向華為學習：構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（廣州，6月25-26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年6月25-26日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管；中高層銷售管理者。

【課程背景】
華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？
為此，我們特邀原華為西歐企業(yè)業(yè)務部副總裁、華為大學金牌講師 肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎上延伸出龐大負責的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學員銷售體系構建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；
2、設計合理的物質與非物質激勵雙輪驅動策略，提高拿單成功率；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團隊，實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)。
崗位收益：
1、梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；
3、提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；
4、設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；
5、識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團隊。

【課程特色】
１、分享和解讀標桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；
2、為學員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學員學了就會，會了就能用，用了就有效。

【課程大綱】
一、定義客戶
1、如何找到你的目標市場
（1）夠不到的市場是毒藥
（2）目標市場與目標客戶的包含關系
（3）誰是你的目標客戶
2、如何確定目標客戶
（1）目標客戶的特征 （2）華為如何選擇目標客戶
（3）做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
（1）To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
（2）不同客戶群之間的組織結構和考核差別
（3）不同銷售模式之間的區(qū)別
（4）如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單
（1）沒有管理過的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
（3）管事：銷售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
（1）銷售線索從哪里來 （2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對不同的客戶使用銷售工具
（4）針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進度
（1）決策人如何通過項目流程表管控銷售
（2）如何做銷售目標預測
（3）如何通過流程管理提升銷售目標達成率
（4）決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項目怎么高效管理
（1）重大項目的跟進策略
（2）如何用周報管控銷售重大項目
三、客戶關系
1、為什么一定要構建銷售系統(tǒng)
（1）如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
（2）不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
（3）如何解決客戶信息流失的問題
（4）怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)
2、客戶關系基礎
（1）為客戶服務，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關系特征3步走，客戶關系特點
（4）標桿客戶關系框架
（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關系基本概念及常見的文體活動類型
4、關鍵客戶關系
（1）關鍵客戶關系基本概念、定義與價值
（2）思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
（3）關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關系
（1）組織客戶關系基本概念
（2）優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
（3）組織客戶關系四要素及其活動形式
四、銷售激勵
1、銷售激勵最佳實踐分析
（1）標桿公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則
2、不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
（1）銷售激勵的手段
（2）如何做好精細化提成制
（3）不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3、組合使用銷售激勵手段，實現(xiàn)邊“打糧食”邊“擴土地”
（1）如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段
（2）針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4、物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提高拿單成功率
五、團隊管理
1、銷售人才選拔
（1）獲取渠道
（2）銷售人才選擇的7個維度
2、銷售干部如何選擇
（1）銷售頭狼的標準
（2）銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
（1）銷售能力成長路徑圖
（ 2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
（3）怎么判斷銷售工作是否做到位
（4）不合格的銷售人員怎么處理
（5）銷售晉升的原則是什么
（6）如何留住優(yōu)秀銷售

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
23年華為工作經(jīng)驗，華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系、投標體系等建設，為華為在海外的擴張打下堅實基礎。任職華為西歐企業(yè)業(yè)務部副總裁期間，帶領業(yè)務部門重新梳理業(yè)務銷售流程，完善業(yè)務各個環(huán)節(jié)。親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目，對標準化有自己深入理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
參與領導了華為第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程。
主講課程
銷售項目標準化系列課程、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。
服務客戶
博世、標致汽車、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配、萬科華東、大眾、中石油、西門子……

【費用及報名】
1、費用：培訓費7800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)