向華為學習:顧問式銷售及大客戶「劇本殺」實戰(zhàn)營(深圳,9月28-29日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2022年9月28-29日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士。
【課程背景】
市場競爭愈來愈激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重,關(guān)系型銷售和產(chǎn)品型銷售更難適應企業(yè)發(fā)展需求。
雖然幾乎每家企業(yè)都對外宣稱“我們提供的不是產(chǎn)品,而是解決方案”。然而,如果銷售人員無法清晰地描述客戶問題的業(yè)務障礙、發(fā)生場景、原因由來、期望目標、影響范圍,那么銷售人員所提供的方案對客戶而言就會缺乏競爭力,自然這個銷售項目也勝算的可能性就很小。
華為自1996年開始,先后與二十余家國際咨詢公司展開合作,累計投入的咨詢費已高達數(shù)百億元。在這些專業(yè)機構(gòu)的幫助下,華為一路華麗蛻變、鳳凰涅槃,并逐漸形成了華為特有的銷售邏輯、銷售組織、銷售流程、銷售動作與銷售工具。同時,華為銷售體系又與“以客戶為中心”的核心價值觀緊密關(guān)聯(lián)。“以客戶為中心,從客戶業(yè)務目標為出發(fā)點,以客戶績效提升為落腳點,兼顧決策角色的價值矩陣,為客戶制定個性方案”,是“華為式方案”的重要特點;诖耍娇蓪崿F(xiàn)與客戶“共創(chuàng)、多贏、伴生”的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。
向有結(jié)果產(chǎn)出的優(yōu)秀者學習,華為在銷售領(lǐng)域的成功是經(jīng)過驗證的,特別是大客戶銷售領(lǐng)域。然而,如何學習與借鑒華為大客戶項目的運作方法?為此特邀您參與原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人 郭松老師的精彩課程。
本課程不僅詳細講解如何識別客戶需求,掌握項目贏單利器,更以劇本殺工作坊的方式引導學員進行大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練,帶領(lǐng)學員體驗完整的銷售各個場景,在身臨其境的演練下,快速促進知識的吸收和消化,從而提升學員大客戶銷售能力。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、學習與借鑒標桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗,提升贏單機率,提高銷售業(yè)績;
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才,優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu);
3、搭建顧問式銷售的邏輯結(jié)構(gòu),統(tǒng)一銷售語言,提升銷售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益:
1、了解顧問式銷售的業(yè)務本質(zhì),識別真正客戶;
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素,可準確挖掘客戶的真實需求;
3、現(xiàn)場輸出價值呈現(xiàn)三大工具表,找到客戶利益切入點;
4、劇本殺的方式實戰(zhàn)演練銷售項目的9個場景,提升項目贏單概率。
【課程特色】
01以沉浸式情景教學的劇本殺為教學方式,帶領(lǐng)學員親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段,以訓戰(zhàn)結(jié)合的方式實現(xiàn)崗位和項目的賦能;
02通過充分的研討互動,引導學員學會識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃等關(guān)鍵要素,讓學員在互動過程中激活內(nèi)在的銷售經(jīng)驗,逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結(jié)構(gòu)。
【課程大綱】
一、解決方案,必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”:有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”:哪些要求要滿足,哪些要求要say no
4、項目銷售中的價值公式:成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價值
7、項目銷售的發(fā)展趨勢
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
9、銷售模式的升級:從交易型銷售、顧問型銷售到組織型銷售
成果輸出:
?準確定義客戶是誰,組織還是個人,是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山:需求閉環(huán)三要素
1、需求閉環(huán)三要素:構(gòu)想、需求、動機
2、B2B業(yè)務模式需求定義:客戶所說未必是需求
3、組織需求的角色屬性
4、客戶的構(gòu)想:自己的設(shè)想并不一定客戶所需?
5、客戶要買的不是鉆頭,而是墻上的洞
6、需求VS構(gòu)想:真假美猴王
7、客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系
8、需求的最高維度——動機:無動機、則不動
9、制定高維度方案:放下構(gòu)想,聚焦需求和動機成果輸出:
?企業(yè)解決方案價值清單——SVL
?學會快速判斷客戶的真實需求,推動銷售進程
三、劇本殺式工作坊:大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立
1、第一幕:線索
(1)銷售線索和客戶信息的搜集
(2)拜訪客戶前的準備和客戶約訪技巧
2、第二幕:拜訪
(1)客戶拜訪的流程、任務、知識和工具
(2)前置價值與信息價值
(3)行動承諾的獲取和應用技巧
3、第三幕:基調(diào)
(1)基于形勢分析的SSO(單一銷售目標)
(2)項目形勢、項目階段和競爭態(tài)勢
(3)決策鏈關(guān)鍵角色(EB/TB/UB)
4、第四幕:入局
(1)關(guān)鍵角色——教練Coach
(2)Coach的識別、評估和發(fā)展
5、第五幕:內(nèi)援
(1)關(guān)鍵角色對項目的反饋模式
(2)關(guān)鍵角色對供應商的支持程度
6、第六幕:隱痛
(1)關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益
(2)VCM價值協(xié)同矩陣
(3)決策鏈角色和項目反饋模式的VCM矩陣應用場景
7、第七幕:運籌
(1)客戶決策鏈權(quán)力地圖
(2)如何與關(guān)鍵客戶建立鏈接并獲得信任
8、第八幕:驚變
(1)組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為和評估標準
(2)公司參觀接待要求和細節(jié)
9、第九幕:尾聲
(1)銷售項目運作的五大要素
(2)項目會議、周報和資源申請
(3)銷售體系業(yè)務主線和能力要求
成果輸出:
以劇本殺的方式現(xiàn)場實戰(zhàn)演練如何制定有效的銷售策略和行動計劃
【講師介紹】
郭松老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年銷售運營管理經(jīng)驗。有14年華為經(jīng)驗的一線營銷管理者與踐行者,深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人,多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領(lǐng)隊者。曾任國內(nèi)500強企業(yè)營銷總監(jiān)等職務,主持營銷體系建設(shè)并實現(xiàn)業(yè)績大幅增長。
授課經(jīng)驗
擅長經(jīng)營管理、營銷管理和項目運作類授課,授課過程條理清晰、生動形象,善于調(diào)動學員積極性積極互動。
服務客戶
華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫(yī)藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……
【費用及報名】
1、費用:培訓費4800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學習)