打單——大客戶銷售策略(上海,7月14-15日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海,2023年3月10-11日;上海,2023年7月14-15日
上海,2023年10月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑:
明明要成交了,客戶突然叫停了
使盡渾身解數(shù),項(xiàng)目紋絲不動
已經(jīng)到嘴里的肉了,卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn),卻這么近,又那么遠(yuǎn)
好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實(shí)在不舍得
……
銷售經(jīng)常吐槽:我把該做的都做了,對方不簽單,你讓我咋辦?項(xiàng)目無進(jìn)展,接下來做什么,實(shí)在無能為力了!領(lǐng)導(dǎo)不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?。。。。。。
銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費(fèi)用沒少支出,客戶不停在接洽,卻最后總是個“千年老二”的命!你說他努力吧,可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙,我又找誰訴苦去?實(shí)在不行,只能自己上,可哪忙得過來這里里外外的事啊。。。。。。
大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?
大客戶銷售,是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?
大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?
本課程告訴我們:大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S,清晰的大局觀,合理的應(yīng)對,才有可能獲取成功!
【課程亮點(diǎn)】
主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述大客戶(項(xiàng)目)的運(yùn)作的推進(jìn)思路
案例指導(dǎo):日常大客戶(項(xiàng)目)業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
案例訓(xùn)練:根據(jù)大客戶(項(xiàng)目)的推進(jìn)流程,在實(shí)戰(zhàn)中的的策略制定計(jì)劃
行動建議:現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)行動計(jì)劃表
提升建議:課后跟蹤學(xué)員的行動,做好準(zhǔn)備與復(fù)盤
【課程收益】
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團(tuán)隊(duì)在今后工作,有指導(dǎo)性地展開工作
【課程大綱】
模塊一:常見的問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的?
2、實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二:分析局勢
1、大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
1.2客戶的采購動機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2、整體形勢分析
2.1客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具:銷售(項(xiàng)目)進(jìn)程(階段)與認(rèn)知圖
2.2銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
項(xiàng)目進(jìn)度
競爭形勢
總體維度
3、客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:他們都屬于哪類人物
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具:1、客戶認(rèn)知態(tài)度表
2、馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應(yīng)
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:客戶支持行為量化表
模塊二、應(yīng)對局勢
1、客戶的價值認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2米勒黑曼價值理論
組織利益
個人利益
如何識別客戶價值認(rèn)知
案例分析:客戶的期望值如何管理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:米勒黑曼價值認(rèn)知表
2、關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3、資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):我們的資源分析
3.2資源使用注意事項(xiàng)
合適的人做合適的事,達(dá)成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
4、競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5、贏率分析
5.1C139模型的14個問題
一個檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
一個決定力的控制
三個趨贏力的控制
9個必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這些項(xiàng)目你怎么處理?
5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:1、整體控局表單
2、C139表
3、開局九宮格表
4、贏率表
尾聲:回顧總結(jié),行動計(jì)劃制定
【講師介紹】
張譯老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
世博會合作講師
交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
著有《三分靠本事,七分靠溝通》
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
現(xiàn)任:上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點(diǎn)
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語中,感知學(xué)習(xí)的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
主要課程
頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
頂尖銷售之二:銷售路徑優(yōu)化
頂尖銷售之三:王牌談判
頂尖銷售之四:專業(yè)銷售技巧
頂尖銷售之五:察言觀色
頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現(xiàn)
頂尖銷售之七:銷售團(tuán)隊(duì)管理
受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通
受歡迎的人之二:魅力演講
受歡迎的人之三:卓越服務(wù)
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))