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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(北京,5月24-25日)
2018/4/27 6:43:21 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(北京,5月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年5月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表以及與業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工。

【課程背景】
開發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上,提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過對(duì)客戶服務(wù)的全面了解,讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運(yùn)營數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。
敬請(qǐng)帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題,步入5月24-25日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng),與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話!

【課程目標(biāo)】
■通過實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
■提高學(xué)員專業(yè)營銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
■有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
■分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
■全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺(tái);
■如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭力。

【培訓(xùn)方式】
專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動(dòng)。

【課程大綱】
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》
第一單元 專業(yè)基礎(chǔ)篇
1.案例分析:水果店里的故事
2.銷售的定義
3.了解和熟悉你的客戶
4.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式

第二單元 銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
(一)、相識(shí)階段
1.客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點(diǎn)
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進(jìn)展有能哪些
(二)、相知階段
1.這些意思到底啥意思?
2.客戶需求的三個(gè)層次
3.銷售的成功要素
4.酒桌的規(guī)矩你懂多少
5.聽懂對(duì)方的話外之音
6.案例分析:深入挖掘客戶的需求
(三)、相愛階段
1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
2.在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3.關(guān)系深度經(jīng)營的主要方法
4.客戶管理就是關(guān)系管理
5.客戶資料收集與客戶檔案建立
6.銷售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守階段
1.增量拓展,存量深耕
2.客戶分類:評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3.用心去經(jīng)營你的客戶。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5.如何改善服務(wù)質(zhì)量
6.客戶的滿意(忠誠)=
7.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶
9.進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10.經(jīng)典營銷工具:銷售漏斗

第三單元 實(shí)戰(zhàn)技能篇
(一)、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1.市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2.營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
3.地域及行業(yè)客戶普查
(二)、尋找目標(biāo)客戶
1.潛在客戶搜集方法
2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶—MAN 分析法
5.確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
(三)、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1.拜訪前的準(zhǔn)備
2.有力的證明
3.準(zhǔn)備即是裝備
(四)、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2.塑造積極的個(gè)人形象
3.哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4.商務(wù)拜訪中的常用禮儀
(五)、客戶的拜訪與溝通
1.案例分析與討論:買空調(diào)
2.客戶的采購流程
3.銷售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷售人員成長的四階段
6.以問題為中心的銷售循環(huán)
7.常見開場(chǎng)白
8.溝通就是從說廢話開始
9.找到共同話題
10.平滑過渡,自然交流
11.與客戶同步,取得客戶的認(rèn)可
12.學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
(六)、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1.看人下菜碟:適應(yīng)不同性格的客戶
2.觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4.改善與不同類型人的溝通
5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
(七)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FAB 在銷售過程中對(duì)客戶的影響
2.呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3.顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5.學(xué)會(huì)講故事
(八)、拒絕和異議處理
1.什么是異議
2.客戶提出異議意味著什么
3.客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4.處理反對(duì)意見:LSCPA 異議處理技巧
5.有效的引導(dǎo)技巧
(九)、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.大客戶開發(fā)流程
2.大客戶銷售的特點(diǎn)
3.大客戶銷售的關(guān)鍵
4.客戶決策模式和流程
5.客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6.做好大客戶銷售的七個(gè)條件
(十)、臨門一腳與促成成交
1.臨門一腳: 感知和識(shí)別購買信號(hào)
2.要求生意
3.購買信號(hào):客戶的投石問路
4.成交時(shí)的心理
5.促成成交的技巧

第四單元 銷售案例篇
1.經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去,至少與競(jìng)爭對(duì)手平分秋色?
2.經(jīng)典案例分析二:我們的競(jìng)爭策略及行動(dòng)計(jì)劃
3.經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
4.經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
5.經(jīng)典案例分析五:打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭
6.經(jīng)典案例分析六:誰扼殺了這個(gè)合約?
7.經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?

第五單元:銷售悟道篇
1.構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
2.推薦書目
培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始

【講師介紹】
何冰老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
講師背景
何先生,現(xiàn)任培訓(xùn)總監(jiān),中國培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員,北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授,何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例,專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的,深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng),課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上(5 分制),成為近十五年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
工作經(jīng)歷
何先生現(xiàn)任培訓(xùn)總監(jiān),北京大學(xué)企業(yè)家研修班,清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員,一汽豐田特邀講師,曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位,有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。
授課風(fēng)格
風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性,深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。
主講課程
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》、《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手:目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》等。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶
何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計(jì)算機(jī)、通信、金融、證券、保險(xiǎn)、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個(gè)行業(yè),包括:HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國國藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3880元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營銷實(shí)戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場(chǎng)》資源中心專家講師。曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務(wù)。系"情感營銷"“終端...