高級采購談判策略與壟斷供應(yīng)商應(yīng)對(線上,12月26-27日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
線上,2023年4月25-26日;天津,2023年7月27-28日
線上,2023年12月26-27日
【培訓(xùn)地點】線上、天津
【培訓(xùn)對象】采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運營經(jīng)理、運營總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應(yīng)商管理的專業(yè)管理人士等。
【課程背景】
當(dāng)一家企業(yè)的銷售人員、采購人員,企業(yè)管理人員面對強勢的客戶、供應(yīng)商時,除了接受對方提出的苛刻條件之外,沒有任何籌碼可談,實際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對一個強勢客戶、供應(yīng)商,只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環(huán)境中,要想扭轉(zhuǎn)乾坤,必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。
塔木德說:“天下難做的事情,容易做成,因為沒有競爭對手!”我們面對的客戶、供應(yīng)商越是強勢,事實上談判空間越大。他們不是不能讓步,是沒有習(xí)慣談判。我們不是不能談判,是我們不懂談判、害怕談判。
【課程收益】
■如何面對不利地位的銷售、采購談判,逆轉(zhuǎn)乾坤,避免任人宰割的談判?
■如何塑造一種合適的談判風(fēng)格,有效地減少“霸凌”發(fā)生在自己身上?
■如何分析、利用雙方存在的問題,找到雙方存在的鮮為人知的種種限制?
■如何規(guī)避不利地位的價格談判,價格上討價還價是圍棋盤里下象棋,完全是不對路
■如何減少在各自立場發(fā)生沖突,減少在陣地戰(zhàn)上與強勢的談判對手去較量?
■如何分析協(xié)商雙方的談判利益,起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼?
■如何做好談判的準(zhǔn)備工作,為什么不要相信,船到橋頭自然直的鬼話?
■如何選擇合適的價格談判技巧、運用底線思維、有效的學(xué)會價格攻心策略?
【課程大綱】
如何面對不利地位的銷售、采購談判?
遇到強勢的客戶、供應(yīng)商,是否能讓銷售人員、采購人員就范,取決于談判技能的水平。
—為什么談判的技巧與套路,毫無作用。
—不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗。
—創(chuàng)造性的談判績效,搞定強勢對手。
—案例分析:大客戶、單一來源供應(yīng)商談判。
如何塑造一種合適的談判風(fēng)格?
遇到一個強大的談判對手時,如果我們唯唯諾諾,只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
—不利地位下的談判禁忌。
—為什么情商,讓對方舒服?
—為什么智商,讓自己舒服?
—學(xué)會掌握真正的強硬風(fēng)格?
—錯誤的立威,會讓你陷入危險之中。
—如何面對對方的言語和行為霸凌?
—測試練習(xí):你的談判風(fēng)格是什么?
如何分析利用雙方存在的問題?
一個強大的對手,一定存在鮮為人知的種種限制,雙方存在的問題往往是最大限制。
—如何正確評估談判的地位?
—為什么問題會限制相關(guān)方?
—如何盤點手上的談判資源?
—案例分析:如何在重點大客戶、單一來源供應(yīng)商面前扭轉(zhuǎn)乾坤?
如何規(guī)避不利地位的價格談判?
當(dāng)對方提出一個不可退讓的價格時,討價還價是圍棋盤里下象棋,完全是不對路。
—如何面對不可接受的價格?
—陷入價格談判,會讓你變得很危險。
—價格談判的技法。
—案例分析:如何遠(yuǎn)離不利地位的價格談判?
如何減少在各自立場發(fā)生沖突?
兩軍交戰(zhàn)時,相對弱勢一方,一定要減少陣地戰(zhàn),否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
—立場對抗,猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。
—對方的立場,確實很嚇人?
—立場式談判技法。
—案例分析:如何面對強勢供應(yīng)商的立場?
如何分析協(xié)商雙方的談判利益?
不見得,利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益,都應(yīng)該是談判籌碼。
—供應(yīng)商到底在乎什么?
—利益分析的常用手法。
—如何運用利益,操作談判結(jié)果?
—案例分析:如何達成一個看似無法達成的交易?
如何做好談判的準(zhǔn)備工作?
不要相信,船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準(zhǔn)備工作、清單。
—談判準(zhǔn)備清單。
—不斷變化的形勢,一直在做談判準(zhǔn)備。
—案例分析:如何設(shè)計一份談判準(zhǔn)備清單?
如何選擇合適的價格談判技巧?
價格談判中,遇到的所有的欺騙與失敗,都是因為信息認(rèn)知能力存在問題?
—如何識別“人”的因素,對價格談判的影響?
—困難談判的原因與技巧分析。
—如何評估自己在價格談判中的處境?
—如何價格談判的抵御謊言與詭計?
—如何識別對方的謊言與詭計?
—案例分析:如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢?
如何運用價格談判的底線思維?
如果被我們的提議的交易無法實行,則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么?
—為什么價格談判需要底線思維?
—BATNA,談判協(xié)議的最佳替代方案。
—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
—確定最佳替代方案要注意的因素。
如何在價格談判中有效的討價還價?
使用對抗方式進行價格談判,不是最佳選擇,有效的價格攻心策略才是重點。
—你應(yīng)該首先報價,或者出價嗎?該怎么做?
—如何正確的回應(yīng)對方的最初報價?
—如何運用價格攻心的10項必殺技?
—如何應(yīng)對對方價格的攻心策略?
—模擬談判練習(xí)與分析。
【講師介紹】
湯曉華老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。商業(yè)談判策略、采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家,旅居美國馬薩諸塞州波士頓,頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù),并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔(dān)任采購部長,主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家,他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來,他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說:“教育的目的,不能只是教我們掙得面包,而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面,他堅稱:“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí),使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包,同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如:奔馳汽車、飛利浦、西門子,到國內(nèi)大中型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、煙臺萬華,湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進理論和技能的傳播者,已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn),實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員,除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者,還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4680元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))