互聯(lián)網(wǎng)用戶增長師用戶運營其實分了5個部分的,拉新、留存、活躍、轉(zhuǎn)化,以及防止流失。用戶運營工作最重要的其實是在中間環(huán)節(jié),也就是留存到活躍,活躍到轉(zhuǎn)化。
第一種策略,種子運營
這個策略是把有限的用戶視為「種子」,通過對這些用戶提供有價值的功能、施加有價值的服務(wù)。
在這個策略中,最重要的其實是一句話,叫做「用戶永遠(yuǎn)都是對的」。
同樣,小米也把論壇用戶做了分層。版主、資深用戶、興趣小組用戶和VIP用戶是核心圈層,同城會用戶、認(rèn)證用戶和其他全站用戶包括游客,是非核心圈層,采用和核心圈層的用戶交朋友,讓核心圈層的用戶去影響非核心圈層的用戶,從而維護(hù)好論壇社區(qū)的氛圍。
這就是我今天和大家說的第一種策略:種子策略。
種子策略要求運營人員在產(chǎn)品初期能夠珍惜有價值的用戶,甚至去主動培養(yǎng)有價值用戶。這是一種通過產(chǎn)品口碑與用戶口碑的建設(shè),讓用戶自發(fā)或被誘導(dǎo)產(chǎn)生良好的口碑,從而去獲得更多新的用戶的策略。
這個策略的目標(biāo)更多的就是在拉新-留存這個層面上,為產(chǎn)品提供更多的新用戶。所以我們說這是一種拉新策略,當(dāng)然,拉新策略的方法還有很多,
裂變的前提永遠(yuǎn)是產(chǎn)品已經(jīng)至少80分了,這里的80分要求是指產(chǎn)品本身的內(nèi)容、功能能夠覆蓋大量用戶涌入后的需求承接,也就是說,裂變策略優(yōu)先考慮的是留存,而不是拉新效率本身。
第二種策略,分層運營
所謂「分層運營」就是要把用戶劃分為不同的等級,給與不同的資源,以此來促進(jìn)用戶向更高的等級去前進(jìn),由此做出我們希望用戶做的行為。
高價值用戶,活躍用戶和低價值用戶,而通常這三類用戶的分布是從少到多,呈金字塔型,當(dāng)然,這個金字塔未必是標(biāo)準(zhǔn)的,也有可能類似紡錘體。高價值用戶最少,占據(jù)最小的一部分,但是卻能夠提供超過80%以上的價值,而活躍用戶是在中間,提供一部分價值。
RFM需要賦予層次,最低三層,最高可以隨你心意,但是通常建議不超過5層。為什么呢?因為RFM的組合去劃分用戶,是三次方的關(guān)系,3層,就可以劃分出27個用戶模塊,5層呢,就125個用戶模塊了,雖然,模塊越多,說明數(shù)據(jù)越精細(xì),但實際使用的時候,過細(xì)的層級卻會對數(shù)據(jù)處理和用戶分類帶來更大的工作量。所以并不是非常推薦。
通過RFM模型,我們可以把用戶分為8大類:
重要價值用戶:消費多金額高近期也一直消費的用戶;
重要發(fā)展用戶:消費頻次沒那么高但消費金額高,近期也消費的用戶,這部分用戶,我們就可以想辦法讓他往重要價值用戶去轉(zhuǎn)化;
重要保持用戶:過去的消費很多金額也高,可是近期不怎么來了,這部分用戶,我們需要激活他們,讓他們重新活躍起來;
重要挽留用戶:消費不多,最近也不怎么來了,但是消費金額高,這部分用戶,我們并不希望流失,所以需要讓他們常來,增加消費次數(shù);
一般價值用戶:消費的次數(shù)挺多,但消費的金額不高,可是最近常來,需要維護(hù)好,因為說不定他就可以變成重要發(fā)展甚至是重要價值用戶;
一般發(fā)展用戶:消費的次數(shù)不多,消費的金額也不高,可是最近常來,需要關(guān)心一下,因為有潛力;
一般保持用戶:消費次數(shù)挺多,可是最近已經(jīng)不常來了,消費的總金額就那樣,那么保持一下就好,因為即便損失了,對商業(yè)體的損害也沒有那么大;
一般挽留用戶:消費次數(shù)不多、最近不常來,消費的金額也不行,這樣的用戶維護(hù)與否,并不重要。
RFM模型也好,金字塔模型也好,本質(zhì)是基于數(shù)據(jù)的分析構(gòu)建的用戶畫像與用戶行為的指標(biāo)和特征表達(dá),這些數(shù)字化后的模型,可以幫助我們更好的去認(rèn)識我們的用戶,從而有的放矢去做用戶運營,通過用戶運營去達(dá)成我們的運營目標(biāo)。
模型本身是死的,但應(yīng)用應(yīng)該充分考慮靈活性,這樣往往可以收到意想不到的效果。
互聯(lián)網(wǎng)用戶增長師應(yīng)盡可能熟練地掌握用戶增長運營的核心,并不斷的完善這項技能。
互聯(lián)網(wǎng)用戶增長師(簡稱UGS)的新型職業(yè)浪潮致企業(yè)對用戶增長相關(guān)崗位需求量猛增,在中國獵聘網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞“用戶增長”,也達(dá)110萬余條,著名社交網(wǎng)站領(lǐng)英上相關(guān)招聘量達(dá)到140萬以上。用戶增長人才供給與需求嚴(yán)重失衡,企業(yè)人才需求旺盛,而經(jīng)過系統(tǒng)性培訓(xùn)和國際化職業(yè)能力認(rèn)可的復(fù)合應(yīng)用型企業(yè)人才十分稀缺。
來源:蓋哥說商業(yè)