大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”（深圳，5月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
深圳，2023年5月12-13日；廣州，2023年8月11-12日
深圳，2023年10月27-28日；廣州，2023年12月15-16日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員。
認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
備注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中（高）級(jí)****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

【課程背景】
銷售工作常見疼點(diǎn)：
1.為何別人的能力不如你，但業(yè)績(jī)卻比你好？
2.為何有些企業(yè)人均銷售上千萬(wàn)，而你們卻在苦苦掙扎？
3.當(dāng)下市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何賣價(jià)值而非價(jià)格？
4.買方市場(chǎng)乙方難做，如何成為客戶的伙伴而不是銷售？
銷售技能如何提升：
1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺醒？
4.傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將理論知識(shí)和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)的效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

【課程大綱】
前言：新時(shí)代新環(huán)境，銷售的效率如何提升？(1.5小時(shí)）
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位（1.5小時(shí)）
思考題：領(lǐng)導(dǎo)怎么教我就怎么做，是不是100%的好銷售？
一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？百年老店是如何基業(yè)長(zhǎng)青的？
三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？（1小時(shí)）
第二模塊：客戶開發(fā)中的效率提升－自我分析， 樹立優(yōu)勢(shì)（2小時(shí)）
思考題：客戶怎么說(shuō)我就怎么做，是不是100%的好銷售
一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)取？
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三．洞察對(duì)手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì)
1.面對(duì)高端的對(duì)手
2.面對(duì)低端的對(duì)手
3.面對(duì)直接的用戶
4.面對(duì)間接的用戶
第二天 總結(jié)與回顧：（0.5小時(shí)）
第三模塊：銷售顧問(wèn)的角色扮演－客戶拜訪的經(jīng)驗(yàn)關(guān)于技巧：（1.5小時(shí)）
思考題：客戶拜訪過(guò)程中，除了溝通交流獲得信息，更重要的方式手段是什么？
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說(shuō)--聽眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
聽說(shuō)讀寫的練習(xí)
第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定：(1小時(shí)）
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
現(xiàn)場(chǎng)微咨詢：銷售工作中的難點(diǎn)與困惑（1.5小時(shí)）
第五模塊：商務(wù)談判中的模式創(chuàng)新與機(jī)會(huì)創(chuàng)造：（1小時(shí)）
思考題：銷售談判中，談什么與怎么談，誰(shuí)更重要？
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷模式
3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？
第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷售模式：（15分鐘）
思考題：客戶的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，弱勢(shì)品牌一定沒優(yōu)勢(shì)嗎？
S- 狀況的了解
P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）
思考題：客戶總拿對(duì)手做對(duì)比，怎么辦？
使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
FAB方法的運(yùn)用
推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語(yǔ)言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉（15分鐘）
思考題：在懂專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶面前，年輕的銷售沒自信，怎么辦？
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
其他主講課程：
《創(chuàng)新營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》
曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有：西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4580元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))