案�！赣�(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來(lái)非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識(shí)過(guò)程搬到課程現(xiàn)場(chǎng)，邊研討、邊決策、邊輸出，同時(shí)也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，真正打通從理念到實(shí)踐的路徑
實(shí)戰(zhàn)專家：20年華為經(jīng)歷的資深營(yíng)銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線上預(yù)習(xí)+線下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤服務(wù)），最大化合理利用時(shí)間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)研討、輸出成果，專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)（訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間分配3:7），
圍繞五大問(wèn)題，通過(guò)五大研討層層展開(kāi)，邊研討，邊點(diǎn)評(píng)，邊輸出。

【企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益】
1、抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性；
5、識(shí)人才：識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。

【學(xué)習(xí)形式與安排】
學(xué)習(xí)形式：線上課自學(xué)、訓(xùn)前考試、訓(xùn)前項(xiàng)目需求調(diào)研、線下授課與輔導(dǎo)、方案輸出
開(kāi)課前兩周：開(kāi)營(yíng)，啟動(dòng)線上課自學(xué)，完成基礎(chǔ)認(rèn)知，掌握體系架構(gòu)
開(kāi)課前一周：線上課考試+訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目需求調(diào)研，個(gè)性化了解企業(yè)團(tuán)隊(duì)情況與需求。
線下兩天一晚：貫穿學(xué)、練、評(píng)、賽一體，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場(chǎng)出成果
結(jié)業(yè)：小組分享，專家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實(shí)施方案框架。

【課程大綱】
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰(shuí)是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計(jì)以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個(gè)部分
第二力：構(gòu)建客戶關(guān)系——不依靠個(gè)人的客戶關(guān)系
4、如何建立不依靠于個(gè)人的全方位客戶關(guān)系體系？
（1）企業(yè)銷售在建立客戶關(guān)系中的痛點(diǎn)
（2）理解客戶關(guān)系生命周期模型
（3）如何建立客戶關(guān)系框架？
5、客戶只認(rèn)個(gè)人品牌，不認(rèn)公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個(gè)人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構(gòu)建公司品牌？
第三力：銷售激勵(lì)——面向市場(chǎng)的分層次激勵(lì)
6、如何用不同的激勵(lì)手段，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵(lì)中的痛點(diǎn)
（2）團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)的流程和原則
（3）銷售激勵(lì)的方法和適用場(chǎng)景
7、銷售結(jié)果考核和動(dòng)作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵(lì)模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵(lì)模式的原則和方法
第四力：銷售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點(diǎn)有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
9、如何做好銷售預(yù)測(cè)，制定合理目標(biāo)？
（1）如何評(píng)價(jià)一個(gè)銷售流程做得好不好？
（2）銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會(huì)大面積虧損？
10、如何設(shè)計(jì)從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語(yǔ)言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個(gè)銷售流程去預(yù)測(cè)銷售的業(yè)績(jī)？
11、如何擴(kuò)大銷售線索來(lái)源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個(gè)來(lái)源
（2）銷售線索的三種類型
12、如何用銷售例會(huì)管理銷售進(jìn)度，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？
（1）老板從什么時(shí)候開(kāi)始關(guān)注銷售項(xiàng)目？
（2）如何用預(yù)測(cè)狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制？
13、重點(diǎn)銷售項(xiàng)目如何跟進(jìn)？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場(chǎng)景與項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
（2）項(xiàng)目分層分級(jí)匹配資源的方法
（3）如何管理重點(diǎn)銷售項(xiàng)目？
（4）如何判斷重大項(xiàng)目的贏率？
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長(zhǎng)打基礎(chǔ)
14、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
15、如何幫助銷售人員成長(zhǎng)？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長(zhǎng)路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強(qiáng)？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進(jìn)階？
16、如何識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評(píng)價(jià)銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績(jī)？
17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設(shè)置團(tuán)隊(duì)的升級(jí)升職機(jī)制？
（2）構(gòu)建銷售系統(tǒng)中的常見(jiàn)誤區(qū)與建議
時(shí)間安排 模塊 內(nèi)容及形式 場(chǎng)景挑戰(zhàn) 研討與輸出
第一天
上午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊一：
定義客戶
知識(shí)點(diǎn)回顧：
1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
2.如何確定目標(biāo)客戶
3.如何做客戶的劃分
4.不同客戶群用什么樣的銷售模式
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
超級(jí)供應(yīng)商
如果你是一位客戶經(jīng)理，你如何根據(jù)客戶的需求滿足客戶，站在客戶經(jīng)理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心 研討內(nèi)容：如何理解成就客戶
輸出：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤
第一天
下午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊二：
銷售流程 知識(shí)點(diǎn)回顧：
1.大客戶銷售的ss7流程
2.流程管控銷售進(jìn)度
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
銷售故事會(huì)
你是老板，每次項(xiàng)目匯報(bào)就是銷售故事會(huì)，銷售總給你編各種各樣的故事，導(dǎo)致對(duì)公司整體項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法把控，在面臨公司不同的銷售線，不同的產(chǎn)品的時(shí)候，你怎么把控整個(gè)銷售的進(jìn)度，合理預(yù)測(cè)未來(lái)的銷售投入，做好資源分配。 研討內(nèi)容：銷售項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
輸出：客戶關(guān)系管理動(dòng)作
第一天
晚上
訓(xùn)戰(zhàn)模塊三：
客戶關(guān)系
知識(shí)點(diǎn)回顧：
1.普遍客戶關(guān)系
2.關(guān)鍵客戶關(guān)系
3.組織客戶關(guān)系
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
關(guān)鍵人挑戰(zhàn)
銷售總跟你說(shuō)，我搞定了對(duì)方的關(guān)鍵人，這個(gè)單明天就可以簽。但是明日復(fù)明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關(guān)鍵人？ 研討內(nèi)容：客戶關(guān)系怎么評(píng)價(jià)
輸出：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

第二天
上午
訓(xùn)戰(zhàn)模塊四：
銷售激勵(lì)
知識(shí)點(diǎn)回顧：
1.銷售激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
2.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
3.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)
小組研討&老師點(diǎn)評(píng) 目標(biāo)博弈
每到了定銷售目標(biāo)的時(shí)候，就是老板跟銷售團(tuán)隊(duì)博弈的時(shí)候，老板想定多一點(diǎn)目標(biāo)，銷售想拿多一點(diǎn)提成，怎么激勵(lì)銷售人員才算合理，怎么找到銷售激勵(lì)中的平衡，老板要把控銷售激的方法和原則 研討內(nèi)容：銷售激勵(lì)的模式設(shè)計(jì)
輸出：銷售區(qū)域激勵(lì)表
第二天下午
訓(xùn)戰(zhàn)模塊五：
銷售團(tuán)隊(duì)管理

知識(shí)點(diǎn)回顧：
1.銷售人才選拔7個(gè)維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
賽馬機(jī)制
作為老板，最關(guān)鍵的任務(wù)是識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評(píng)價(jià)銷售能力的唯一指標(biāo)是業(yè)績(jī)。但是短期不能出業(yè)績(jī)就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵(lì)要多維度評(píng)價(jià) 研討內(nèi)容：怎么做銷售評(píng)價(jià)
輸出：銷售團(tuán)隊(duì)管理表

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等。在華為期間其歷任職位從國(guó)際投標(biāo)辦經(jīng)理到國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長(zhǎng)等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間，帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，他親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化他有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目，親自操盤過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國(guó)家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬(wàn)美元，兩個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)到5000萬(wàn)美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
主講課程
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個(gè)人拿單的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》：如何搭建TO B企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場(chǎng)，有效管理渠道
《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)：端到端的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、MTL從營(yíng)銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理理念等
往期部分參訓(xùn)企業(yè)
博世、西門子、萬(wàn)科、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)狻⑸钲邶R心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車，咪咕音樂(lè)，尚品宅配等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3人成團(tuán)價(jià)36800元，每增加1人加9800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
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