大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧（成都，6月28-29日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月28-29日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部

【課程背景】
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

【課程收益】
■了解大客戶銷售的流程
■掌握大客戶銷售的技巧和策略
■提升銷售人員的銷售流程管理水平
■提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)

【課程大綱】
思考
■銷售的概念？
■大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？

第一部分 未雨綢繆提前準(zhǔn)備
■大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
■項(xiàng)目信息的收集及分析
■制定拜訪計(jì)劃
■商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
■銷售工具的準(zhǔn)備

第二部分 初步接觸建立印象
■如何做好開(kāi)場(chǎng)白
■寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)

第三部分 調(diào)查研究了解需求
■客戶需求的種類
■了解顧客需求的有效方式
■挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問(wèn)練習(xí)

第四部分 宣傳教育證明實(shí)力
■如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
■如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品
■透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
■獲取承諾
■項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五部分 技術(shù)交流處理異議
■通過(guò)技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
■報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
■了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
■什么是抗拒點(diǎn)
■為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
■如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
■常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
■了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】?jī)r(jià)格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大銷售的關(guān)鍵要素
■如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
■如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
■辛苦費(fèi)的給法
■如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫(kù)存指標(biāo)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務(wù)談判簽訂合同
■最后確定價(jià)格的考慮因素
■投標(biāo)的策略
■中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
■簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八部分 優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
■簽訂合同后的主要工作
■收款的技巧

第九部分 案例演練
■設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
1974年出生，現(xiàn)年43歲，常駐廣州

部分講授課程（詳見(jiàn)課程大綱）
銷售心態(tài)類
《如何成為職業(yè)化銷售人員》
《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
銷售個(gè)人素質(zhì)類
《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
銷售技能提升類
《電話銷售技巧》
《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
《專業(yè)銷售技巧》
《雙贏銷售談判技巧》
《銷售賬款催收技巧》
《項(xiàng)目型銷售及流程管理》
《終端導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營(yíng)》
集團(tuán)大客戶銷售技巧類
《集團(tuán)大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》
《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》
銷售團(tuán)隊(duì)管理類
《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
銷售渠道開(kāi)發(fā)與管理類
《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》
經(jīng)銷商大會(huì)類
經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))