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學校介紹

曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓認證中心授權(quán)的培訓認證機構(gòu)[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
學校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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情景咨詢式培訓——大客戶開發(fā)與維護中的診與治(北京,5月14-15日)
2019/4/24 10:47:29 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

情景咨詢式培訓——大客戶開發(fā)與維護中的診與治(北京,5月14-15日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】
北京,2019年5月14-15日;深圳,2019年6月25-26日
上海,2019年8月8-9日;北京,2019年9月17-18日
深圳,2019年10月29-30日
【培訓地點】北京、深圳、上海

【課程背景】
有關(guān)培訓的思考:
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1. 作為學校與研究機構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓,哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?

【授課風格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性,通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率;
案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言:如何使我們的銷售工作效率倍增?
1.方向: 分析與判斷
2.方法: 借鑒與思考
3.技巧: 實踐與總結(jié)
案例分析:西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊:觀念態(tài)度, 方式技能
一.大客戶的定義以及核心開發(fā)策略:
1.合作金額大的客戶:穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶:快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?
案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二.大客戶是如何產(chǎn)生的?
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
問題思考:大勝靠的是什么?
為何我國的百年老店如此之少?

三.大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實,有獎有罰
案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術(shù)的對比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向
四.對大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團隊意識
3.專業(yè)技能
案例分析:松下電氣公司的招聘要求


第二模塊:自我分析, 樹立優(yōu)勢
一.三個不同層次的競爭
1.價格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標準---最高境界
案例分析:GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二.客戶開發(fā)中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪?
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭?
3. 失去某些客戶,即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾?
4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?

三.我們與對手的差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異

第三模塊:大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰?他們的關(guān)注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習
第四模塊:客戶開發(fā)與銷售謀略
一.知己知彼
1.價格的對比
2.技術(shù)的對比
3.服務的對比
4.其他的不同

二.不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源,
2. 創(chuàng)新思維,
案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標,步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構(gòu)的設置

第五模塊:針對大客戶的銷售模式
一.創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二.發(fā)現(xiàn)需求, 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?

第六模塊:針對大客戶的SPIN顧問式銷售
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I - 探討性的方案
N- 最終需求滿足

第七模塊:如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧

【講師介紹】
鮑老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓,啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
曾培訓或咨詢過的企業(yè)有:
德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。、

【費用及報名】
1、費用:培訓費4980元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓師,營銷實戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場》資源中心專家講師。曾在多家集團公司擔任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務。系"情感營銷"“終端...