價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造（蘇州，10月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.cm
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海，2023年4月27-28日；蘇州，2023年10月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、蘇州
【培訓(xùn)對象】銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程目標(biāo)】
1.了解和分析客戶需求的成長過程；
2.根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)，設(shè)計有效的溝通方式；
3.根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

【課程特點(diǎn)】
■快速理解掌握價值銷售的理念和思路；
■豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；
■大量的角色扮演，通過每個學(xué)員的參與，讓知識快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與

【課程大綱】
一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）
?第一步：背景問題
?第二步：痛點(diǎn)問題
?第三步：影響問題
?第四步：價值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計
3、背景問題的提問時機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計
3、痛點(diǎn)問題的提問時機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計
3、影響問題的提問時機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險

七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）
1、價值問題的作用
2、價值問題的設(shè)計
3、價值問題的提問時機(jī)
4、價值問題的風(fēng)險

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯誤的應(yīng)對方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧
1、四個黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略

【講師介紹】
晏老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。現(xiàn)任：價值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問
學(xué)歷：1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)（現(xiàn)華中科技大學(xué)），獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位；2003年畢業(yè)于廈門大學(xué)，獲工商管理碩士學(xué)位（MBA）。
工作經(jīng)歷：
曾于臺灣燦坤電器、美國四班計算機(jī)、英國多米諾標(biāo)識科技、日本奧林島計算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年，歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識。在二十多年的銷售及銷售管理工作中，應(yīng)用價值銷售的理念和方法，成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長：
B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，開設(shè)課程包括《價值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價值塑造方法》、《價值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達(dá)》等銷售課程等。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶：
永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾（廈門）科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景（廈門）模特衣架有限公司、廈門華瀚機(jī)電有限公司、托羅（中國）灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子等。

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4000元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))