渠道開發(fā)與招商談判(上海,4月20-21日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海,2023年4月20-21日;深圳,2023年4月27-28日
【培訓(xùn)地點】上海、深圳
【培訓(xùn)對象】廠家銷售人員
【課程背景】
打造行業(yè)強勢品牌,搶占市場份額,渠道開發(fā)既是實現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作,更是鍛煉銷售隊伍的重要方法!肚篱_發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力,實現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋,提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調(diào)研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度,提供了詳實的市場開發(fā)思路與方法,快速提升業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。
【課程收益】
熟悉市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法;
掌握目標(biāo)經(jīng)銷商360°評估標(biāo)準(zhǔn);
制定渠道開發(fā)策略和拜訪流程;
提升銷售人員渠道開發(fā)談判能力;
拓寬渠道開發(fā)思維強化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
【課程大綱】
第一單元、渠道開發(fā)市場調(diào)研(2.5小時)
一、渠道開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實力:規(guī)模/信任/銷售模式
實戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費心理
3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個市場的潛力(容量/趨勢)
市場類型:區(qū)域市場特點
市場環(huán)境:地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場競爭力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場競爭SWOT分析
公司優(yōu)勢話術(shù)四化設(shè)計
輸出成果1:團隊共創(chuàng)市場開發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開發(fā)公司優(yōu)勢話術(shù)
渠道開發(fā)差異化競爭優(yōu)勢分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢要素分析
輸出成果2: 本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條
第二單元、制定渠道開發(fā)計劃(1.5小時)
一、渠道開發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進入時機
渠道開發(fā)四化原則
實戰(zhàn)案例:歐普照明全網(wǎng)營銷渠道建設(shè)
二、渠道開發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略:波士頓矩陣分析
價格策略:產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析
渠道設(shè)計:渠道開發(fā)的三種模式
輸出成果3:公司產(chǎn)品賣點話術(shù)提煉
第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶(2小時)
一、意向經(jīng)銷商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4:《目標(biāo)經(jīng)銷商綜合評估表》
二、四種經(jīng)銷商類型分析
豪門大院型
門當(dāng)戶對型
虛張聲勢型
淺嘗輒止型
實戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商老謝不能說的秘密
第四單元、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程(1.5小時)
一、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5:經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商?
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhàn)案例:某電工品牌淪陷東北市場
第五單元、精準(zhǔn)開發(fā)招商模式(2小時)
一、渠道開發(fā)廠商博弈點
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點
經(jīng)銷商關(guān)注的焦點
廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源
輸出成果6:渠道開發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷商抗拒點與機會點
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
頭腦風(fēng)暴:讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
二、渠道開發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計
實戰(zhàn)案例:德高防水深度分銷七重天
三、十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、(自)媒體招商
3、會議招商
4、社群招商
5、樣板市場
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗招商
10、峰會、論壇招商
輸出成果7:如何組織一場成功的招商會?
四、經(jīng)銷商選擇殘局破解
面對樣板客戶不再是樣板,怎么辦?
時間緊、任務(wù)重,來不及慎重選擇經(jīng)銷商,怎么辦?
剛開發(fā)的經(jīng)銷商有苗頭不好,怎么辦?
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷商看不上我們,怎么辦?
第六單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧(2.5小時)
一、經(jīng)銷商溝通談判技巧
1、贏得客戶好感怎么說?
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問?
問題的范圍:開放式&封閉式
問題的重點:背景問題、核心問題、暗示問題、解決問題
問題的傾向性:負面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問題
成果輸出8:經(jīng)銷商開發(fā)必問的十大問題?
二、破解經(jīng)銷商溝通中常見的10大異議
初次拜訪客戶時,提哪些問題?
客戶覺得價格太高時,提哪些問題?
客戶說對目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問題?
客戶拒絕合作時,提哪些問題?
客戶說要考慮一下,提哪些問題?
客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時,提哪些問題?
客戶提出額外要求時,提哪些問題?
客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問題?
客戶成功簽約之后,提哪些問題?
第七單元、經(jīng)銷商開發(fā)談判實戰(zhàn)演練(3小時,可選模塊)
說明:參訓(xùn)學(xué)員分為10個小組,兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場演練結(jié)束,授課老師給出點評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?
2、經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?
3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?
4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息,怎么辦?
5、經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績增長
《渠道開發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式,將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化,由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負責(zé)跟進;
2、組建班級群和小組群,老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題,微信群線上輔導(dǎo)跟進時間一個月;
3、參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點,有什么樣的感受和建議;
4、每周老師一次在線集中答疑時間,小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題,老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑;
5、落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周:完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周:完成產(chǎn)品價值賣點提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造(FAB技巧)話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周:完成樣板客戶價值展示表
以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第四周:完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及拜訪的實際情況,每個小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
【講師介紹】
李治江老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
曼頓咨詢資深顧問
美國格理集團專家顧問
中國大家居教育平臺特聘講師
TATA木門商學(xué)院名譽院長
HPF促動師認證講師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
中國管理科學(xué)研究院高級研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
講師履歷
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè),先后在歐普照明(上市公司股票代碼603515)國美電器(HK00493)、聯(lián)強電通等企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗,將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法,遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,實效落地”的原則,被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師;
11年營銷培訓(xùn)經(jīng)歷,培訓(xùn)場次高達2000余場,大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設(shè)計,課程內(nèi)容深入淺出,培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默,使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù),引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè),美的集團合作10年時間培訓(xùn)場次達60余場,被稱為美的常年御用講師;
多年來筆耕不輟,有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表,自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》、《成為最賺錢的家具建材經(jīng)銷商》、《門店銷售動作分解》等圖書出版;
兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》;培養(yǎng)50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證;從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo),《985門店幫扶項目》服務(wù)了遠大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌,并已獲專利。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費5800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))