構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)—以組織能力實現(xiàn)自動自發(fā)業(yè)績增長（深圳，7月9-10日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年7月9-10日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】針對ToB業(yè)務企業(yè)，以企業(yè)組團方式參加。核心對象是公司最高層的營銷團隊，包括公司一把手（董事長/總裁/總經(jīng)理）、公司營銷一把手（市場/銷售負責人）、分區(qū)經(jīng)營團隊一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負責人）、人資部門負責人（HRVP/HRD/培訓總監(jiān)）。

【課程背景】
對一家企業(yè)來說，銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災。銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制、能持續(xù)、有效率的銷售系統(tǒng)。
早期的華為被稱為是三流的產(chǎn)品、一流的市場，華為的銷售系統(tǒng)貢獻卓著。華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習？當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系、打造狼性團隊？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得想成為行業(yè)領導者的企業(yè)學習。
常見銷售系統(tǒng)問題
1、對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點；
2、優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風險高；
3、沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)；
4、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
5、激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
訓戰(zhàn)班定位
復制標桿模式，成就行業(yè)領導者。訓戰(zhàn)班定位于既學習方法，又現(xiàn)場輸出解決方案�！赣枒�(zhàn)結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗，確保方向正確與高效。

【課程收益】
1、幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業(yè)品牌形象；
3、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；
4、提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；
5、設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；
6、識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售；
7、提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本。

【課程大綱】
第一天上午
一、定義客戶
1、如何找到你的目標市場
(1)夠不到的市場是毒藥
(2)可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系
(3)誰是你的目標客戶
2、如何確定目標客戶
(1)目標客戶的特征
(2)華為公司如何選擇目標客戶
(3)做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
(1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
(2)不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
(1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
(2)不同客戶群之間的組織結構和考核差別
(3)不同銷售模式之間的區(qū)別
(4)如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
研討輸出：精準的市場定義
第一天下午
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越清晰
(1)沒有管理過的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對不同的客戶使用銷售工具
(4)針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進度
(1)決策人如何通過項目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標預測
(3)如何通過流程管理提升銷售目標達成率
(4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項目
(2)重大項目的跟進策略
(3)如何用周報管控銷售重大項目
研討輸出：銷售標準化流程
第一天晚上
三、客戶關系
1、為什么一定要構建銷售系統(tǒng)
(1)如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
(2)不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
(3)如何解決客戶信息流失的問題
(4)怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)
2、客戶關系基礎
(1)為客戶服務，是華為存在的唯一理由
(2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(3)客戶關系特征3步走
(4)什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
(5)標桿客戶關系框架
(6)中大顆粒度銷售有哪些特點？
3、普遍客戶關系
(1)普遍客戶關系基本概念
(2)重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
(3)普遍客戶關系之常見的文體活動類型
4、關鍵客戶關系
(1)關鍵客戶關系基本概念
(2)關鍵客戶關系之定義與價值
(3)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
(4)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關系
(1)組織客戶關系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
(3)組織客戶關系四要素及其活動形式
研討輸出：客戶關系體系
第二天上午
四、銷售激勵
1、銷售激勵最佳實踐分析
(1)標桿公司如何做銷售激勵
(2)標桿公司的銷售激勵原則
2、針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
(1)銷售激勵的手段有哪些
(2)如何做好精細化提成制
(3)不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3、銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
(1)如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段
(2)針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率
物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段
研討輸出：銷售激勵制度
第二天下午
五、銷售團隊管理
1、銷售人才選拔
(1)銷售人才的獲取渠道
(2)一線銷售怎么選
(3)銷售人才選擇的7個維度
2、銷售干部如何選擇
(1)銷售頭狼的標準
(2)銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
(1)銷售能力成長路徑圖
(2)如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
(3)怎么判斷銷售工作是否做到位
(4)不合格的銷售人員怎么處理
(5)銷售晉升的原則是什么
(6)如何留住優(yōu)秀銷售
研討輸出：銷售團隊管理制度

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務副總裁期間，帶領企業(yè)網(wǎng)業(yè)務部門以建設公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，他親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化他有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司第一個海外投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務從不足500萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程
《構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系
《同舟共濟的渠道體系》：如何搭建TO B企業(yè)的渠道體系，快速擴張市場，有效管理渠道
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務體系設計：端到端的業(yè)務設計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經(jīng)營管理理念等
往期部分參訓企業(yè)
博世、西門子、萬科、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車，咪咕音樂，尚品宅配等。

【費用及報名】
1、費用：培訓費99800元/組（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)