雙贏談判策劃（東莞，12月15-16日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2023年12月15-16日
【培訓地點】東莞
【培訓對象】總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務員等

【課程背景】
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，當今市場你的競爭對手和你的客戶隨著談判水平的提高，學習專業(yè)的談判將是每個企業(yè)必修技能。突破洽談者的談判障礙,在理論支撐的基礎下，告訴你如何做，結合實際場景，教你如何拿到最優(yōu)結果。
掌握談判，優(yōu)勢無處不在。即賺錢又省錢：1、把小單談成大單；2、把一次性客戶談成長期客戶；3、掌握雙贏談判，做到贏者不全，輸者不全輸。即便對方輸了，也要讓他有贏的感覺，并愿意給你轉介紹。學雙贏談判，最大的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的價格，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設計，大單靠做局。
談判是與生俱來的，再以科學的方法練習，不斷精進談判這門技能。本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，創(chuàng)造性的提出“中國式商務談判”理論，以談判戰(zhàn)略、談判管理、談判策略、塑造雙贏，四大談判力系統(tǒng)，在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長！

【課程收益】
正確認識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
學會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會跟不同風格的談判者談判。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

【課程方式】
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

【課程工具】
01-優(yōu)勢一覽表
02-談判風格測試
03-堅持表
04-退讓表
05-關鍵人物檔案表
06-關鍵人物客情關系維護表
07-談判聯(lián)絡表

【課程大綱】
提問：談判無處不在，談判是什么？
導入：狹義跟廣義的談判
導入篇：理解雙贏談判
一、雙贏談判的概念
1. 雙贏談判是創(chuàng)造
案例：脫糖煲
2. 雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性
3. 為什么追求雙贏？
1）為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠發(fā)展的環(huán)境
2）談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸?shù)袅巳��?br /> 4. 完美的雙贏=全勝
案例：吉利汽車與沃爾沃汽車合資成立的新時代國產(chǎn)高端品牌，這是中國品牌首次獲得全球汽車賽事年度總冠軍！這是中國汽車品牌在世界頂級賽事最成功一次！
二、談判談什么？
1. 談認知而并非事實（對方的認知水平）
2. 談需求而并非形式（我方的反應速度）

第一講：制定雙贏目標
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標
1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
1）力量：將孰有能（談判人能力比較）、天地孰得（誰更加符合市場趨勢）、兵眾孰強（硬件設施比較）
2）信息：摸清對方的目的和需求，主動掌握在有充分情報的人手中。
3）時間：雙方的急迫性，時間壓力越大，就越容易讓步
案例：日本人和法國人的談判
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務、賬期等等）
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：某手機零配件企業(yè)開發(fā)VoiL
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例：汽車后市場B企業(yè)入股物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
三、以雙贏為結果確定談判目標
1. 四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰(zhàn)略合作
目標三：買方：最大化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！
案例：汽車后市場B企業(yè)與吉利汽車談判案
2. 雙贏的三個層面
層面一：淺層——雙方都覺得比較合適，不輸不贏，可以接受。
層面二：中層——贏者不全贏，輸者不全輸。雙方感覺層面的雙贏。
層面三：深層——創(chuàng)造一個更大的目標，聚焦未來，通力合作一起發(fā)展。
案例：中世縱橫與地鐵項目合作案
3. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰(zhàn)勝轉變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
案例：百事可樂與可口可樂的商戰(zhàn)
4）其下攻城
案例：古代戰(zhàn)爭與當今的市場的惡性競爭，價格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)等
4. 定目標的SMART原則
1）目標必須是具體的(Specific）
2）目標必須是可以衡量的（Measurable）
3）目標必須是可以達到的(Attainab1e）
4）目標必須和其他目標具有相關性(Relevant）
5）目標必須具有明確的截止期限（Time-based）
案例：翌峰跨境電商公司與行業(yè)第一的供貨商談判
5. 定目標易犯和常犯四大錯誤
錯誤一：將目標和底線混淆
錯誤二：將目標和初始立場混淆
錯誤三：將目標定的太高或太低
錯誤四：將底線定的太高或太低

第二講：雙贏談判準備工作
一、心態(tài)準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
案例：為一個300萬顧問案找助力者
案例：家具銷售咨詢公司老板找助力者
2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統(tǒng)商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
互動：如何正確的互相介紹？轎車座次應該怎么安排？吃飯應該怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素質？
三、雙贏談判的六大準備工作
準備1：劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
準備2：做堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
準備3：設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：中世縱橫企業(yè)拿下奧運會三個項目設計及制作（鳥巢、天津奧體中心、北京南站）
準備4：設計步驟
準備5：談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
案例：中實縱橫企業(yè)與騰訊談判案
準備6：明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）（談論）
1）強硬的主談人——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移
2）戒備的主談人——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)的主談人——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗
4）精明的主談人——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說

第三講：談判原則與建議
一、談判溝通的七大建議
1. 建立良好的談判氣氛、氛圍、氛圍，盡量使用開放式和探究式的問題。
2. 盡量使用開放式和探究式的問題
3. 不要打斷對方，善于傾聽
4. 避免使用刺激性的字眼
5. 避免使用模糊性字眼
6. 記住不同的人有不同的談判風格
7. 求同存異，并找出應對之策
二、談判的三大策略
策略一：攻——贏得更多
策略二：守——省得更多
策略三：雙贏——和&合
案例：文產(chǎn)協(xié)會如何與企業(yè)、政府談判
三、解決談判的僵局的四個原則
原則一：認真傾聽
原則二：真誠道歉
原則三：聚焦未來
原則四：不斷修復雙方關系
案例：谷總企業(yè)項目合作出事故后的談判案
四、談判過程中的時刻謹記的十一個常識
案例：拋高球探底的汽車采購
互動：談判問答

第四講：談判策略實戰(zhàn)（談判的四個階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
第一招：轉述法
第二招：重復法
第三招：提示法
第四招：鋪墊法
第五招：認同法
2. 談判注意三要素
1）提前準備開放式議題（先易后難）
2）找到共識議題
3）多聽少說
3. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage優(yōu)勢強調
3）Benefit利益誘導
4）Evidence成功例證
4. 談判報價和還價的策略
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
案例：汽車后市場與殼牌合作案
第二階段：談判中期——給予合理的建議（九大策略建立優(yōu)勢）（中局）
策略一：請示領導
策略二：服務貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
第三階段：談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）
2. 談判后期的七個策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報價
策略七：接受策略
策略六：突然想起策略
案例：磊哥挪車加油一體卡談批量
策略七：積極假設策略
案例：達因集團與南北藥業(yè)合作案
3. 成交談判的時機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調、手勢、用詞
第四階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效

【講師介紹】
胡曉老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓師
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長、深圳市跨境電商專業(yè)委員會會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達因集團（北京）丨市場部經(jīng)理
■累計授課近1300+場，學員超40000+人，好評90%以上
■曾主導70+場的上市企業(yè)之間的項目商務談判，累計涉及金額超千億元
■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團顧問。
■擅長領域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
01-【曾負責美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目】；
——成果：僅用7天，完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額179萬元，帶動賣場當月突破五百萬業(yè)績。
02-【曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判】；
——成果：運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
03-【主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案】；
——成果：促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。
04-【主導河南金魚供應鏈管理有限公司與地方政府的招商引資項目談判】
——成果：實現(xiàn)5.2億產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，得到企業(yè)高層領導的高度認可，并承接企業(yè)下一年的類似項目，順利實現(xiàn)1.6億產(chǎn)業(yè)園投資合作項目

部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤柧殸I》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《系統(tǒng)營銷方法論》
《王牌銷售訓練營》
《大客戶開發(fā)管理與風險管控》
《熟人市場——中國式關系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》
《新國貨、新機會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設》

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)