大客戶銷(xiāo)售策略實(shí)操指導(dǎo)班（上海，10月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2022年10月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

【課程背景】
在大客戶銷(xiāo)售中，采購(gòu)決策人多，采購(gòu)流程復(fù)雜，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷(xiāo)售人員帶來(lái)很多的困惑，銷(xiāo)售感覺(jué)是一門(mén)技術(shù)又是一門(mén)藝術(shù)，這讓我們的銷(xiāo)售人員無(wú)法有序開(kāi)展工作，經(jīng)常是跟著感覺(jué)走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷(xiāo)灰色化已經(jīng)成為銷(xiāo)售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過(guò)對(duì)大客戶整個(gè)銷(xiāo)售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷(xiāo)售動(dòng)作，讓銷(xiāo)售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售方向。我們通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】
第一講：ToB大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
攻略方向：為什么大客戶銷(xiāo)售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒(méi)有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣(mài)還是研究客戶如何買(mǎi)？客戶為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢(qián)千萬(wàn)別買(mǎi)錯(cuò)了”？
一、從江湖型銷(xiāo)售向?qū)�業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
二、ToB大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大特征
三、ToB大客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)
1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？
2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？
四、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶
五、先交朋友，再做生意---打開(kāi)客戶心門(mén)
六、掌握完整大客戶營(yíng)銷(xiāo)全流程---取得真經(jīng)

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估
攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒(méi)有好的結(jié)果？為什么感覺(jué)客戶很多就是抓不住？ ToB大客戶銷(xiāo)售商機(jī)在哪里？要天時(shí)地利人和還是買(mǎi)得起看得上信得過(guò)？
一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源
二、給你的目標(biāo)客戶畫(huà)個(gè)像
三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估
四、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
五、目標(biāo)客戶分級(jí)評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)
六、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題
七、競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售環(huán)境的分析
八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑
集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
銷(xiāo)售工具：潛在客戶評(píng)估表

第三講：建立關(guān)系與攻入客戶
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。
一、大客戶有效開(kāi)發(fā)滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，教練助我成功
1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、從兩個(gè)方向找教練
3、火眼金睛分清真假教練
4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線
第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、掌握客戶關(guān)鍵信息
3、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷
第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)
1、如何向高層銷(xiāo)售
2、接近高層的方法
3、決策權(quán)使用原則
4、決策成交的四類(lèi)影響者
a) EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
b) TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者
c) UB (User Buyer) 使用購(gòu)買(mǎi)影響者
d) Coach 教練
5、四類(lèi)影響者的關(guān)注點(diǎn)
6、大客戶銷(xiāo)售中客戶的四類(lèi)反應(yīng)模式
7、如何防止被客戶“忽悠”？
8、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
b) 實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握
1、對(duì)你的銷(xiāo)售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估
2、銷(xiāo)售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問(wèn)題
3、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售（江湖型銷(xiāo)售大戰(zhàn)江湖）
銷(xiāo)售工具：客戶訪問(wèn)記錄表
第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)
攻略方向：為什么客戶對(duì)我不信任？為什么客戶嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？為什么客戶決策者傾向我們的產(chǎn)品，卻還是無(wú)法推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)行？了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
一、針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作
二、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略
三、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法
1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
四、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
自我檢視：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？
五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法
1、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐
2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)
3、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力
5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶的好處
6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

第五講：突出重圍與破局拿單
攻略方向：為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的？為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見(jiàn)？為什么銷(xiāo)售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒(méi)把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？
一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？
二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單
七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
八、大客戶銷(xiāo)售中五維定位搞定客戶
1、銷(xiāo)售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用
2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度
3、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度
5、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度
九、五維定位策略讓銷(xiāo)售特種兵手持北斗導(dǎo)航
案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）
銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講：輸出全流程工作任務(wù)清單
攻略方向：針對(duì)自己公司業(yè)務(wù)進(jìn)行ToB大客戶全流程工作任務(wù)清單輸出
階段 內(nèi)容 工作任務(wù)清單 目的 具體活動(dòng) 備注
第一階段 尋找目標(biāo)、評(píng)估商機(jī)
第二階段 建立關(guān)系、攻入客戶
第三階段 建立優(yōu)勢(shì)、屏蔽對(duì)手
第四階段 突出重圍、破局拿單
第五階段 商務(wù)談判、訂單推進(jìn)
第六階段 合同收款、服務(wù)跟進(jìn)
工具一：客戶訪問(wèn)記錄表
工具二：客戶檔案信息表
工具三：客戶關(guān)系強(qiáng)化表
工具四：信息報(bào)備登記表
工具五：客戶信用評(píng)估卡
工具六：大客戶作戰(zhàn)手冊(cè)
工具七：客戶紅黑案例卡
工具八：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)分析表

【講師介紹】
張魯寧老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師
中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
授課特色
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；
實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
培訓(xùn)風(fēng)格
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4380元/2人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))