大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(深圳,1月11-12日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年1月11-12日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶經(jīng)理 、大客戶主管 、大客戶銷售人員等
【課程背景】
科學(xué)與藝術(shù)的平衡—高效利用全腦
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高,銷售人員接近客戶,尤其大客戶,并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面,持續(xù)開發(fā)客戶終身價(jià)值,是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而,許多專業(yè)人士對(duì)于如何開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問(wèn)題——
如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析?
如何建立與維護(hù)大客戶的信任?
如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)?
針對(duì)以上問(wèn)題,我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生,與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握,更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn),全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。
【課程收益】
1、了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題,并獲得應(yīng)對(duì)方法
3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程,從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購(gòu)的必要因素,并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足,從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
【課程大綱】
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理:建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
(1)"1+2+1"法:將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
(2)"喜劇演員法":爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見到你
(3)"投其所好法":爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶關(guān)系營(yíng)銷
(1)客戶關(guān)系管理的定義
(2)關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
(3)關(guān)系管理的重要性
(4)科特勒五種客戶關(guān)系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
(1)客戶滿意與滿意度
(2)影響客戶滿意度的因素
(3)提升滿意度技巧
(4)客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
(5)客戶關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、"全腦優(yōu)勢(shì)法":知己知彼,百戰(zhàn)不殆
(1)幾種性格特征的客戶
(2)測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
(3)與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
(4)溝通環(huán)走模型
(5)溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見面時(shí)如何提問(wèn)
3、視頻研討:"次序技術(shù)"在銷售中的運(yùn)用
(1)說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
(2)力量型提問(wèn)的使用
4、帶來(lái)銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?
4、銷售人員的職責(zé):保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū):
(1)賒銷等于銷售
(2)收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類
3、債務(wù)人的種類
4、債務(wù)人怎么想?學(xué)會(huì)換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練:收款過(guò)程綜合練習(xí)
【講師介紹】
程廣見老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 拜耳公司(世界500強(qiáng)德國(guó))、 America Asian Sun Seeds ...
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4200元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))