四步法銷售談判搞定客戶（訓(xùn)戰(zhàn)班）（上海，9月16-17日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2022年9月16-17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】To B行業(yè)的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等攜團(tuán)隊(duì)參加，以小組為單位參與訓(xùn)戰(zhàn)。

【課程背景】
循序漸進(jìn)四步法，提升銷售談判功底
銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過(guò)程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會(huì)在銷售過(guò)程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，從而獲得豐厚利潤(rùn)。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風(fēng)險(xiǎn)和阻礙，卻又不知如何面對(duì)。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過(guò)銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，都有很大的挑戰(zhàn)——
■如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢(shì)籌碼？
■如何策劃談判路徑，掌控談判過(guò)程？
■如何與客戶討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取最大利益？
針對(duì)以上問題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭老師，與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、視頻剖析、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，循序漸進(jìn)幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、學(xué)員帶談判問題到課堂上，現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)實(shí)際談判難題；
2、培養(yǎng)談判精英，從憑經(jīng)驗(yàn)的游擊隊(duì)變?yōu)橛杏掠兄\的正規(guī)軍；
3、與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，維護(hù)企業(yè)品牌形象。
崗位收益：
1、掌握一套邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判方法論，搭建談判知識(shí)體系；
2、大量案例剖析與練習(xí)，提升談判思維，學(xué)會(huì)制定談判籌碼與策略；
3、學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)、推擋博弈技巧，摸清對(duì)方底牌，不再害怕被砍價(jià)；
4、帶自己的談判問題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)演練，課后帶著解決方案走，直接落地。

【課程特色】
1、互動(dòng)演練：極其注重實(shí)戰(zhàn)研討，講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3；
2、實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例，按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練。采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟；
3、視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容，可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)、立場(chǎng)、話術(shù)和技巧。

【課程大綱】
一、策略篇1：談判思維、雙贏理念
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
2、討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)撬單，如何尋求突破挽回份額
成果輸出：
（1）建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
（2）建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
（3）建立談判的基礎(chǔ)思維
二、策略篇2：分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對(duì)方上談判桌？
（3）各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說(shuō)明）
（4）突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
（5）站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推脫，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價(jià)，強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：大客戶與競(jìng)爭(zhēng)友商關(guān)系密切，如何打開缺口單點(diǎn)突破？
案例：原材料漲價(jià)卻被客戶欺壓著漲不了價(jià)，如何讓客戶接受漲價(jià)？
3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論：我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
案例：大型項(xiàng)目購(gòu)買的大甲方準(zhǔn)備清單
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫(kù);
談判策略篇綜合練習(xí)：用企業(yè)小組實(shí)際案例，小組深度討論雙方籌碼和核心優(yōu)勢(shì)籌碼，建立我司優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)。
成果輸出：
（1）運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
（2）學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
（3）探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的“籌碼庫(kù)”，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼
三、談判篇步驟（一）——開局破冰、造勢(shì)定調(diào)
1、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
（1）開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語(yǔ)權(quán)?
（3）定位定調(diào)，開局破冰
2、硬破冰和軟破冰
用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用
成果輸出：
（1）視情形運(yùn)用軟破冰或硬破冰，增進(jìn)勢(shì)能
（2）分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)

【講師介紹】
呂春蘭老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬(wàn)+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %。

專業(yè)背景
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師；
美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證；
DISC性格測(cè)試分析授證講師。

授課特點(diǎn)
務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶
百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國(guó)國(guó)旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)、中國(guó)電網(wǎng)、天天快遞......

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)5200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))