銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理（蘇州，9月12-13日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com

【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257

【培訓(xùn)日期】2017年9月12-13日

【培訓(xùn)地點】蘇州

【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士。

【課程背景】

對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10-100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高；區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”——通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的最終目標(biāo)。

【課程目標(biāo)】

1. 快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系；

2. 大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力；

3. 掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略；

4. 幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)；

5. 建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；

6. 有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險；

7. 幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍；

8. 逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度。

【課程大綱】

一、銷售渠道的分析

1. 營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

⑴ 產(chǎn)品策略

⑵ 價格策略

⑶ 推廣策略

⑷ 通路策略

2.產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析

⑴ 產(chǎn)品分銷

⑵ 分銷渠道

⑶ 渠道組成

⑷ 渠道流程

3.渠道之必要

⑴ 產(chǎn)品整合

⑵ 大量分銷

⑶ 聯(lián)系客戶

⑷ 分擔(dān)信用

⑸ 市場調(diào)查

4.通路的長度與寬度

⑴ 市場因素

⑵ 產(chǎn)品因素

⑶ 廠商因素

⑷ 投資因素

5.不同銷售渠道策略

6. 目標(biāo)客戶的理想通路

7.最佳銷售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1.新市場開發(fā)的步驟及要點分析

⑴ 市場調(diào)查及其分析

⑵ 提出市場分析報告

⑶ 產(chǎn)生市場開發(fā)計劃

⑷ 論證市場開發(fā)計劃

⑸ 尋找并確定分銷商

⑹ 建立發(fā)展銷售隊伍

⑺ 培訓(xùn)有關(guān)銷售人員

⑻ 發(fā)貨及其投入運作

2.經(jīng)銷商管理要點

⑴ 經(jīng)銷商選擇與確定

① 選擇經(jīng)銷商的程序

② 選擇經(jīng)銷商的條件

③ 如何對經(jīng)銷商考察

⑵ 獨家經(jīng)銷商的管理方法

① 日常管理方法

② 有效激勵方法

⑶ 多家經(jīng)銷商的管理方法

① 日常管理方法

② 有效激勵方法

③ 如何防止強點

⑷ 次級經(jīng)銷商的管理

① 發(fā)展次級商的意義

② 發(fā)展次級商的步驟

③ 控制次級商的數(shù)量

⑸ 經(jīng)銷商拜訪程序

① 拜訪前的準(zhǔn)備

② 拜訪中的工作

③ 拜訪后的追蹤

⑹ 經(jīng)銷商的評估

① 業(yè)績評估

② 客戶評估

③ 隊伍評估

④ 信用評估

⑺ 經(jīng)銷商人員及組織統(tǒng)籌

① 隊伍組建

② 人員培訓(xùn)

③ 日常指導(dǎo)

④ 協(xié)調(diào)管理

⑻ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及管理統(tǒng)籌

① 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間管理

② 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司間關(guān)系

③ 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與次級商間關(guān)系

⑼ 對經(jīng)銷商的激勵

① 激勵的原則

② 激勵的機制

③ 激勵的層次

⑽ 經(jīng)銷商的取銷

① 在何種情況下取消

② 取消經(jīng)銷商的步驟

⑾ 應(yīng)收賬款的回收

① 信用管理

② 債權(quán)管理

③ 促進回收

④ 防患于未然

⑿ 價位管理及區(qū)域管理

① 管理的原則

② 管理的策略

③ 管理的具體方法

【費用及報名】

1、費用：培訓(xùn)費3280元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))