價格迂回戰(zhàn)：高舉高打與東躲西藏

“屈臣氏的競爭力在于業(yè)態(tài)和人群的聚集，而且有在其他地方買不到的特有產(chǎn)品的支持，這是屈臣氏競爭力最核心的部分。”在某消費(fèi)類網(wǎng)站擔(dān)任營銷總監(jiān)，以前經(jīng)常去屈臣氏購物的鄭小姐認(rèn)為，屈臣氏是香港品牌，它的自有品牌品質(zhì)感和性價比比較高，有吸引力，能讓人產(chǎn)生信賴感。“屈臣氏賣的各種商品包裝設(shè)計非常好，女性消費(fèi)者在購買的時候心理感覺會不太一樣。

成功的促銷模式也是屈臣士火爆的重要原因之一，周期性地推出特價產(chǎn)品、換購和買送這三種促銷手段構(gòu)成了屈臣士的促銷模式。這一促銷模式看似老套，俗不可耐，甚至讓長時間關(guān)注屈臣士的人感到疲憊和厭煩，但對于已經(jīng)在消費(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知度的屈臣氏來說，卻非常實用。

這種沒有創(chuàng)意的促銷模式，恰到好處地把握住了消費(fèi)者的投機(jī)性消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心甘情愿地多付費(fèi)。”除此之外，鄭小姐對屈臣氏的評價就是貴。“屈臣氏大打降價牌，降價商品多達(dá)上百種，折扣幅度最大為50%。但其實這只是一種姿態(tài)性的策略，事實上，即使是降價后的商品，依然比其他大型超市同等商品的價格貴得多。”

事實上，在低價傳播策略上“高舉高打”，而在實際價格戰(zhàn)面前“東躲西藏”的屈臣氏，在那些在意價格的人看來，此舉未免有些自欺欺人，可他們也不得不承認(rèn)，屈臣氏的商品品質(zhì)是值得信賴的。廣州鼎健產(chǎn)品營銷策劃機(jī)構(gòu)顧問張鼎健認(rèn)為：“跟其他所有賣場相比，屈臣氏最大的一個區(qū)別，就是它帶給受眾的是品質(zhì)控制和新的生活方式，其家庭時尚化做得很有前瞻性，用產(chǎn)品差異化決定自己的消費(fèi)人群和定位。”

據(jù)AC尼爾森提供的調(diào)查數(shù)據(jù)，近年來，中國零售業(yè)中的現(xiàn)代業(yè)態(tài)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長勢頭，而傳統(tǒng)業(yè)態(tài)則呈現(xiàn)出整體下滑趨勢。在傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)中，化妝品專營店的數(shù)量猛增，競爭也日益激烈。如今，與屈臣氏比鄰而居、虎視眈眈的競爭對手個個來路不凡，如莎莎、絲芙蘭等。零售業(yè)市場競爭的焦點將圍繞商品專業(yè)化、品質(zhì)及可靠性、信譽(yù)和聲望、品牌、服務(wù)、產(chǎn)品外包、優(yōu)質(zhì)低價、適合特許制和垂直結(jié)合制等關(guān)鍵詞展開。

1989年進(jìn)入內(nèi)地的屈臣氏，曾一度是都市時尚女性的淘寶圣地，但現(xiàn)在它也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，強(qiáng)調(diào)“試用體驗”的絲芙蘭以及同樣以自主品牌立足的莎莎，與屈臣氏在選址、人群定位、產(chǎn)品等方面多有交叉和類似之處，而風(fēng)頭正勁的藥妝店也是來勢洶洶，屈臣氏與這些競爭者的貼身肉搏在所難免�？磥�，面對個人護(hù)理用品市場競爭的加劇，如何提高競爭壁壘，增強(qiáng)營銷能力，升級客戶服務(wù)附加值，將是屈臣氏接下來必須認(rèn)真思考問題。

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