深度解析：HR如何理解用戶增長(zhǎng)?
HR應(yīng)如何理解用戶增長(zhǎng)?本文作者從四個(gè)方向來(lái)解釋了這個(gè)問(wèn)題，一起來(lái)看看~
近兩年用戶增長(zhǎng)黑客備受青睞，很大一部分原因是因?yàn)楫?dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代獲客成本越來(lái)越大，花樣越來(lái)越多。除了獲客，對(duì)于中大型公司而言，怎么優(yōu)化轉(zhuǎn)化?怎么留住用戶?怎么挽回流失的用戶?顯的更加迫切。
因?yàn)楂@得新客的成本較高，反而留住用戶與召回用戶就是節(jié)省了成本，穩(wěn)住了江山。所謂打江山難，守江山更難。
最近有HR招人，問(wèn)我增長(zhǎng)部門是做什么的?
現(xiàn)將我的理解整理如下：
自己的一點(diǎn)思考：用戶增長(zhǎng)部門就像公司的人力資源部門。
從幾個(gè)方面解釋一下我的想法：
一、獲得新客戶就如同招新人
1. 拉新的原因及拉新的方法
原因：拉新是大多數(shù)公司必有的一個(gè)行為，不管是私企還是國(guó)企，都需要新用戶來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。只靠老用戶，公司很難運(yùn)作下去。
拉新一方面補(bǔ)充老用戶的流失，另一方面能夠壯大公司市場(chǎng)，使公司處于不斷發(fā)展?fàn)顟B(tài)。再次，新用戶的獲取也是公司品牌的建設(shè)，好的品牌新用戶會(huì)主動(dòng)找上門，并為之付出更多的金錢和精力。
方法：目前的拉新方法有很多，比如付費(fèi)推廣、SEO、渠道推廣、跨界合作、拉新活動(dòng)、事件營(yíng)銷、地推等等方法。
2. 招新的原因及招新的方法
原因：招新一般是由于兩個(gè)原因：
一個(gè)是老員工離職，需要新員工填坑;
另一個(gè)是公司處于發(fā)展階段，業(yè)務(wù)較多，需要更多的蘿卜填這些坑。
方法：各種要付費(fèi)的招聘軟件：x勾、x聘等等，當(dāng)然也有免費(fèi)的，最新的x脈、x乎等等。
3. 兩者的相同之處
僅從原因及方法上，兩者是有一定的重合度。
二、用戶新手期就如新員工的試用期
1. 用戶新手期
眾所周知，當(dāng)一個(gè)新用戶注冊(cè)完之后，平臺(tái)一般會(huì)告訴用戶自己的平臺(tái)多么的牛逼。還會(huì)有一個(gè)新手指南，講解怎么使用產(chǎn)品，如果遇到了什么不懂的地方，可以加入內(nèi)部論壇或者聯(lián)系客服，電話：xxxx。
新手期期間，平臺(tái)應(yīng)該給新用戶更多的關(guān)懷，讓用戶感受到大家庭的溫暖，生日、過(guò)節(jié)發(fā)點(diǎn)小紅包表示一下，漸漸地對(duì)產(chǎn)品熟悉了，然后就進(jìn)入了活躍期，順利進(jìn)入下一個(gè)階段。
2. 員工試用期
每個(gè)公司都不一樣，一般3個(gè)月或者6個(gè)月，入職的時(shí)候，HR會(huì)給新入職的員工做培訓(xùn)并發(fā)新員工入職指南。入職指南主要包括公司的一般制度，上下班時(shí)間、打卡制度、享受的福利、郵箱的設(shè)置等等，最后還會(huì)讓新員工加入內(nèi)部的論壇。等過(guò)了試用期，就可以轉(zhuǎn)正了。
3. 兩者的相同之處
流程基本相似，可做參考。
三、用戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)就如員工對(duì)公司忠誠(chéng)的培養(yǎng)
1. 用戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)
經(jīng)歷新手期后，平臺(tái)就會(huì)對(duì)這些用戶再次教育引導(dǎo)，讓他們逐漸愛(ài)上這個(gè)平臺(tái)，從而忠于自己，愿意為自己奉獻(xiàn)出金錢。一般的做法是給用戶一些優(yōu)惠，比如：優(yōu)惠券、紅包、滿減返等手段，誘導(dǎo)用戶買的越多，優(yōu)惠越多。
這期間，如果發(fā)現(xiàn)用戶逐漸對(duì)自己失去興趣的時(shí)候，平臺(tái)就會(huì)想方設(shè)法告訴用戶，又有大促銷了，走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，趕緊掏錢吧，嘿嘿。
2. 員工的忠誠(chéng)度
員工轉(zhuǎn)正后，慢慢地就會(huì)接觸到部門核心業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)漸漸地將更多的任務(wù)交到你手上，并告訴你：小王啊，你剛來(lái)沒(méi)多久，很多業(yè)務(wù)和流程不熟悉，你應(yīng)該多做些工作，加加班，適應(yīng)下公司的節(jié)奏，這樣才能表現(xiàn)出你對(duì)這份工作的熱愛(ài)，對(duì)公司的忠誠(chéng)。
除此之外，公司人資部門也會(huì)為你準(zhǔn)備生日會(huì)，團(tuán)建、分享會(huì)等，告訴你，我們的公司文化是多么的高尚，團(tuán)隊(duì)是多么的和諧，多多加班吧，加的多，加班費(fèi)就高，嘿嘿。
3. 相同之處
套路一樣，都是引誘用戶或者員工，多多奉獻(xiàn)自己，奉獻(xiàn)的越多，福利越好。
四、用戶的成長(zhǎng)體系就如員工的職位晉級(jí)
1. 用戶成長(zhǎng)體系
一般中大型公司都會(huì)有用戶的成長(zhǎng)體系，通過(guò)這個(gè)體系引導(dǎo)用戶往更高處遷移。一般大家都會(huì)用等級(jí)標(biāo)榜，這個(gè)在游戲中最為明顯，比如：鉆石、黃金、白銀、黃銅等。
在這個(gè)等級(jí)升級(jí)中，大多是以用戶的消費(fèi)情況或者付出的貢獻(xiàn)值為參考依據(jù)，比如：電商或者金融類行業(yè)，用戶消費(fèi)的越多，等級(jí)就越高，相應(yīng)的獲得的獎(jiǎng)勵(lì)就高。論壇社區(qū)內(nèi)的用戶，則根據(jù)用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的多少以及質(zhì)量為參考依據(jù)，貢獻(xiàn)的越多，等級(jí)越高，享受的權(quán)利就越大。
2. 員工職位晉級(jí)
職位晉升是公司人力資源必須設(shè)計(jì)的一個(gè)重要制度，公司根據(jù)不同的部門，不同的崗位設(shè)計(jì)不同的職級(jí)，比如：CEO、VP、總監(jiān)、經(jīng)理、副經(jīng)理、專員等等。
對(duì)于員工，想要升值加薪，都要做出自己的努力，這些努力最直接的表現(xiàn)是加班多，接手項(xiàng)目多，有重大的突出貢獻(xiàn)等等，這些都是升值加薪的參考依據(jù)。
還有一些是依靠顏值，能言善變的嘴或者強(qiáng)硬的關(guān)系，這些也是一些依據(jù)。同時(shí)升值就代表要加薪，更好的福利，獨(dú)立的辦公室，配備的公車，司機(jī)等，職位越高，福利越好。
3. 相同之處
同樣的個(gè)人成長(zhǎng)體系，等級(jí)越高，福利就越好，個(gè)人價(jià)值就越大。
五、用戶好友推薦就如公司內(nèi)推機(jī)制
1. 好友推薦
很多公司在做拉新的時(shí)候都會(huì)用到推薦制度，大都大同小異，通過(guò)邀請(qǐng)好友，雙方都能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)刺激帶來(lái)更多的新用戶。也有人做分銷的模式，通過(guò)幾級(jí)分銷，拉人頭，獲得更多的好處，現(xiàn)在這樣的分銷基本被微信拉黑。
2. 公司內(nèi)推
現(xiàn)在許多大公司都有內(nèi)推機(jī)制，告知公司內(nèi)部的員工，將公司招人的消息發(fā)散到自己的朋友圈，如果朋友有意換工作，可以直接省去筆試，直接面試。面試成功入職，推薦者可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然根據(jù)入職職位的不同，推薦人得到的獎(jiǎng)勵(lì)也不同。這個(gè)工程中，面試者的好處就是能夠省去筆試環(huán)節(jié)，而且在同等條件下，會(huì)優(yōu)先錄用內(nèi)推的員工。
3. 相同之處
推薦機(jī)制類似，都能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，都是利用低成本，獲得新的用戶或新的員工。
六、用戶流失就如員工離職
1. 用戶流失
用戶流失在用戶成長(zhǎng)過(guò)程中是常見(jiàn)的一種行為，當(dāng)用戶在平臺(tái)貢獻(xiàn)了一定的忠誠(chéng)度之后，會(huì)因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)，去向另一家平臺(tái)。例如：用戶發(fā)現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)更好的平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)性價(jià)比更高的平臺(tái)，也有是因?yàn)槠脚_(tái)逐漸衰落，用戶不再相信平臺(tái)而離開(kāi)的。也有很多非常忠實(shí)的用戶，無(wú)論什么情況都愿意留在平臺(tái)的。
這里分兩類：
一類是用戶特別喜歡平臺(tái)的某一個(gè)功能，而自己恰好只用這個(gè)功能，其他的都不用;
也有一類老用戶，對(duì)平臺(tái)比較了解，對(duì)平臺(tái)真的有感情，不愿意花更多的精力再去學(xué)習(xí)新的內(nèi)容。
還有一批奇葩客戶，平臺(tái)都避而遠(yuǎn)之，那就是羊毛當(dāng)，平臺(tái)防不勝防，利用各種機(jī)制限制這些用戶的進(jìn)入，祈禱他們少薅點(diǎn)，薅完趕緊走。
2. 員工離職
員工離職在公司中也是司空見(jiàn)慣的，有新員工的進(jìn)入就有老員工的離別。同樣，員工離職的原因也是多種多樣，不能統(tǒng)一概述。例如：找到一家大公司，下家給的錢多，離家近，加班少，福利好，業(yè)務(wù)有前景，能和心上人在一家公司等等。
當(dāng)然，也有人在一家公司待十幾二十幾年的，這里也分為兩類：
一類是公司的創(chuàng)始人或者是早期員工，公司承諾給股權(quán)或者期權(quán)，只要公司上市，這些人都是億萬(wàn)富翁，所以他們都做著公司上市的美夢(mèng);
另一類人，家里不缺錢，不需要爭(zhēng)強(qiáng)好勝，只求安安穩(wěn)穩(wěn)有份工作就行，呆的時(shí)間長(zhǎng)了，公司就會(huì)簽無(wú)限期合同，這種人如果不發(fā)生重大事故也會(huì)一直呆在公司的。
當(dāng)然，還有一類人離職是有點(diǎn)不那么光彩，就是被公司開(kāi)除，或者被警察帶走了。
3. 相同之處
用戶流失和員工離職都是很正常的事情，原因也都多種多樣。
除了上面相同之處，也有一些不同之處：
(1)用戶有新手獎(jiǎng)勵(lì)，新員工沒(méi)有：一般拉到新客戶之后會(huì)對(duì)新用戶給予一定的新手福利，引導(dǎo)新用戶完成第一筆消費(fèi)。對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)，好像沒(méi)什么好的新手福利。
(2)流失用戶有召回，離職員工沒(méi)有：:對(duì)于流失的員工，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)制定出一套詳細(xì)的召回計(jì)劃，例如：發(fā)紅包、短信召回、電話回訪等。因?yàn)榇蠹叶贾溃倩乩嫌脩舻某杀颈壤掠脩舻某杀疽秃芏�。很少�?tīng)說(shuō)公司會(huì)對(duì)離職員工做召回的。
如果人力資源人員能夠想到上面的問(wèn)題，應(yīng)該會(huì)很好的理解用戶增長(zhǎng)是做什么工作的。
文中是自己的淺顯見(jiàn)解，如有不妥之處，還望批評(píng)指正。
來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
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