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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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大客戶營(yíng)銷(xiāo)(北京,9月27-28日)
2019/9/17 9:41:21 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大客戶營(yíng)銷(xiāo)(北京,9月27-28日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年9月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京

【課程大綱】
暖身破冰
分組:報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位與開(kāi)發(fā)
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析:自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn):用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
銷(xiāo)售中的4P理論
產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 渠道(place) 推廣(promotion)
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?低?中?高?(渠道與推廣)
3、大客戶畫(huà)像(定位)
大客戶是誰(shuí)?
大客戶畫(huà)像的8個(gè)依據(jù)
大客戶分類(lèi)依據(jù):二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷(xiāo)售工作方法
案例:行業(yè)的大客戶定位表

第二章、大客戶開(kāi)發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶資源
1)銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把同行的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶
3)參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)
二、微信營(yíng)銷(xiāo)倍增大(精準(zhǔn))客戶數(shù)量
微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營(yíng)銷(xiāo)倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
三、大客戶維護(hù)
簽單才是銷(xiāo)售真正的開(kāi)始
案例:四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
四、大客戶分級(jí)
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問(wèn)
案例二:給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營(yíng)銷(xiāo)工具:曹氏客戶信息搜集表(40個(gè)問(wèn)題)

第三章、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(獲取信任的溝通技巧)
銷(xiāo)售成交的四大要素:需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒(méi)有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧:夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語(yǔ):身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
3、套關(guān)系技巧(關(guān)系營(yíng)銷(xiāo))
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲:比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類(lèi)聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過(guò)微信聊天找到共同點(diǎn)?
四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語(yǔ)言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng):學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過(guò)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷
如何通過(guò)微表情判斷
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式:流量+體驗(yàn)感
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心:關(guān)注客戶的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶問(wèn)題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注客戶的滿意度
通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷(xiāo)售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來(lái)兩大收獲:
1)回頭客
2)轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求
需求的分類(lèi):產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例:幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來(lái)兩百多萬(wàn)的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
2)反問(wèn)技巧
故事:拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案,先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):給答案練習(xí)
4)以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、需求調(diào)查問(wèn)卷
設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問(wèn)卷
案例分享:行業(yè)的調(diào)查問(wèn)卷

第五章、大客戶談判與成交策略
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)!
1、FBI產(chǎn)品說(shuō)明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身,而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
2、報(bào)價(jià)策略(談判技巧)
1)三不報(bào)價(jià)
2)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
3)三明治報(bào)價(jià)法
4)轉(zhuǎn)移策略
5)如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=?
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng):分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧,卻有最好的成交時(shí)機(jī)!—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單)
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價(jià)策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
11、“起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”
課堂練習(xí):門(mén)把策略
12、復(fù)盤(pán)技巧(備份)
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤(pán)的目的:找出談判中的問(wèn)題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤(pán)的流程
課堂互動(dòng):為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤(pán)練習(xí) 角色扮演

【講師介紹】
曹老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)作家,10年一線銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷,曾任職某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn),13年的授課經(jīng)歷,曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場(chǎng)次培訓(xùn)、曾擔(dān)任31家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣,講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng),授課宗旨:有效、有料、又搞笑,
主講:銷(xiāo)售談判技巧、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、中高層管理等課程。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”,課程幽默風(fēng)趣,人稱段子手培訓(xùn)師,擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷(xiāo)售出身,更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn),因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題;
3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
4、課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。
?講師背景
曾任某大型財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售總監(jiān),中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷(xiāo)書(shū)作家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師。
?主要著作
《享受拒絕》(暢銷(xiāo)10年,銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊(cè)) 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶,誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 (暢銷(xiāo)中) 北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月
《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月
《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《大客戶談判》 中央電大出版社 預(yù)計(jì) 18年6月出版
《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 預(yù)計(jì)18年10月出版

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3200元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,中國(guó)品牌研究院研究員,特聘專(zhuān)家!朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》資源中心專(zhuān)家講師。曾在多家集團(tuán)公司擔(dān)任、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長(zhǎng)助理等職務(wù)。系"情感營(yíng)銷(xiāo)"“終端...