向華為學(xué)習(xí)：大客戶銷(xiāo)售-需求挖掘和方案贏銷(xiāo)（佛山，10月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2022年10月14-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】佛山
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者 大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【課程背景】
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，熟悉產(chǎn)品是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，任何一位銷(xiāo)售者要想做好銷(xiāo)售工作,首先都是要熟悉自身的產(chǎn)品。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，熟悉產(chǎn)品僅僅只是基本要求，銷(xiāo)售者必須深入地了解客戶，才能知道產(chǎn)品或者方案如何與客戶產(chǎn)生聯(lián)系。只有真正的了解客戶，才能站在客戶的角度思考問(wèn)題。
了解客戶的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力。
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，挖掘客戶需求往往是在拜訪客戶時(shí)，通過(guò)探詢提問(wèn)的方式進(jìn)行。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于客戶需求的復(fù)雜性，客戶往往意識(shí)不到或者說(shuō)不清楚自己的潛在需求。因此，挖掘客戶需求的方式往往是在拜訪客戶之前，通過(guò)分析、預(yù)測(cè)、判斷去洞察客戶的問(wèn)題。
洞察問(wèn)題的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的核心能力。
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，由于銷(xiāo)售者主要銷(xiāo)售方式是以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)。所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中更加注重向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于客戶自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，客戶需要的不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而是能夠幫助他們解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的新見(jiàn)解和新思路。
提供見(jiàn)解的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力。
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者往往強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種技巧和方式促成與客戶地快速成交。
然而，在解決方案銷(xiāo)售中，由于方案本身的挑戰(zhàn)性，客戶往往需要銷(xiāo)售者幫助他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部進(jìn)行“銷(xiāo)售”，推動(dòng)企業(yè)做出真正地改變，從而讓客戶內(nèi)部更多的人或者部門(mén)認(rèn)可此次采購(gòu)。
協(xié)助改變的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力。
綜合以上，如何幫助銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何提升以上四種全新的銷(xiāo)售能力？如何幫助銷(xiāo)售者打造全新的解決方案銷(xiāo)售能力模型？就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》?課程正是幫助銷(xiāo)售者提升全新銷(xiāo)售能力，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷(xiāo)售方法論的賦能課程。

【課程收益】
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：
■理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念
■能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
■行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論
■工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷(xiāo)售工具包

【課程目標(biāo)】
理念改變改變學(xué)員以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)思維，理解并建立：
“在了解客戶的基礎(chǔ)上，提供解決問(wèn)題的新見(jiàn)解新思路”的核心銷(xiāo)售理念
能力提升提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力：
■了解客戶的能力
■洞察問(wèn)題的能力
■提出見(jiàn)解的能力
■協(xié)助改變的能力
行為改善通過(guò)掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程和系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法論，幫助學(xué)員改善銷(xiāo)售行為：
■版權(quán)銷(xiāo)售流程：《解決方案銷(xiāo)售DDPA模型》
■版權(quán)銷(xiāo)售方法論：《解決方案銷(xiāo)售十二種行動(dòng)方法》
工具掌握熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售工具包：
■版權(quán)銷(xiāo)售工具包：《解決方案銷(xiāo)售工具包》
（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請(qǐng)參考后頁(yè)課程大綱）
四個(gè)不同層次的學(xué)習(xí)目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷(xiāo)售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具掌握促進(jìn)行為改善，行為改善促進(jìn)能力提升；能力提升促進(jìn)理念改變；理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化。

【課程特點(diǎn)】
特點(diǎn)1：課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》區(qū)別于《大客戶銷(xiāo)售》和《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》等課程，它以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷(xiāo)售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
特點(diǎn)2：課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個(gè)人工作坊、強(qiáng)化訓(xùn)練等多種教學(xué)技術(shù)和互動(dòng)方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)積極性強(qiáng)，從而保證本次課程的互動(dòng)性和授課效果：
50%的教學(xué)時(shí)間用于案例分析與小組討論
30%的教學(xué)時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題
只有20%的教學(xué)時(shí)間用于講師理論授課
特點(diǎn)3：課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》為了保證課程能夠與學(xué)員的銷(xiāo)售實(shí)踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”：
采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷(xiāo)售場(chǎng)景：課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷(xiāo)售為背景的教學(xué)視頻，通過(guò)“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷(xiāo)售場(chǎng)景。
采取“案例教學(xué)法”保證與銷(xiāo)售實(shí)踐的緊密聯(lián)系：課程運(yùn)用不同情景的銷(xiāo)售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式，同時(shí)也與學(xué)員的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)密切相關(guān)，從而保證課程的實(shí)戰(zhàn)性。
注重方法論和落地工具教學(xué)：課程內(nèi)容即涵蓋銷(xiāo)售流程，同時(shí)也包括系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法論和實(shí)踐工具包。從而幫助學(xué)員構(gòu)建從理念→能力→流程→方法→工具的知識(shí)體系和實(shí)踐方法論。（下圖為“銷(xiāo)售工具包”中的范例樣本）
特點(diǎn)4：學(xué)員滿意度超過(guò)90%，平均續(xù)約超過(guò)6期的“口碑課程”
20年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過(guò)6期，被不同類(lèi)型的企業(yè)所認(rèn)可，超過(guò)5000名的銷(xiāo)售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號(hào)：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)

【課程大綱】
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶為中心銷(xiāo)售的區(qū)別
3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求

■銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
■解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)
■解決方案銷(xiāo)售能力模型?
視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售者
?視頻案例研討二：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
約180分鐘
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
4.理解什么是客戶問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
■行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
■行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
■銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》?
個(gè)人案例工作坊
?銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
約120分鐘
方法篇2：
診斷問(wèn)題
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
■行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
■行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
■行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
■行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
■銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
個(gè)人案例工作坊
?銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
約90分鐘
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
■行動(dòng)方法七：了解客戶期望
■行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
■行動(dòng)方法九：展示自身能力
■銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
情景案例研討
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
約90分鐘
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15.熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
■行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
■行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
■行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
■銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
個(gè)人案例工作坊
銷(xiāo)售工具強(qiáng)化練習(xí)
約90分鐘
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強(qiáng)化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
■情景案例研討和小組討論
■銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討
?小組討論/角色扮演/小組PK
約90分鐘
轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
18.整體回顧課程知識(shí)框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
20.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
■課程知識(shí)點(diǎn)回顧
■通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
■制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁
約60分鐘

【講師介紹】
張建偉 老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
常駐地區(qū)：深圳/廣州
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷(xiāo)售體系建設(shè)、B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域
核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?、版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》

大客戶銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；B-B銷(xiāo)售人才培養(yǎng)與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷(xiāo)售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷(xiāo)售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)家講師
中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練
中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓(xùn)講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))