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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國的國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是 香港培訓(xùn)認證中心授權(quán)的培訓(xùn)認證機構(gòu)[認證號:HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認證
學(xué)校優(yōu)勢: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開課方面
咨詢電話: 13810210257
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大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧 (深圳,7月14-15日)
2023/7/5 8:07:57 來源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧 (深圳,7月14-15日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年7月14-15日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤;企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【課程背景】
讓業(yè)績倍增的大客戶實戰(zhàn)營銷策略與技巧
大客戶銷售周期長、金額大,往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色,對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高、銷售難度大,但大客戶給企業(yè)創(chuàng)造的價值大,做好大客戶營銷并與之建立良好的關(guān)系對企業(yè)生存發(fā)展尤其重要。企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一,幾乎每個銷售人員在大客戶開發(fā)過程中都會面臨以下難題——
1、如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方,準確找到各個階段的關(guān)鍵人?
2、如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控?
3、如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢,影響客戶的采購進程和采購標準?
4、如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守,建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?
針對以上問題,我們特邀美的/浪潮特聘銷售訓(xùn)戰(zhàn)專家 汪老師與您一同進行探討和學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶銷售的九字訣(找對人/做對事/說對話)分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu),避免銷售過程中找錯人、找漏人,學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人,如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任,如何挖掘、分析、引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程。

【課程收益】
企業(yè)收益:
1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙,建立一套正確的大客戶銷售的思維體系;
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系,掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單;
3、助力企業(yè)在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練,利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破;
4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值。
崗位收益:
1、掌握高層公關(guān)的策略與方法;
2、掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系,搞清不同階段的關(guān)鍵決策人;
3、理解客戶需求的三個維度,挖掘需求的四個方法與技巧,引導(dǎo)需求的三個層級,學(xué)會如何激發(fā)痛點,刺激癢點,點燃興奮點;
4、學(xué)習(xí)SPIN顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程,學(xué)會應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求;
5、學(xué)會說服客戶的六大策略,掌握突破低價的談判策略、十大突破低價成交的策略與方法。

【課程特色】
1、本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓(xùn)實施、提供工具、落地輔導(dǎo),可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題;
2、培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪老師獨創(chuàng)的四步流程:道(為什么)— 術(shù)(怎么做)— 案例 — 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法;
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗,8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷;
4、本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力。

【課程大綱】
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言:大客戶營銷的五個誤區(qū)
1.大客戶采購的五大特點
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
4.識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
5.key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
6.key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論:如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作?
二、大客戶開發(fā)的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析(項目型or配套型)
3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進流程
5.開發(fā)過程的技巧與策略庫-葵花寶典
6.大客戶開發(fā)過程節(jié)點-任務(wù)清單
案例討論:年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析?
三、大客戶情報收集與決策鏈分析——找對人
前言:大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
1.如何獲取采購的組織架構(gòu)
2.采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB
3.技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB
4.使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB
5.尋找采購關(guān)鍵決策人EB
6.分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權(quán)重分析,識別決策的主航道
9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報(共鳴點、 弱點、痛點、關(guān)注點、立場)
10.采購流程與采購標準分析
11.客戶特殊需求與核心需求分析
12.競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論:多部門參與誰是關(guān)鍵決策人?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍——做對事
前言:新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
1.客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
2.客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好-伙伴-死黨)
案例:客戶關(guān)系識別與分析
3.推進客戶關(guān)系的四大策略
案例:如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> 4.線人關(guān)系突破策略
案例分享:客戶關(guān)系復(fù)雜,如何找線人?
5.高層公關(guān)
案例討論:十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了?
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界——說對話
前言:銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識別客戶的真假需求
2.需求調(diào)查的5W1H
3.有效問問題的四個關(guān)鍵
4.客戶需求分析(企業(yè)需求與個人想要)
5.客戶的痛點、癢點與興奮點
6.如何識別客戶的關(guān)鍵需求
7.如何識別客戶需求背后的動機
8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
9.如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價值塑造
1.產(chǎn)品賣點USP提煉
2.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
3.產(chǎn)品FABE分析
4.直擊痛點的賣點推介法
5.帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導(dǎo)
1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
2.如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
3.SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例:阿里巴巴的銷售視頻
案例演練:利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
D優(yōu)勢談判的10大經(jīng)典方法
1.客戶砍價的心理分析
2.客戶的預(yù)期價格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例:如何說服高層突破低價采購?

【講師介紹】
汪老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家,擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位,能針對企業(yè)的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗,包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
授課風格
以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動,系統(tǒng)工具與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點,從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進行學(xué)員演練,通俗易懂、實用性強。
主講課程
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》、《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》。
服務(wù)客戶
美的集團、順豐速運、SIEMENS集團、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團 、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團、三一重工、上海道達爾、斯倫貝謝.....

【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費4800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))

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      張躍華
      方向:更多管理研修
      資深培訓(xùn)師,營銷實戰(zhàn)專家,中國品牌研究院研究員,特聘專家!朵N售與市場》資源中心專家講師。曾在多家集團公司擔任、營銷總監(jiān),副總經(jīng)理,董事長助理等職務(wù)。系"情感營銷"“終端...