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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
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引爆大客戶:工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技術(shù)提升(沈陽(yáng),7月18-19日)
2017/6/27 7:52:37 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]
引爆大客戶:工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技術(shù)提升(沈陽(yáng),7月18-19日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年7月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】沈陽(yáng)
【培訓(xùn)地點(diǎn)】各企業(yè)高管、中層經(jīng)理,營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
【課程收益】
1、了解工業(yè)品大客戶銷售成功的要素;
2、掌握高績(jī)效大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與流程;
3、提升工業(yè)品營(yíng)銷的能力,引爆大客戶;
4、提升學(xué)員面向工業(yè)品大客戶的綜合談判能力。
【授課方式】
1、以案例展開,以解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題為導(dǎo)向;
2、通過(guò)案例分析、問(wèn)題研討、小組PK等方式,在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下提升營(yíng)銷意識(shí)與團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)。
【課程大綱】
第一部分:工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功要素分析:
1、案例研討:華為的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2、案例研討:聯(lián)想的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、案例研討:某民營(yíng)化工企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
4、總結(jié):工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的四大成功要素:
1)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員,高效的協(xié)作;
2)良好的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制;
3)科學(xué)的銷售工作流程和銷售管理流程;
4)具備良好領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。
二、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理策略:
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建策略:
1)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
研討:什么樣的銷售人員可以成為優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人員?
2)針對(duì)營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)化面試策略
研討:面試的時(shí)候,如何評(píng)估營(yíng)銷人員的勝任程度?
工具分享:工業(yè)品營(yíng)銷人員崗位勝任務(wù)模型與評(píng)估工具
2、團(tuán)隊(duì)的日常管控策略:
1)研討:結(jié)果管理與過(guò)程管控
2)目標(biāo)與計(jì)劃管理;
3)有效激活團(tuán)隊(duì)的兩大核心策略;
4)銷售管理的核心——過(guò)程控制
5)銷售管理工具CRM
3、案例分享:
1)某工程機(jī)械企業(yè)的銷售管理奇跡
2)CRM在銷售管理過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、學(xué)員問(wèn)題研討環(huán)節(jié)
第二部分:工業(yè)品營(yíng)銷技術(shù)提升
一、工業(yè)品銷售的三大核心:
1、工業(yè)品大客戶需求剖析:
客戶需求的三相模型
2、工業(yè)品銷售的三大核心:
1)技術(shù)營(yíng)銷;
2)關(guān)系營(yíng)銷;
3)服務(wù)營(yíng)銷。
3、新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)銷售人員的要求:
1)既要懂專業(yè),又要懂商務(wù);
2)服務(wù)能力是我們的核心能力;
3)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)同非常重要。
二、工業(yè)品銷售的九字訣:
1、工業(yè)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)——找對(duì)人
1)工業(yè)品銷售找對(duì)人的重要性
2)大客戶采購(gòu)決策流程分析
3)影響大客戶采購(gòu)決策流程分析
討論:政企客戶內(nèi)部的采購(gòu)決策流程是怎樣的?
工具分享:大客戶采購(gòu)決策流程分析工具
4)影響大客戶采購(gòu)決策的五種角色三類人
工具分享:大客戶立體需求分析表
5)大客戶銷售找對(duì)人的五步曲
工具分享:大客戶銷售天龍八步
工具分享:大客戶銷售項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程表
案例分享:
A、大客戶銷售過(guò)程中的線人策略
B、尋找合適的戰(zhàn)場(chǎng)很重要——找到重重保護(hù)中的關(guān)鍵人
2、大客戶銷售溝通——說(shuō)對(duì)話
1)大客戶銷售過(guò)程中,常見的溝通障礙;
2)以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略——顧問(wèn)式銷售
3)有效獲取客戶好感的四大絕招;
4)拜訪大客戶關(guān)鍵人的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、大客戶銷售進(jìn)階——做對(duì)事(處理客戶關(guān)系)
1)關(guān)系對(duì)于大客戶銷售的價(jià)值;
2)常見的關(guān)系營(yíng)銷策略:
錦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭
與金錢無(wú)關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷策略
三、客戶關(guān)系管理策略:
1、客戶關(guān)系管理重要性分析:
1)客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn);
2)客戶信息是企業(yè)的戰(zhàn)略資源。
2、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)——客戶滿意度與忠誠(chéng)度
1)良好的客戶體驗(yàn)是項(xiàng)目推動(dòng)的重要力量;
2)對(duì)需求的差異化滿足是銷售的出發(fā)點(diǎn);
3)人是項(xiàng)目推動(dòng)的關(guān)鍵動(dòng)力
3、客戶關(guān)系管理的前提——了解客戶
1)對(duì)客戶組織的了解——股東結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力結(jié)構(gòu)、部門職能、決策機(jī)制
2)對(duì)客戶關(guān)鍵人的了解
3)有效客戶信息的定義
4)客戶信息的收集、整理;
5)客戶信息的分析與營(yíng)銷策略的制定
4、項(xiàng)目推動(dòng)與客戶關(guān)系發(fā)展
1)項(xiàng)目推動(dòng)路線圖與大客戶銷售天龍八部
2)客戶關(guān)系發(fā)展路線圖譜
四、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的操作策略:
1、招投標(biāo)的規(guī)則:
1)顯性規(guī)則;
2)隱性規(guī)則;
3)合理與不合理,偽規(guī)則。
2、招投標(biāo)的操作要點(diǎn):
1)通過(guò)技術(shù)交流與商務(wù)突破操作規(guī)則;
2)被動(dòng)滿足規(guī)則的差異化操作策略。
第三部分:入微模式結(jié)構(gòu)化談判策略
一、商務(wù)談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則:
1、了解學(xué)員在腦海中對(duì)于談判的想法;
2、談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則:
1)目標(biāo)至上
2)關(guān)注對(duì)方而非僅僅關(guān)注自己
3)進(jìn)行情感投資與補(bǔ)償
4)了解并區(qū)別不同的談判形勢(shì):
5)循序漸進(jìn):
6)不等價(jià)交易:
不等價(jià)交易原則是談判的核心原則之一;
7)利用對(duì)方的準(zhǔn)則:
8)坦誠(chéng)相對(duì)并謹(jǐn)守道德:
9)保持溝通并引導(dǎo)客戶:
10)找出問(wèn)題的癥結(jié)并轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì):
案例研討:常見銷售談判中的癥結(jié)的處理策略
11)對(duì)分歧持充分包容態(tài)度:
案例研討:在談判中處理分歧的策略。
12)列出談判清單并做好準(zhǔn)備:
二、入微模式結(jié)構(gòu)化談判訓(xùn)練:
1、談判模式——入微模式結(jié)構(gòu)化談判(利益最大化模式)
1)談判的目標(biāo)是為了解決問(wèn)題,解決雙方的問(wèn)題;
2)談判不一定是零和的,我們可以營(yíng)造更大的共同利益。
2、結(jié)構(gòu)化談判的四象限模型:
1)第一象限:?jiǎn)栴}和目標(biāo):
目標(biāo)的設(shè)定:短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)
分析問(wèn)題:妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題有哪些?
分析談判各方:決策者、對(duì)方、第三方
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn):交易失敗怎么辦?最糟糕的情況是什么?
準(zhǔn)備工作:時(shí)間、地點(diǎn)的選擇,相關(guān)的準(zhǔn)備、誰(shuí)掌握了更多的信息
2)第二象限:形勢(shì)分析:
分析需求與利益:雙方的;理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價(jià)值不等的;
觀念:談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任
溝通:個(gè)人風(fēng)格、關(guān)系
準(zhǔn)則:對(duì)方的準(zhǔn)則、談判的規(guī)范
再次檢查目標(biāo):就雙方而言,為什么同意,為什么拒絕?
3)第三象限:選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn):
集思廣益:可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關(guān)聯(lián)?
循序漸進(jìn)策略:降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
第三方:共同的敵人且有影響力的人
表達(dá)方式:為對(duì)方勾畫藍(lán)圖、拋出問(wèn)題
備選方案:如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
4)第四象限:采取行動(dòng)
最佳方案與優(yōu)先方案:破壞談判協(xié)議的因素、談判中的欺詐基因
談判發(fā)言人:發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
談判過(guò)程:議程、截止日期、時(shí)間管理
承諾/動(dòng)機(jī):主要針對(duì)對(duì)方
下一步:誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)?他會(huì)做什么?
3、談判前的預(yù)演:
1)問(wèn)題的界定;
2)角色的互換;
3)預(yù)演的總結(jié)與分析。
4、實(shí)戰(zhàn)談判對(duì)抗訓(xùn)練:
【講師介紹】
吳昌鴻老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 簽約講師,資深顧問(wèn)式銷售專家、大客戶營(yíng)銷專家、營(yíng)銷渠道管理專家、浙大總裁班特聘講師,吳昌鴻老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn),豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車公司、廣告?zhèn)髅焦,先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳老師任職期間,均實(shí)現(xiàn)了所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng),并有效的培養(yǎng)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。豐富的營(yíng)銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ),在授課過(guò)程中能夠更深度的分析問(wèn)題,并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)2800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      褚洪波
      方向:行政管理
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