大客戶開發(fā)與維護(hù)（上海，12月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年12月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、主管，區(qū)域經(jīng)理，渠道經(jīng)理等希望提升大客戶銷售管理能力的職場人士。

【課程背景】
大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟曾發(fā)表理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度。傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求？
如何建立高績效的大客戶銷售模型？
如何做好產(chǎn)品的推薦？
如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
針對(duì)以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱先生與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開發(fā)機(jī)維護(hù)過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的流程
2、學(xué)習(xí)建立高績效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品推薦的方法
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升

【課程特色】
1、采取講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)等教學(xué)形式授課，實(shí)用性極強(qiáng)；
2、豐富的案例引發(fā)學(xué)員思考，對(duì)實(shí)際工作指導(dǎo)意義大。

【課程大綱】
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
一、觀念態(tài)度，方式技能
1、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
2、大客戶是如何產(chǎn)生的
3、大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
4、對(duì)大客戶銷售人員的基本要求
二、自我分析，樹立優(yōu)勢(shì)
1、三個(gè)不同層次的競爭
（1）價(jià)格---門檻低
（2）技術(shù)---差異化
（3）標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
2、客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
3、我們與對(duì)手的差異
4、大客戶銷售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
三、大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習(xí)
四、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
2、不戰(zhàn)而勝
案例分析：
① GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
② GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
3、鎖定目標(biāo)，步步為營五、針對(duì)大客戶的銷售模式
1、創(chuàng)新思維模式的建立
2、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
（1）客戶的潛在需求規(guī)模
（2）客戶的采購成本、決策者和采購時(shí)期
（3）我們的競爭對(duì)手
（4）客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
（5）客戶的真實(shí)需求
（6）我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？
六、針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售
1、S—狀況的了解
2、P—問題的發(fā)現(xiàn)
3、I—探討性的方案
4、N—最終需求滿足
七、如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶的語言交談
八、大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場銷售部門的組建與改造。
授課特點(diǎn)：培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主要課程：大客戶開發(fā)和維護(hù)、渠道建設(shè)與管理、營銷策略制定、經(jīng)銷商管理、雙贏銷售談判技巧……
服務(wù)客戶：AQA、IBM中國、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))