采購(gòu)管理與降價(jià)談判技巧（蘇州，12月20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年12月20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】蘇州
【培訓(xùn)對(duì)象】制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及其它相關(guān)人員。

【課程目標(biāo)及收益】
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
■了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧。
■了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用。
■了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。

【課程大綱】
一、如何制定有效的采購(gòu)策略？---有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！
■如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
■戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
■采購(gòu)流程與制度的建立與保證
■采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
■采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
■如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
■流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
■流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
■流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
■流程4：執(zhí)行采購(gòu)
■流程5：供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
■流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
■如何制定采購(gòu)策略？
■戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
■戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
■戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
■戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
■如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
■戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
■戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類(lèi)
■戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)
■戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)
■戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)
二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！
■如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
■如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
■供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
■供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
■供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
■戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
■戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
■供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
■QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
■供應(yīng)商合同管理
■供應(yīng)商交期管理
■供應(yīng)商品質(zhì)管理
■供應(yīng)商成本管理
■采購(gòu)價(jià)格管理
■供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
■供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
三、采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
■采購(gòu)談判的基本觀念
■采購(gòu)談判的定義
■采購(gòu)談判的種類(lèi)
■影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）
■談判者的心理分析
■談判者感情的表現(xiàn)
■如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
■從文化差異分析談判者心理
■美國(guó)
■日本
■中國(guó)
■一流談判者的十種性格特征
■理解和容忍
■自重和尊重
■正直和公正
■堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
■責(zé)任感
■幽默感
■親和力
■靈活但不放棄原則
■自律和自我控制
■如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
■談判人員必備的心理素質(zhì)分析
■如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
■如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
■商務(wù)談判人員必備的能力分析
■正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
■商務(wù)談判情緒的調(diào)控
■談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
四、采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
■采購(gòu)談判的資料搜集
■了解產(chǎn)品和服務(wù)
■買(mǎi)方的議價(jià)能力
■賣(mài)方的議價(jià)能力
■充分的成本和價(jià)格分析
■了解賣(mài)方
■文化差異
■采購(gòu)需求分析
■采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
■供求關(guān)系
■產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道
■產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
■潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
■潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
■潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
■準(zhǔn)備備選方案
■基本目標(biāo)
■價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
■產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
■材料和替代品
■材料和設(shè)備
■運(yùn)輸方式、保證條款
■變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
■激勵(lì)機(jī)制
■其他目標(biāo)
■支付條款
■賠償責(zé)任
■服務(wù)細(xì)節(jié)
■包裝細(xì)節(jié)
■特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
■產(chǎn)品損毀和不一致
五、采購(gòu)談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！
■買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
■先苦后甜
■規(guī)定期限
■最后出價(jià)
■故布疑陣
■借勢(shì)發(fā)力
■化整為零
■強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
■賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
■吹毛求疵
■先斬后奏
■攻心技巧
■疲憊技巧
■權(quán)力有限
■迂回采購(gòu)
■避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
■長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
■均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
■察言觀色策略
■避免爭(zhēng)論策略
■拋磚引玉策略
■留有余地策略
■避實(shí)就虛策略
六、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
■針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
■疲勞戰(zhàn)
■沉默戰(zhàn)
■擋箭牌
■磨時(shí)間
■激將法
■針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
■聲東擊西
■空城計(jì)
■吹毛求疵
■貨比三家
■最高預(yù)算
■針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
■試探性策略
■處理性策略
■綜合性策略
七、采購(gòu)談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
■采購(gòu)談判的禮儀
■采購(gòu)談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
■信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
■有備則贏
■知己知彼
■和對(duì)手共事
■搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
■談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
■談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
■讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
■交換原則
■不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
■不過(guò)快止步
■有意泄密,假情報(bào)
■設(shè)置最后期限
■拖延技巧……
■討價(jià)還價(jià)的技巧
■打有準(zhǔn)備之仗
■保持耐心
■對(duì)新產(chǎn)品、專(zhuān)用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
■冷漠
■沉默是金
■察言觀色……
■控制情緒技巧
■在壓力下要暫停
■在讓步前要暫停
■氣憤時(shí)要暫停
■興奮時(shí)要暫停
■充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)降低采購(gòu)成本？
■案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
■案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
■案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問(wèn)解答

【講師介紹】
姚老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。工商管理碩士、生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專(zhuān)家、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢(xún)師、企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專(zhuān)家、中國(guó)制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者、制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者全國(guó)上百家機(jī)構(gòu)合作講師
姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職，具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，為采購(gòu)成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)精益項(xiàng)目近50個(gè)，為企業(yè)帶來(lái)巨大的財(cái)務(wù)收益，取得顯著成效，深受客戶(hù)一致好評(píng)。
精通ERP系統(tǒng)，熟識(shí)采購(gòu)、計(jì)劃、物料和庫(kù)存控制系統(tǒng)，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)問(wèn)題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問(wèn)題，讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過(guò)程，關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入，咨詢(xún)式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。
姚老師課程特色：培訓(xùn)內(nèi)容豐富,，語(yǔ)言生動(dòng)幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場(chǎng)反饋等形式提高學(xué)員對(duì)課程的理解，便于在實(shí)際工作中的運(yùn)用，達(dá)到培訓(xùn)目的。并且以最職業(yè)的視角,最專(zhuān)業(yè)的知識(shí),最實(shí)戰(zhàn)案例,最具快速思維帶給學(xué)員最具前瞻的講解，他崇尚“實(shí)效，綜合，細(xì)節(jié)，解惑，指點(diǎn)，前瞻”。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2260元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))