市場分析與策略制定高管落地研討班(上海,6月10-12日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海,2022年6月10-12日;深圳,2022年7月15-17日
上海,2022年11月25-27日
【培訓(xùn)地點】上海、深圳
【培訓(xùn)對象】企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【課程背景】
市場中永遠(yuǎn)不變的是變化,包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化,新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn),客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化,如何在變化的市場中有效及時的調(diào)整區(qū)域市場或某行業(yè)的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優(yōu)勢?如何更多的贏得大客戶和大項目資源?是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結(jié)分析會中首先要思考的問題,通過科學(xué)高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析,并及時調(diào)整市場開發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式,所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進行的一項重要工作。
【課程收獲】
大量真實案例分享,讓你掌握銷售冠軍成長秘笈(關(guān)鍵節(jié)點);
精準(zhǔn)客戶在哪里?精準(zhǔn)客戶的衡量條件(客戶識別與需求挖掘)
開水燒到90℃,為何放棄了(掌握有效逼單的技巧);
競爭對手的客戶,如何有效搶過來(競爭策略);
輸出銷售話術(shù),解除客戶異議。
【課程目標(biāo)】
六步分析法達成目標(biāo):
1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。
2、掌握競爭情報收集與分析的方法。
3、競爭分析工具SWOT分析方法。
4、公司在行業(yè)內(nèi)部的競爭定位分析。
5、競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6、市場營銷策略分析的工具與方法(包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價與調(diào)價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風(fēng)險管理策略、渠道開發(fā)與風(fēng)險管控策略)
7、年度目標(biāo)制定與分解的方法。
8、根據(jù)目標(biāo)和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。
【課程特色】
本課程是國內(nèi)工業(yè)品區(qū)域市場分析與營銷策略制定最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具結(jié)合學(xué)員所在區(qū)域或行業(yè)實戰(zhàn)研討,并以實際案例解讀、小組討論、情景互動等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,真正掌握區(qū)域市場分析與營銷策略制定的六部分析法。
工具可落地:本課程提供工具和落地方法的電子版,近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后實戰(zhàn)落地推進,全面提升了銷售團隊的營銷策略的制定能力。
【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析
1、行業(yè)周期與趨勢分析
2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度
3、行業(yè)與地域政策變化分析
4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析
5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析
6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析
7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析
8、分析趨勢找風(fēng)口,分析變化找機會
9、行業(yè)典型客戶的問題與痛點分析
10、行業(yè)大客戶需求變化分析
11、客戶潛在需求分析
12、客戶需求的變化帶來機會與威脅分析
練習(xí)1:市場PBIT分析尋找機會與威脅
二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析
1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析(集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關(guān)鍵要素)
2、PORTER競爭分析
3、競爭標(biāo)桿對手的選擇與管理
4、針對競爭對手的情報收集的十大方法
5、市場競爭的SWOT分析
6、識別企業(yè)優(yōu)勢
7、識別企業(yè)劣勢
8、SW、ST策略
9、WO、WT策略
10、綜合競爭策略分析
練習(xí)2:市場的SWOT分析
三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略
1、制定競爭策略的核心密碼
2、競爭策略制定的五部曲
A、識別市場的競爭程度
B、識別自己企業(yè)的角色(領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者)
C、識別自己的專長與對手的弱點
D、選擇適合的競爭策略
E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)
3、防守者8大競爭策略
4、進攻者的12大競爭策略
5、新進入者的4大快速競爭策略
6、如何在區(qū)域建立比較競爭優(yōu)勢
練習(xí)3:競爭策略分析,分析區(qū)域的比較競爭優(yōu)勢
四、市場梳理六步分析法之四--營銷4P策略
A 區(qū)域市場產(chǎn)品分析與規(guī)劃
1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力
2、分析公司產(chǎn)品的市場競爭力
3、分析公司的瘦狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)
4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈
5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營銷策略
6、制定區(qū)域市場開發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈
練習(xí)4:規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務(wù)鏈
B、產(chǎn)品定價策略
1、產(chǎn)品的市場地位與產(chǎn)品定價關(guān)系
2、市場定價心理分析
3、產(chǎn)品價格的制定流程
4、產(chǎn)品定價的因素
5、成本導(dǎo)向定價法
6、需求導(dǎo)向定價法
7、競爭導(dǎo)向定價法
A、隨行就市定價策略
B、招投標(biāo)定價策略
8、新產(chǎn)品定價策略
A、撇脂定價法
B、滲透定價法
9、產(chǎn)品調(diào)價的策略與方法
10、產(chǎn)品調(diào)價的注意事項
11、調(diào)價失誤的補救方法
案例:產(chǎn)品調(diào)價后為何大客戶定量急劇下降?
C、品牌宣傳與促銷策略
1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型
2、目標(biāo)市場品牌的定位
3、品牌元素與價值主張
4、品牌塑造的六個臺階
5、品牌推廣的五個方法
A、人員推銷(案例:高層拜訪)
B、工業(yè)品七大促銷活動
案例:華為5個”一“工程
C、事件熱點營銷(聯(lián)邦快遞事件營銷)
D、廣告促銷(案例:徐工機械)
F、公共關(guān)系(案例:華為美國市場)
6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播
A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營銷的典型應(yīng)用
B、網(wǎng)絡(luò)的營銷的8種方式
案例:美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷
D、渠道管控策略
1、工業(yè)品渠道布局常用的模式
2、渠道的層級設(shè)計原則與優(yōu)劣勢
3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
4、渠道規(guī)劃的SWOT分析
5、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
工具:經(jīng)銷商的綜合評估表
6、廠商關(guān)系細(xì)分的五個原則
7、經(jīng)銷商能力和理念考察
8、經(jīng)銷商合作意愿的識別
9、經(jīng)銷商三個不同的成長階段及需求
10、經(jīng)銷商合作的風(fēng)險分析
11、八大經(jīng)銷風(fēng)險的原因
12、經(jīng)銷風(fēng)險的防范措施
13、掌控經(jīng)銷商的五個方法
案例:面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對
14、控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
15、沖貨砸價治理的6個方法
16、如何提升經(jīng)銷商忠誠度
五、區(qū)域市場樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略
A、客戶分級管理策略
1、客戶的價值的識別
2、客戶價值的20/80法則
3、客戶價值的評估與識別
4、客戶分級的意義
5、客戶分級的模型建立
6、分級管理的方法
案例:ABB的大客戶分級管理體系
B、客戶開發(fā)階段管理策略
1、大客戶合作的五個階段
2、初級階段的策略與方法
3、中級階段的策略與方法
4、高級階段的策略與方法
6、協(xié)作階段的策略與方法
7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法
8、客戶的八大進攻策略
9、老客戶的八大防守策略
案例:年度采購需求1300萬的集團公司如何推進合作
C、客戶的風(fēng)險管理策略
1、新客戶開發(fā)的風(fēng)險分析
2、老客戶丟單的風(fēng)險分析
3、項目合作過程的虧損風(fēng)險分析
4、事前的風(fēng)險管控
6、事中的風(fēng)險管控
7、事后的風(fēng)險管控
案例:5200萬的總包項目該如何推進?
六、區(qū)域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃
1、年度銷售目標(biāo)制定的方法
■年度目標(biāo)包含的內(nèi)容(財務(wù)指標(biāo)和市場指標(biāo))
■項目漏斗法
■歷史數(shù)據(jù)與資源分析法
■年度目標(biāo)的制定與評估
2、公司目標(biāo)分解(按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等)
3、圍繞區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)計區(qū)域營銷組織體系
4、圍繞區(qū)域目標(biāo)做預(yù)算規(guī)劃
5、制定年度目標(biāo)的工作目標(biāo)
6、制定市場策略與競爭策略的工作目標(biāo)
7、制定工作目標(biāo)的落地計劃
8、制定年度市場開發(fā)計劃
9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控
練習(xí)5:制定區(qū)域目標(biāo)、工作目標(biāo)與行動計劃,形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃
【講師介紹】
汪奎老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC)認(rèn)證
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
8年研究工業(yè)品營銷的背景
7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”
授課風(fēng)格
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,從事營銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點,從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進行學(xué)員演練,實用性強,可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,現(xiàn)場火爆,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
授課經(jīng)歷
南瑞集團、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、廣州白云電器、陽光電源、 新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、國網(wǎng)泰山電纜、上?咸貎x表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費16800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))