大客戶開發(fā)與管理（北京，12月13-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年12月13-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理
跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理

【課程收益】
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？
本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。

【課程大綱】
1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位
■了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
■面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
■大客戶與一般客戶的區(qū)別
■大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理
■大客戶的戰(zhàn)略分析
■大客戶需求的分析
■大客戶決策小組成員的定位分析
■如何有效地掌握大客戶的重要信息
■如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
■如何定制大客戶的銷售方案

3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析
■了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析
■理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
■客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
■明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
■測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析
■強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售技巧—銷售六步法
■強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問(wèn)技能
■FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
■處理大客戶常見的異議和疑慮

4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問(wèn)式銷售法
■創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
■對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
■銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
■了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
■大客戶銷售的實(shí)例分析

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6450元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))