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學校介紹

曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
學校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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銷售渠道建設與管理(北京,12月9-10日)
2021/11/11 7:49:11 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

銷售渠道建設與管理(北京,12月9-10日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年12月9-10日
【培訓地點】北京
【培訓對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

【課程背景】
有關培訓的思考
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1. 作為學校與研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓,哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?
針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?

【授課風格】
莊老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性,通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率;
案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動,發(fā)現(xiàn)自己的不足,提高自身的能力;
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。

【課程收益】
渠道模式銷售的自我準備
目標渠道快速發(fā)現(xiàn),發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅
經(jīng)銷商隊伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應該有的效果,因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【課程大綱】
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1:我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?br /> 打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉變才是銷售轉變的開始
案例1:盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
案例2:為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商,兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?
全局化思維工具一--APNC原則
全局化思維工具二--帕累托法則
全局化思維工具三--5W2H
全局化思維工具四--SWOT
全局化思維工具五--思維導圖
上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地
案例3:謀定而后動,開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4:高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3:如何能使目標渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡?
何為顧問式銷售?
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉變
案例5:如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6:川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘
小組討論4:銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要?
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定,迅速的做決定
案例7:銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8:仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章 頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去,頂級銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9:勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
布局首先是對市場的充分了解
良性的競爭使布局的基礎
有目的性的引導是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評估銷售渠道建立的時機
銷售渠道布局的根本原則
案例11:沒有競爭的市場導致客大欺店的結果
案例12:看到特定的市場趨勢,引導經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結果

第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊
競爭對手的切入點分析
競爭是常態(tài),心態(tài)要平和
消除競爭的有效手段
必要時允許競爭對手的共存
解決競爭對手的最佳方法
案例13:欲擒故縱,先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導致不良體驗
案例14:對市場及應用的充分了解,迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術與藝術的結合
小組討論5:銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長?
沒有規(guī)矩不成方圓
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
圈子的重要性--餓虎也怕群狼
必須主動進行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
案例分享16:敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素

【講師介紹】
莊老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起,目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家,21年渠道銷售經(jīng)驗,國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業(yè),北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè),可英文授課

1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員,工程師,車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

【費用及報名】
1、費用:培訓費4980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

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