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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理(北京,11月17-18日)
2021/10/14 7:01:20 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理(北京,11月17-18日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年11月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)

【課程背景】
企業(yè)級(jí)銷售中,大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率,然而在實(shí)際的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì):做項(xiàng)目,依賴關(guān)系和利益紐帶,一旦失去這層保護(hù)傘,輸單概率大大增加;做項(xiàng)目跟著感覺(jué)走,缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維;銷售行動(dòng)目標(biāo)不清晰,為行動(dòng)而行動(dòng),容易被友商和客戶牽著鼻子走;運(yùn)作項(xiàng)目只看點(diǎn)和線,不能全局的判斷和分析項(xiàng)目缺乏對(duì)客戶真正需求的探索,靠過(guò)去經(jīng)驗(yàn)判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局;售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言。由于對(duì)已有市場(chǎng)的輕視和策略的失誤,項(xiàng)目被友商逆風(fēng)翻盤(pán)。

【課程目標(biāo)】
■建立項(xiàng)目型結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程,全面的銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力的提升訓(xùn)練,團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法。
■培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析,研判能力:分析項(xiàng)目型決策角色,決策影響力,決策結(jié)構(gòu),決策流程,項(xiàng)目形勢(shì)
■提升項(xiàng)目型銷售的應(yīng)對(duì),博弈能力:提煉項(xiàng)目型決策鏈角色特點(diǎn),關(guān)注點(diǎn),提升針對(duì)客戶角色制定應(yīng)對(duì)措施的能力
■增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單,競(jìng)爭(zhēng)能力:發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn),鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

【課程大綱】
第一講:客戶購(gòu)買決策

討論:大客戶銷售的挑戰(zhàn)?
一、大客戶銷售認(rèn)知
1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)
2. 營(yíng)銷與銷售的關(guān)系
3. 項(xiàng)目型復(fù)雜銷售及項(xiàng)目運(yùn)作的特征和影響
二、客戶購(gòu)買決策的底層邏輯
1. 客戶購(gòu)買決策冰山圖:“why”“how”“what”
2. 銷售匹配購(gòu)買冰山圖:“why”“how”“what”
案例分析:某運(yùn)營(yíng)商銷售變革項(xiàng)目的“why”“how”“what”?
課堂練習(xí):針對(duì)一個(gè)實(shí)際案例,分析該項(xiàng)目的“why”“how”“what”
第二講:項(xiàng)目型銷售的定盤(pán)星——單一銷售目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第一階段(根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)項(xiàng)目案例)
討論:大客戶銷售中最核心的問(wèn)題?
一、單一銷售目標(biāo)的概念(SSO)
1. 什么是單一銷售目標(biāo)(SSO)
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷售目標(biāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用
1. 根據(jù)項(xiàng)目變化,如何調(diào)整SSO(加人 減人 換人)
案例:從地市采購(gòu)到省公司集采的服務(wù)器項(xiàng)目
練習(xí):1為正在運(yùn)作的項(xiàng)目明確一個(gè)SSO
練習(xí):2對(duì)發(fā)生變化的項(xiàng)目調(diào)整SSO
第三講:項(xiàng)目型銷售的溫度計(jì)——形勢(shì)判斷

討論:判斷一個(gè)項(xiàng)目的維度有哪些?
一、運(yùn)作形勢(shì)分析維度1——項(xiàng)目運(yùn)作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務(wù)階段
4. 成交階段
二、運(yùn)作形勢(shì)分析維度2——客戶需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著手引入
4. 以后再說(shuō)
三、運(yùn)作形勢(shì)分析維度3——與友商的競(jìng)爭(zhēng)分析
1. 領(lǐng)先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競(jìng)爭(zhēng)
四、項(xiàng)目形勢(shì)分析的三維模型(階段、緊迫度、競(jìng)爭(zhēng)分析)
案例:客戶總監(jiān)的三個(gè)問(wèn)題,識(shí)別出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

第四講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識(shí)別

討論:項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的客戶角色分類有哪些?
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人(EB)
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者(UB)
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者(TB)
4. 明確項(xiàng)目教練(Coach)發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力(四角九力)
1. EB分類
1)E-DB最終決策者
2)E-PB建議決策者
2. UB分類
1)U-WB直接使用者
2)U-BB使用收益者
3. TB分類
1)T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人
2)T-FB預(yù)算把關(guān)人
3)T-AB流程把關(guān)人
4. Coach分類
1)C-CO指導(dǎo)教練
2)C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者

案例復(fù)盤(pán):第一階段案例對(duì)抗,項(xiàng)目形勢(shì)分析 (根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計(jì)案例).

第五講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜2——關(guān)鍵人的態(tài)度的分析

實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段
討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶對(duì)項(xiàng)目都有哪些態(tài)度?
一、分清客戶對(duì)人的態(tài)度和對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度
二、客戶對(duì)項(xiàng)目的四種反饋態(tài)度(G T OC EK)
1. 態(tài)度判斷1:如虎添翼型(G型客戶)
2. 態(tài)度判斷2:亡羊補(bǔ)牢型(T型客戶)
3. 態(tài)度判斷3:班門弄斧(OC型客戶)
4. 態(tài)度判斷4:我行我素(EK型客戶)
三、客戶對(duì)銷售的支持度分析)

第六講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論:在項(xiàng)目型銷售中,客戶是如何影響項(xiàng)目的?
1. 決策影響力模型
2. 客戶影響力的因素
3. 客戶參與度分析

第七講:項(xiàng)目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)判斷

討論:你認(rèn)為,在項(xiàng)目中,客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)都有哪些?
1. 客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)的二分法
1)公司價(jià)值
2)個(gè)人價(jià)值
2. 從產(chǎn)品方案到業(yè)務(wù)流程的企業(yè)結(jié)果(公司價(jià)值)
3. 從決策影響力到個(gè)人動(dòng)機(jī)的個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)
4. 探索組織結(jié)果(公司價(jià)值)的方法
5. 探索個(gè)人贏(個(gè)人價(jià)值)的方法
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第二階段復(fù)盤(pán)

第八講:應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人的策略

實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗第三階段演練
討論:平時(shí)我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是?
一、根據(jù)客戶角色制定客戶關(guān)系策略
1. 制定應(yīng)對(duì)最終決策影響人(EB)的策略
2. 制定應(yīng)對(duì)應(yīng)用選型人(UB)的策略
3. 制定應(yīng)對(duì)技術(shù)選型人(TB)的策略
4. 制定教練(Coach)的發(fā)展與使用策略
二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施
1. 制定應(yīng)對(duì)G型客戶(如虎添翼)的措施
2. 制定應(yīng)對(duì)T型客戶(亡羊補(bǔ)牢)的措施
3. 制定應(yīng)對(duì)OC型客戶(班門弄斧)的措施
4. 制定應(yīng)對(duì)EK型客戶(我行我素)的措施
三、根據(jù)客戶的結(jié)果與贏制定客戶公關(guān)策略
1. 客戶業(yè)務(wù)需求排序分析
2. 客戶個(gè)人結(jié)果排序分析

第九講:結(jié)構(gòu)化銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程

一、項(xiàng)目運(yùn)作策略制定基本規(guī)則
1. 角色—階段影響曲線
2. 行動(dòng)—階段影響曲線
3. 行動(dòng)—反饋影響曲線
4. 反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1. 建設(shè)并維護(hù)銷售資源池清單
2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶資源
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 關(guān)注可還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
2. 敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)分析及策略應(yīng)對(duì)
3. 標(biāo)注項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和威脅
實(shí)戰(zhàn)案例:對(duì)抗第三階段課堂復(fù)盤(pán)

【講師介紹】
譚宏川老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
教育及資格認(rèn)證:
高級(jí)講師
銷售羅盤(pán)SLT認(rèn)證導(dǎo)師
信任五環(huán)CLT認(rèn)證導(dǎo)師
營(yíng)銷規(guī)劃PLT認(rèn)證導(dǎo)師
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP認(rèn)證
美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AATCP)高級(jí)促動(dòng)師
美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
Esprit Changeware LTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師
曾任華為公司 客戶群總監(jiān),烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng):
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐,在此工作期間,從區(qū)域客戶代表做起,做到客戶群主要負(fù)責(zé)人,積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年,完成600萬(wàn)回款任務(wù),擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間,超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目,年合同金額超5000萬(wàn),主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破,參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作,積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn);
烽火通信營(yíng)銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn),負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升,為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程,期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課;
負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃,主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目,為公司國(guó)內(nèi)銷售部,行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC(lead to cash)流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員,為公司構(gòu)建以客戶為中心的,聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù),貫穿業(yè)務(wù)全流程(線索到回款)的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格:
譚老師服務(wù)過(guò)的客戶有:
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車,東風(fēng)南方
譚老師的講授風(fēng)格:
案例教學(xué):“宰相必起于州郡,猛將必發(fā)于卒伍”,課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例,以案例為藥引,回顧舊知,驗(yàn)證新知,激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考
成熟課程:深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論,并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化,“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu),使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
行動(dòng)學(xué)習(xí):講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具,提倡在學(xué)習(xí)中思考,在思考中練習(xí),在練習(xí)中成長(zhǎng),提供大量落地工具,通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4180元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      褚洪波
      方向:行政管理
      中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 褚洪波老師專長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...